신뢰가 우선 이익은 나중

 



 

"오늘 딸기는 산지에 비가 와서 평소보다 덜 달고, 조직이 다소 무릅니다."

 

"수박, 참외는 아직 제철이 아니어서 덜 답니다. 구입에 참조하십시오."

이런 말이 백화점 과일매장에 붙어 있으면,
도대체 이 물건을 사라는 것인지, 사지 말라는 것인지 헷갈릴 것이다.
그러나 이는 어느 백화점의 식품매장에 실제로 걸려있는 안내문이다.

이 백화점은 단순히 딸기를 파는 것이 아니라, 신뢰를 파는 것이다.
즉 단순히 팔고 보자는 식이 아니라, 때로는 약점을 과감히 공개해서라도

고객의 합리적인 구매를 돕자는 것이다.


 

 

-김경준의 '잘되는 회사는 분명 따로 있다' 中 -

 

 

 

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저희 회사 근처에 제법 큰 한식집이 있습니다.


두달 정도 대대적인 수리를 하더니 얼마전 다시 문을 열었더군요.
오랫만에 들렀습니다. 전과 마찬가지로 서빙을 담당하는

여직원들중에 제일 고참인 A팀장이 반갑게 맞이했습니다.


다시 개업한 기념으로, 점심메뉴 치고는 조금 비싼 전골을 주문했습니다.
그랬더니, A팀장이 주인이 못듣게 작은 목소리로 이렇게 말하더군요.

"다시 문을 연지 얼마 안돼서 아직 그 전골은 재료가 썩 좋지 않아요.
그러니 오늘은 김치찌개를 드시지요.
전골은 일주일쯤 뒤면 좋은 재료가 오니 그때 드시고요."

김치찌개는 주문하려던 전골보다 값이 쌉니다.
"아니, 더 비싼 메뉴를 주문하게 유도하기는 커녕, 오히려 말리다니..."
라는 생각이 들더군요.

하지만 그 순간, A팀장은 제게 '내 편'으로 느껴졌습니다.
사실 A팀장은 당연히 한식집 주인 편이지요.
하지만 저로서는 그에게서 '신뢰'를 느끼게 된 겁니다.

물론 진심으로 고객을 위한 마음에서 나온 친절일 수도 있고,
반대로 고도의 세련된 '상술'일 수도 있습니다.
하지만 아마 다음에 A팀장이
"오늘은 이 메뉴의 재료가 좋으니 이걸로 드시지요"라며
비싼 메뉴를 권하더라도, 저는 그 권유를 따를 것 같습니다.
왜냐하면 그에게 '신뢰'를 갖게 됐기 때문이지요.

무언가 이루고 싶으십니까.
그러면 내가 맡은 분야에서, 단순히 물건을 팔려 하지 말고,
물건에 무언가 '가치'를 얹어서 고객에게 제공하세요.
고객의 '신뢰'를 얻은 사람은 반드시 성공합니다.



(예병일의 경제노트, 2004.3.2)

 

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드릴을 살 때 소비자가 진정으로 원하는 것은


‘4분의 1인치 짜리 구멍’이다.


다시 말하면 드릴 자체는 구멍을 뚫겠다는 목적을 위한 수단인 것이다.
드릴 제조업자가 자신의 사업이 구멍 뚫는 도구가 아닌
드릴을 제조하는 것이라고 믿는다면,
포켓 레이저 같은 구멍을 뚫는 도구가 만들어지자마자
사업에 실패할 수 있는 중대한 위험에 처하게 된다.


<입소문을 만드는 100가지 방법>

 

이와 마찬가지로, 화장품을 사는 사람은 ‘아름다움’을 사는 것이고,
프로젝션 TV나 대형 벽걸이 TV를 사는 사람들은
‘영화관에서 느끼는 즐거움'을 사는 것입니다.
기업은 단순히 드릴, TV, 회장품 같은
‘겉으로 드러나 보이는 제품이나 서비스’를 팔아서는 안되며,
아름다움, 즐거움, 신뢰같은 가치와 편익을 고객에게 제공해야 합니다.

 

 

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자, 싱싱한 배추왔어요. 배추 싸요 싸!"


이가게는 집 앞 골목에 배추, 무 같은 야채를 싣고 와서는

동네 아주머니들을 끌어 모왔습니다.
어느 날 외출에소 돌아 오는길에 배추가 하도 싱싱해 보여
여섯 포기를 산 나는 배달을 부탁 했습니다.


"동 호수만 가르쳐 주세요. 갖다 드릴테니까요. 염려 마시고요."
"5동 415호요."


나는 아무 의심 없이 동.호수만 가르쳐 주고는
배추값을 지불 하고 집으로 왔다. 그런데 곧 갖다 주마 하던
배추 장수는 저녁이 되어도 오지 않 았습니다.


마른 하늘 에서 난데 없이 먹구름이 몰려오더니

소나기만 한차례 퍼부었습니다,
비가 와서 늦는 것 이겠지 하고 기다리던 나는 비가 그치고 밤이
어도 배추장사가 오지않자 화가 치밀어 참을 수가 없었습니다.

"에휴, 그깟 돈 만 원에양심을 팔다니...어휴~"
"뜨네기 장사꾼을 믿은 당신이 잘못이지. 그냥 잃어 버린 셈 쳐요"

남편은 위로인자 책망인지 모를 소리로 내심사를 건들렸고
나는 허탈해진 마음으로 잠이 들었슴니다,
다음 날은 볕이좋아 빨래를 했습니다. 빨리를 다 널고

점심을 준비하던 무렵이였습니다.


"딩동."
"누구세요?"
"저 혹시 어제 배추 사신적 있으세요?"


나는 열른 문을 열었습니다.대문 앞에는 땀에 절름한
차림의 한 남자가 서있습었니다. 어제 그 배추장사 였습니다.
나는 반가운 마음보다 책망하는 마음이 앞서 따지듯 ?袖? 소리를 하였습니다.

"네, 맞아요. 근데 왜 이제 오셨지요?"


배추장수는 민망한듯 머리를 긁적이며 쪽지 하나를 내밀었습니다.
"동 호수를적은 종이가 비에 젖어서.. 다 지고 맨 글자 5자만 남았거든요"
그는 너무 놀라서 쳐다보는 내표정에 아랑곳 하지않았습니다.

"그래서 이단지 안 5호란 5호는 다 돌아다니다가 날이

어두워져서 그만 아유 아거 죄송합니다."


그는 고개까지 숙이며 내게 사과 하였습니다.
그는 숨박꼭질 같은 집찾기에 정말 지친듯 입술까지 부르터 있었습니다.

"어마나. 난 그런줄도 모르고.."


그는 점심이라도 먹고 가라고 붙잡는 내손을 뿌리치고 이제라도
장를 나가야 한다며 돌아 섰고, 난는 그런 그를 의심했던
내가 부끄러워 고개를 들을수 없었습니다.

 

 

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로버트 로젠달이라는 하버드 대학의 동물학자 한 분이 있었습니다. 

이 분은 동물학자이기 때문에 들쥐의 생태를 연구하기 위해

자기 집에서 200마리의 들쥐를 키우고 있었습니다.

그런데 여름이 되어 3개월 간 세계 여행 겸 여름 휴가를 떠나면서

아무 생각 없이 200마리의 들쥐 중 50마리만 골라서

그 들쥐들의 머리에 흰 페인트를 조금씩 칠해 주고는 떠났습니다.

그 후에 그 집에 남아서 들쥐를 키우던 사육사들은 왜 주인이 떠나면서

200마리 중 50마리만 골라 머리에 흰 페인트칠을 했는지

몹시 궁금하였습니다.

그들은 '주인이 표시해 놓은 이 50마리는 품종이 좋은 것이거나,

머리가 좀 뛰어나고 영리한 것이거나

하여튼 좀 다른 것이겠지'하고 속으로

이렇게 생각하면서 3개월 동안 키웠던 것입니다.

3개월 후 주인이 돌아와 보니 들쥐들이 달라져 있는 것이 아니겠습니까!

똑같은 들쥐들이었는데 머리에 흰 페인트가 칠해진 50마리의

들쥐가 다른 들쥐들보다 더 발육이 잘되어 있었고

훈련도 잘되어 있었던 것입니다.

그 원인을 살펴보니 그것은 다름 아닌 사육사들의

태도에 달려 있었던 것입니다.

왜냐하면 사육사들은 머리에 페인트칠이 된 50마리의 들쥐들은

다른 들쥐들보다 좀더 영리하거나 특별하리라고 자기들

나름대로 판단하고 있었고,

그런 마음의 판단이 이 50마리를 사육할 때 다른 것들보다

좀 더 관심과 정성을 기울여

사육하는 것으로 나타났기 때문이었습니다.

고객도 마찬가지 입니다. 

평소에 관심을 갖고 고객의 요구에 정성을 다하면

좋은 결과를 만들어 낼 수 있습니다. 

그런데 많은 세일즈맨들은 필요할 때 고객을 찾거나 만나곤 합니다.

평소에 고객에 대한 관심을 갖고 대하면 고객을 평생고객으로 만들 수 있습니다.

신규고객 5명보다 평생고객 한명이 더 많은 성과를

가져 온다는 것을 명심하시기를 바랍니다


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고객의 마음의 문을 열어 주도록 하기 위해서는?

고객의 마음의 문은 단단한 3중 구조로 되어 있습니다.

고객이 첫 번째 문을 연다라는 것은 당신의 이야기를

들을 마음의 준비가 되어 있다라는 뜻입니다.

 

나아가 두 번째 문을 연다라는 것은 경우에 따라서는

돈을 지불해도 좋다라는 마음의 준비가 되어 있다라는 뜻입니다.

 

그리고 세 번째 문을 연다는 것은 돈을 지불할 결심을 했다라는 것입니다.
박습니다.

 

그리고, 첫 장에는 [어프로치로 마음의 문을 여는 마법],

두 번째 장에는 [프리젠테이션으로 마음의 문을 여는 마법],

세 번째 장에는 [클로징으로 마음의 문을 여는 마법],

그리고 네 번째 장에는 [제품(상품)의 인도]라고 각각 타이틀을 붙입니다.

 

이것으로 세 개의 문은 완성입니다.

그리고 이번에는 한 개 한 개의 문에 각각의 마법을 기입해 가는 것입니다.

각 문에 기입하는 마법은 이것입니다!

<세 개의 문에 기입하는 내용>

◆ 첫번째 문= [어프로치로 마음의 문을 여는 마법]

＊웃는 얼굴(밝게 웃는 얼굴은 그만큼 고객의 문을 열어 줄 힘을 갖고 있다)
＊명랑함, 밝음
＊청결함
＊호감
＊빅뉴스
＊소개
＊질문을 던져 고객이 이야기 하도록 한다(상품에 관한 질문을 던진다

[<화장품이라면> 피부관리는 평소 어떤 식으로 신경을 쓰고 계십니까?]등)
＊칭찬한다 (사람은 칭찬 받으면 금새 이야기를 하고 싶어한다)
＊인정한다 (자신을 인정해 주지 않는 사람에게

                  고객의 마음의 문은 결코 열리지 않는다)
＊고객을 좋아한다 (사람들은 자신을 좋아해 주는 사람에게는 마음을 연다)
＊열의 (어떤 사람도 결국 열의.열성에는 약하다)
＊박력 (박력으로 가면 뜻하지 않게 문을 열어 버린다)
＊강한 끈기 (특히 여성은 의외로 끈기에 약하다)

◆ 두 번째 문= [프리젠테이션으로 마음의 문을 여는 마법]

＊사실?실례를 든다
＊증거?증인을 든다
＊숫자로 설명한다
＊그림이나 사진을 보여준다
＊만져보게 한다
＊타사와 비교한다
＊오감?육감에 호소한다
합계 세 개의 문을 어떻게 하면 고객이 열어줄 것인가 확실히 알고 있다면,

당신은 고객에게 보다 빨리 보다 간단하게 제품(상품)을

건네 줄 수 있을 것입니다.

그럼 당신에게만 보이는 “비밀의 문”을 만들어 봅시다!

우선 포켓 사이즈의 작은 노트에서 4장 정도를 찢어내 정확하게

겹치도록 가장자리를 스태플러로
＊펜으로 쓰면서 설명한다
＊고객의 입장이 되어 이야기를 해 준다

◆ 세 번째 문 = [클로징으로 마음의 문을 여는 마법]

＊[어느 것(상품)으로 하시겠습니까?]
＊[(납품은) 언제로 하시겠습니까?]
＊[현명한 고객은 역시 이걸로 하시는군요]라고 칭찬해 준다
＊구입한 후의 이야기를 해 준다
예 ▶ [이것으로 안심이시겠네요]
[정말 좋은 물건을 사셨네요]
[이런 식으로 다루면 좋습니다]
[트러블이 있을 시에는, 여기에 연락을 주세요. 바로 대처하겠습니다]
[가족이 여행 가실 때에는, 정말 편리하실 것입니다] 등
＊펜을 건네준다
＊계약서를 체출한다

이와 같이 각각의 문에 마법을 기입해 둡니다.

그리고 이 비밀의 문을 작은 서류가방에 넣어두고

지금 해야 할 일을 확실하게 하나하나 실천해 가는 것입니다.

그리고 첫번째 문은 완전히 열어 주었구나…라고 생각되면,

첫번째 문을 넘어서 두 번째 문을 열어주게 끔 집중합니다.

그렇게 해서 한 개씩 문을 열어갑니다.

이렇게 하면 당신이 지금 해야 할 일이 손에 쥔 것처럼 알기 쉬워지고,

세일즈가 한층 즐거워질 것입니다.

출처 :세이노의 가르침 ^^*) 원문보기 글쓴이 : 마리솔

미스터벤츠

매수 연간 6억 엔」의 벤츠를 파는 남자

◆「미스터 벤츠」라고 불리는 남자


옛날 그대로의 오래된 집들이 즐비하게 늘어선 거리와 신흥주택이 섞여있는 다마(多摩)지구의 코슈(甲州)가도길. 크고 작은 판매소가 줄지어 서 있는 자동차 세일즈의 격전지에 야나세(YANASE) 영업소가 있다.

1997년 1년간 91대의 메르세데스 벤츠를 팔아 「미스터 벤츠」라는 별명이 생긴 야나세의 톱 세일즈맨은 그곳에 있다.

일반적으로 자동차 세일즈맨은 한 달에 약 10대, 연간 100대 전후를 판매하면 톱 세일즈맨이라고 불린다. 그렇다, 하지만 이것은 국산차 딜러의 목표이다. 수입차 영업맨은 같은 선상에서는 다룰 수 없다. 97년 수입자동차의 판매대수는 34만 1495대. 전년대비 13.2% 감소로 5년 만에 추락세를 보이며 일본 내에서의 수입차 점유율은 9.6%로 10%대에 그쳤다.


같은 해 4월부터 소비세율 인상으로 인해 신차 불황과 국산 메이커의 판매공세, 나아가서는 엔화 약세의 여파를 직접 받아 수입차는 고전하고 있었다. 그런 상황 속에서 유일하게 판매대수가 전년 실적을 상회하고 일본 국내 수입차 판매 점유율 을 3위에서 2위로 끌어올린 곳이 다임러 벤츠(Daimler-Benz)였다.

확실히 벤츠는 경기에 좌우되지 않는 견실한 브랜드 파워를 지니고 있다. 그렇다고 하지만 가장 싼 C클래스도 390만 엔부터인 고급차를 국산차 톱 세일즈 못지않게 판매하는 것은 쉬운 일이 아니다.

참고로 「미스터 벤츠」씨가 판매한 벤츠는 평균 600만~700만엔. 단순히 계산하면 연간 약 6억 엔을 판매한 꼴이 된다.


◆ 별로 말을 하지 않는 세일즈맨

「영업 비결이요? 글쎄요…사실 저도 잘 모르겠습니다. 특별히 뭔가를 하고 있다는 생각은 안드는데요…」「미스터 벤츠」, 코우노 타카시(河野敬)씨(33세)는 조금 당황한 기색을 보이며 이렇게 말했다. 주식회사 야나세 동경지점 후츄(府中)영업소 메르세데스 벤츠 판매과 계장. 이것이 현재 코우노씨의 직함이다.


수입차의 톱 세일즈맨이라는 말을 듣고 선입관이 있었다. 세일즈 화법을 자유자재로 구사하고 자기 페이스에 상대를 끌어들이면서 가볍게 교섭을 진행시켜 나가는…좋게 말하면 세련되고, 나쁘게 말하면 잘난 척하는 가벼운 이미지일 거라 생각했다.

하지만 그 선입관은 바로 무너졌다. 멋진 더블 슈트를 맵시 있게 입고 있었지만 그 안에 숨겨진 딱 벌어진 체구. 짧게 깎은 머리스타일. 수완가 세일즈맨이라기 보다도 말끔한 스포츠맨의 모습이다. 한마디 한마디를 신중하게 선택해서 대응하는 어조는 정직한 인상을 주었는데, 말을 해도 수다스럽지 않았다.

「(웃음) 글쎄요. 마음에 없는 말은 못하는 성격입니다. 확실히 화법도 필요하죠, 우리들의 업무는 영업이니까요. 하지만 저는 화법 이상으로 필요한 것이 있다고 생각합니다. 그것은 어떻게 고객과의 인간관계를 구축해 갈 수 있느냐 하는 것입니다. 화법만으로 그것은 불가능합니다. 우리들은 그저 자동차를 사주었으면 하는 게 아닙니다. 세일즈맨과의 신뢰관계도 사주었으면 합니다.」


고객과의 신뢰관계가 코우노씨의 세일즈를 지지하고 있음은 매출 실적이 여실히 보여주고 있다. 97년에 팔았던 91대의 내역을 보면 새차로 바꾸는 것이 약 40대, 고객이나 업자, 판매점 등으로부터의 소개로 새차 구입이 약 40대. 방문영업이나 쇼룸을 방문한 고객의 신규 구입은 10대 전후라고 한다.

즉 지금까지 구축해 온 고객과의 신뢰관계가 작년도의 좋은 실적으로 이어졌던 것이다.


◆ 야구와 미식축구

코우노씨가 야나세에 입사한 때는 87년. 그 용모대로 학생시절에는 “체육 계통의 날들”을 보냈다. 고교시절에는 야구에 푹 빠져 지냈다. 예전 한신(阪神)의 좌익수, 이노마타 타카시(猪俣隆)투수를 거느린 호리코시가쿠엔(堀越學園) 고교에서 좌익수를 맡았었다. 유감스럽게 고교야구 출전의 꿈은 이루지 못하고 도대회의 준결승에 머물렀다. 같은 시대에 와세다(早實)의 아라키 다이스케(荒木大輔)(야쿠르트→요코하마 · 현 야구해설자)가 있었다.

대학 진학 후에는 「야구를 단념하고」미식축구부에 들어갔다. 4년간, 쿼터백으로서 팀을 이끌어 왔다. 심한 공격을 받아 등뼈가 부러진 적도 있었다.대학 4학년 때 「실업단에 들어가 미식축구를 계속할 것인지 말 것인지 망설였지만」결국에는 영업이라는 일에 매력을 느껴 취업한 곳이 야나세였다.

자동차는 좋아했지만 특별히 자동차 마니아는 아니었다. 정비에 강한 것도 아니었다. 자동차를 처음 샀던 것도 입사해서 1년 후. 그런 코우노씨가 왜 수입차 세일즈맨이 되려고 했을까.

「역시 수입차 이퀄 고급차라는 이미지가 있었습니다. 벤츠와 같은 자동차를 타는 사람은 역시 그 나름대로의 지위가 있는 분들이라고 생각해 그런 사람들과 자동차를 통해 만남으로써 자기를 높일 수 있다면…하는 생각이 들었습니다. 자기가 높아졌는지 어떤지, 알 수 없지만요 (웃음)」

처음에 배치 받은 곳이 후츄(府中)영업소. 지금이야 주택개발이 한창이고 새로운 주민이 늘어나 시장의 잠재능력이 높아지고 있는 다마(多摩)지구이지만, 배치 받았던 11년 전 당시에는 아직 수입차 세일즈맨에게는 미개척 시장이었다.


「내가 입사한 당시에는 수입차가 척척 팔릴 것 같은 지역도 아니었고, 개인적으로도 팔릴 것이라고는 생각하지 않았어요. 그도 그럴 것이 이제 막 입사해서 그 지역의 지리를 전혀 몰랐으니까요. 그래서 매일 100건의 기습방문을 했습니다. 하지만 좀처럼 성과가 나오지 않았어요. 이렇게 해서 정말 팔리기는 할까 하는 생각에 일하는 게 싫어졌습니다. 하지만 모든 선배들에게 배우고, 격려 받으면서 일을 계속 할 수 있었습니다. 결국 그때 야나세의 세일즈맨으로서의 기초나 예의를 철저하게 배웠던 셈이죠. 역시 고가의 상품을 파는 일이라서 고객 입장에 선 대응이나 예의는 빠뜨릴 수 없습니다. 지금도 그 기본은 소중히 여기고 있습니다.」


세일즈맨 초기인 87년에 코우노씨는 연간 35대를 팔았다. 능력에서 그다지 기대하지 않았던 신입으로서는 성과가 좋은 숫자였다. 이후 57대(88년), 61대(90년), 48대(91년), 57대(92년), 56대(93년), 60대(94년), 60대(95년), 72대(96년)…식으로 순조롭게 판매실적을 쌓아올렸다. 거품경제가 무너진 시기에는 실적도 저조했지만 좋지않은 일본 경제와는 반대로, 코오노씨의 판매실적은 다시 치솟았다.



「고객의 개비 리듬이나 소개해 주시는 리듬이 마침 겹쳤을 뿐이예요」

라고 코우노씨는 겸손한 태도를 보였지만 그런 고객과의 신뢰관계는 하루아침에 쌓을 수는 없다. 실적은 입사 이후 코우노씨가 착실하게 쌓은 고객과의 신뢰관계를 나타내는 것이기도 하다.


◆ 쿼터백식 영업방식

「자주 『세일즈에는 기책(奇策) 없다』라는 말을 하는데 그 말이 맞는 것 같습니다. 역시 매일매일의 작은 노력이 앞날에 큰 성과로 이어집니다. 단지 보다 효율 좋은 노력이라는 것이 있지 않습니까. 거기에 포인트가 되는 것이 “정보”라고 생각합니다.」

단순히 발로 얻는 정보도 있다. 코우노씨의 머리 속에는 담당지역 내의 수입차 유저의 데이터가 늘 들어있다고 한다. 물론 애프터 서비스나 상담을 통해서 고객에게 정보를 얻는 경우도 있다.

「예를 들어, 누구누구씨는 슬슬 자동차를 바꾸려고 생각하고 있다는 정보는 고객을 만나지 않고서는 얻을 수 없습니다. 일상 업무 속에서 어떻게 그런 지역 정보를 수집할까. 게다가 옛날 그대로의 마을이라 하면 농가나 지주, 땅 소유자가 많죠. 그런 상태라면 폐쇄적인 부분도 있기 때문에 그 지역에 들어간다는 것은 어렵습니다. 하지만 반대로 근처에 세력가인 한 고객이 자동차를 사면 주위에서 사주기도 합니다. 그런 고객끼리의 관계 등도 중요한 정보가 됩니다.」

지역정보를 수집해 활용하는 것만은 아니다. 반대로 고객의 구매의욕을 자극하기 위해 “정보”를 주는 경우도 있다. 예를 들어 주변에서 얻은 새차 정보 등을 바로 고객에게 알린다. 빠르면 1년 앞서 알려주는 경우도 있다고 한다. 색이나 내장 옵션 등을 중요시하는 벤츠 유저일수록 예약주문도 받기 쉽다.

상대방의 정보와 자신의 공격 상대 속에서 최선의 전략을 선택한다…그것은 마치 미식축구와 같다. 미식축구의 사령탑인 쿼터백은 적과 아군의 움직임을 넓게 파악해 돌파구를 정확하게 판단해야 한다.

「글쎄요. 확실히 쿼터백 경험이 도움이 되었을지 모릅니다.(웃음) 미식축구에는 몇 백개의 플레이 패턴이 있거든요. 그것을 몸에 익혀서 순식간에 움직일 수 있도록 해야 합니다. 세일즈도 고객이 보여준 시그널에 슬기롭게 대응해야 합니다. 예를 들어 『다음에는 이런 자동차를 타고 싶다』라든가 『얼마까지 해줄 것인가?』와 같은 말은 살 마음이 있다는 시그널. 그것을 착각해서는 안됩니다. 게다가 쿼터백이 그때의 상황을 보고 플레이 스타일을 만들듯이 세일즈에도 고객 개개인의 조건에 맞춰 공격하는 방법이 있습니다. 그 중에서 고객도 나도 만족할 수 있는 최고의 방법을 선택하면 됩니다.」

미식축구에서 길러온 강한 정신력과 순발력, 그리고 전략적인 눈. 그것은 누구도 흉내낼 수 없는 코우노씨의 강점인 것이다.


◆ 일류의 세일즈맨의 조건이란

고객과의 신뢰관계를 쌓는다. 코우노씨가 분명하게 밝혀준 영업 비결은 그가 말했듯이 별로 특별한 것은 아니다.

고객과의 관계를 좀더 밀접하게 하려고 자기 시간을 깎아먹으면서까지 술자리나 골프에 동행하는 영업맨도 있다. 그런데 코우노씨는 「고객의 마음 속에 들어가려는 노력은 합니다. 하지만 아부하는 것은 좋아하지 않는다」고 딱 잘라 말한다.

「이전에는 고객이 말한 대로 하는 것이 서비스라고 생각했습니다. 그런데 한명의 고객에게 얽매이면 다른 고객에게 폐를 끼치게 되고, 그렇게 되면 참된 신뢰관계를 만들 수 없습니다. 지금은 고객이 정말로 곤경에 처해 있을 때, 필요한 때 고객이 의지할 수 있는 영업맨이 되어야 한다고 생각합니다.」

그 말을 증명이라도 하듯이 코우노씨의 고객 중 한명이 이런 이야기를 해주었다. 「그와는 10년 이상을 알고 지냈는데, 우선, 팔려고 아부하는 사람이 아닙니다.(웃음) 부탁도 하지 않았는데 고객 가족 생일에 꽃을 보내거나 하는 일은 영업의 상투적 방법 아닙니까. 하지만 그는 그런 타입이 아니에요. 자동차를 새로 바꾸어도 이상하게 코우노씨쪽에서 액션을 취하지 않아요. 한대라도 더 팔기 위해 거짓말 하는 경우도 없고, 제가 부탁한 일에 빨리 대응해줍니다.」

요전에 정비검사에 맡겼던 벤츠에 얼룩이 묻어 왔던 적이 있었다. 그날 『별일 없으시죠?』라고 안부 전화해온 코우노씨에게 이 이야기를 하자, 그는 그 날 바로 나를 찾아와 자동차 키를 빌려 몇 시간이나 청소를 했다고 한다.

「장마였음에도 불구하고 말이죠. 그래서 얼룩도 말끔히 지워졌어요. 원래 이 얼룩은 영업맨의 책임이 아닌데도 말이죠. 아내도 『일류 영업맨은 확실히 다르네요』라고 말했습니다. 야나세의 자동차를 타고싶다고 하는 사람이 주위에 있다면 반드시 그를 소개 시켜줄 생각입니다.」


◆ 중후, 견실함은 벤츠와 같다

팔려고 특별한 화법을 쓰는 것은 아니다. 고객에게 아부하는 행동도 하지 않는다. 그러나 예의 바르고, 성실해서 확실히 신뢰를 느낄 수 있다. 코우노씨는 만나면 만날수록 그의 매력이 보인다, 그것은 벤츠라고 하는 자동차가 지니고 있는 독특한 중후함이나 견실함과 일맥상통하는 것 같다. 「미스터 벤츠」라고 하는 칭호는 단순히 판매실적만이 아니라 코우노씨의 영업 스타일에 딱 들어맞는 것은 아닐까.

올해, 코우노씨는 개인적으로 100대라고 하는 판매목표를 설정했다. 목표를 달성하면 입사하고 나서 총 775대를 판매했다는 계산이 나온다.

「아무리 불경기라 하지만 개인적 입장에서 보면 재정이 어려운 것은 아니라는 생각이 듭니다. 결국 소비 마인드가 얼어붙을 뿐. 이런 시대에 불필요한 돈은 쓰지 않겠지만 정말로 필요한 것에는 모두 돈을 지불합니다.

그렇기 때문에 그저 『사 주세요』라고 하면 팔리지 않을 거예요. 벤츠를 사는 것이 그 사람에게 있어 어떤 의의가 있는지, 메리트가 있는지. 그 점을 앞으로는 좀 더 어필하고 싶습니다. 어떻게 해서든 1000대는 팔고싶거든요」

자동차 불황이라고 하는 역풍을 극복하고 한층 더 높은 의지를 보여준 한마디. 그러나 「미스터 벤츠」의 그 말은 결코 호언장담으로는 들리지 않았다.

자료출처 : 세일즈프로

1~3 도서 구입목록

. 하얀전쟁      - 안정효-
 

제테크 ,성공학에 도서에 빠진 나에게 좋은 문학책은 나에게 무한한 다른 힘을 주고 있다.

특히 헌책방에서 저렴하게 산 책들은 더욱 더 기쁘다.

안덩효님의 책은 나에게 요즘 또 다른 재미를 주고 있다.

 

2. 이제야 보이네    - 김창환-

 

 

3. 부동산 투자 200억 만들기  - 방미-

 

기대가 많이 되는 책을 알라딘에서 구매를 하였다.

대필작가가 쓴책들은 내가 멀리하는데 이 책은 나의 2008년 첫 해의 제테크 서적이라 더욱 애착이 간다.

그래서 침묵은 금이다.

그사람이 어떤 사람인지를 말하여 주는 것은 말과 행동이다.

행동은 제한적인 영향을 받지만 말은 그렇지 않다.  전화를 통해서도 술을 한잔 하면서도 차를 한잔 하면서도 듣고 대화 할 수 있는 것이 말이다.  우리는 그것을 대화라고 한다.

말은 때로는 강력한 힘으로, 때로는 잔인한 칼로, 때로는 웃음의 폭탄으로, 때로는 부드러운 친구로 다가오는 기만적이고 때로는 이지적인 양면의 얼굴을 한 카멜레온이다.

 

사람들은 말을 하면서 자기도 모르게 다른 이들에게 성격을 드러내는 때가 많다.

그자리레서 써야 할 말이 있고 그자리에서는 침묵을 지키는 것이 나을 때가 있다.

한템포를 미루면서 말을 하면 유익하고 배려있는 사람이 된다. 하지만 사람들은 왜 변명의 말이 많은지 아니면 할 말이 그리 많은지 가로채어서 말을 많이 한다.

 

말이란 어머니가 가족을 위하여 쓰는 칼과 같은 것이다.가족을 위하여 감자를 다듬고 생선을 가르면서 요리를 하는 칼은 행복과 사랑의 요리하는 칼이 되는 것이다. 한가족이 맛있는 행복의 웃음으로 식사하게 하는 좋은 음식을 주는 재료가 되는 것이다.

하지만 어떤 증오와 분노의 마음을 가진 자에게 칼은 흉기가 되는 것이다.

사람을 죽이고 아프게 하는 말은 삼가야 한다. 긍정적이고 희망과 사랑의 말을 사용하여야 한다.

 

그래서 가끔은 침묵이 금이다.

말을 많이 하고 싶어도 참고 상대방의 이야기를 귀 기울여 주자.

성찰하고 독서를 하고 등산을 하면서 자신의 내면에서 나오는 소리를 듣도록 하자.

 

"오늘도 나는 웃으니까 잘 된 것이 아니라 웃다보니까 잘 되었더라! "  마음으로  때로는 침묵하면서 하루를 살아가리라...

 

 

 

2008년 1월 6일 새벽 6시33분에.

 

남과 똑같이 해서는 절대 노력했다고 볼 수 없다!

 포기하지 않으면 불가능이란 없다 」  
 

 

                                                고 승 덕 변호사

 

  [ 도 입 ]

 

   ㅇ 나는 외모에 컴플렉스가 있다. 아시겠지만, 대학교 때 고시 3개를

      합격했다. 사법고시 합격, 외무고시 2등, 행정고시 1등,

      그리고 서울대 법대를 수석 졸업했다.

       학교 졸업 후 부모님께 큰 절을 했었다. 똑똑한 머리를 물려줘서가

      아니라, 사실은 변변찮은 외모덕에 그저 고시에만 전념할 수 있게

      해 줬기 때문에 감사하다는 의미로.     

 

   ㅇ 삼성카드가 요즘 잘 되고 있다. 그냥 해 본 소리가 아니라,

      경제전문가 활동을 하고 있는 입장에서 그렇게 말하는 것이다.

      좀 더 열심히 하시면 머지않아 좋은 시절이 올 것 같다.  

 

 

  [ 본 론 ]      

 

   ㅇ 내 직업은 ① 변호사이면서, ② 방송도 하고, 3년 전부터 ③ 책을

      쓰고 있다. 평생 소원이 1년에 1권씩 평생 책을 내는 것이다.

      ④ 글도 쓴다.  모 신문사에 경제기사를 1주일에 2개정도 쓴다.

      ⑤ 또 오늘과 같은 특강도 한다. 평균 1주일에 2회 정도.         

      ⑥ 증권분야에서도 활동하고 있다. 운영하고 있는 사이트가 있는데

         회원수만도 3만 5천명 정도 된다. 나름대로 홈페이지 관련

         사업을 하나 구상중인 것도 있다.

      ⑦ 마지막으로 대학에서 겸임교수로 활동하고 있다.

 

      이처럼 내가 하고 있는 일이 무척 많은 것 같고 어떻게 이걸

      다 할까 생각이 들겠지만 다 가능하다.

       이 중에서 한가지만 하더라도 힘들다고 하는 사람이 많다. 그러나

      가능하다고 생각하면 다 가능하다.    

 

   ㅇ 무엇이든지 목표가 중요하며, 그 목표 달성을 위해 가장 중요한

      것은 확신이다.

      사람들은 어려운 일일수록 확신을 갖지 못한다.  

 

   ㅇ 사람들은 나의 삶을 보면서 머리가 좋다고 생각한다. 그러나 사실은

      전혀 그렇지 않다. 다 노력의 결과다.

 

   ㅇ 학교 다닐 때 누구나 학원도 다니고 과외도 해 봤을 것이다.   

      고 2때 수학 45점의 낙제점수를 받은 적이 있다.

      그 때 대학을 못 간다는 선생님의 말이 나에겐 큰 충격이었다.

      그러나 집안이 그리 넉넉하지 않았기 때문에 과외를 한다는 것은

      생각 할 수 없었다. 그래서 6개월간 죽어라고 했다.

 

      그리고, 그 해 9월 2학기 때 400점 만점에 400점을 받았다.

      그 이후로 매 시험마다 1등 했고, 석달에 한 번 정도 2등을 했었다.

      학생시절 나는 여러 차례 내가 결코 남들보다 머리가 좋지 않다는

      것을 깨달았고, 남보다 더 많은 노력을 해야 남만큼의 결과를

      얻을 수 있다는 것을 알았다.

     

   ㅇ 인생에 있어 2가지 자세가 있다.

      보통 사람들은 남보다 적게 노력하고 결과는 남들과 같은 똑같이

      나오게 하려고 한다. 사실은 이것이 경제학 법칙에 맞는 것이다.  

      투입을 적게하고 효과를 많이 내는 것.

 

      반대로, 다른 사람들 만큼의 결과를 얻기 위해서는 더 많은 노력을

      해야 한다고 생각하는 것이다. 나의 경험상으로 보면 후자가 훨씬

      좋은 결과를 낳는다.

      

      남보다 노력을 더 많이 해서 비슷한 결과를 가져 오는 것이

      비효율적인 것 같지만, 실제로 이것은 어느 시점이 지나면

      훨씬 더 좋은 결과를 가져온다.

 

      이것이 내가 인생을 살면서 내 스스로 내린 결론이다.

 

 

   ㅇ 그럼 노력이란 무엇이냐?  나는 “노력이란 성공의 확률을

      높이는 것이다” 라고 정의 내린다. 하지만 물론 결과를 반드시

      보장하지는 않는다.  노력에도 함수 관계가 성립한다.

 

      * 노력 = f(시간 × 집중)  

 

      내가 실제 노력을 했는가 안 했는가를 판단하려면 시간을 많이

      투입했거나 집중을 잘 했는가를 살펴보면 된다.

 

   ㅇ 똑같은 일을 하더라도 3시간만에 끝내는 사람이 있는가 하면

      5시간만에 끝내는 사람도 있다. 그러나 3시간만에 끝내는 사람이

      실제 일을 더 잘하는 것 같지만 나머지 2시간을 어떻게 보내느냐가

      중요하다. 더 많이 알기 위해 그 2시간을 투자하지 않았다면

      노력하지 않은 것이다.

 

  

 

 

 

 

 

   ㅇ 집중에 대해서 얘기해 보면, 고시 공부할 때 예를 들어 보겠다.

      나는 고시 공부를 1년간 해서 합격했다. 어떻게 가능 했느냐?

 

      첫째는 된다고 생각하는 확신이 있었기 때문이고, 둘째는 남보다

      더 많은 노력을 했기 때문이다.

 

      보통 고시에 합격하려면, 봐야 할 책이 50권, 권당 페이지는 500P,

      그 책을 5번을 봐야 합격하다는 얘기가 있다. 그러나 나는 7번을

      보았다. 이를 계산해 보면

 

      50 × 500 × 7 = 175,000 페이지를 읽어야 한다는 얘기다.

      이것을 1년을 360일로 계산해보면 1일 목표량이 나온다.

      즉, 1일 500 페이지 정도의 분량을 봐야 한다는 계산이다.

  

 

   ㅇ 이처럼, 목표를 세울 때는 구체적으로 세워야 한다. 막연한 목표는

      달성하기 힘들다.  

 

      이 결론을 보면  "인간이 할 짓이 아니다" 라고 생각할 것이다.

      누구나 그렇게 생각한다. 그렇게 생각하면 사람들은 포기하게 된다.

      설사 하게 되더라도 하다가 흐지부지 된다.

 

      이렇게 목표에 대해 확신이 없고, 목표를 의심하는 사람은

      집중을 할 수 없다. 무엇보다도 자신의 목표에 확신을 가져라.  

 

 

   ㅇ 된다는 사람만 되고 안 된다고 생각하는 사람은 안 된다.

      일단 안 된다고 생각하는 대부분의 85%의 사람들은 이미 나의

      경쟁상대가 아닌 것이다. 된다고 생각하는 일부만 나의 경쟁이

      된다. 그럼 경쟁대상이 줄어드니 훨씬 마음도 한결 가벼워 진다.

 

   ㅇ 세상도 절대적으로 잘 하는 사람은 원하지도 않고 필요하지도 않다.

      남 보다만 잘 하면 된다.  

      그럼, 다른 사람보다 잘 하고 있는지를 어떻게 판단하느냐?  

      그것은 나 자신을 판단 기준으로 삼으면 된다.

 

      인간은 거의 비슷하다. 내가 하고 싶은 선에서 멈추면 남들도

      그 선에서 멈춘다. 남들보다 약간의 괴로움이 추가되었을 때라야

      비로소 노력이란 것을 했다고 할 수 있다.

 

   ㅇ 고시 공부할 때 7시간 잤다. 장기간 공부를 해야 할 경우라면

      일단 잠은 충분히 자야 한다. 하루 24시간 중 나머지 17시간이

      중요하다.

      고시생의 평균 1일 공부시간은 10시간 정도다. 그러나 정말 열심히

      하는 사람은 잠자는 시간 빼고 17시간을 하는 사람이 있을 것이다

      라는 생각을 했다.

 

      그러면 정말, 밥 먹는 시간도 아까웠다. 남들과 똑같이 먹어서는

      안 된다고 생각한 것이다. 반찬 떠 먹는 시간도 아까웠다.

 

     씹는 시간도 아까웠다. 그래서 모든 반찬을 밥알 크기로 으깨어

     밥과 비벼 최대한의 씹는 시간도 아꼈다.

     숟가락을 놓는 그 순간부터 공부는 항상 계속 되어야 했다.

     나의 경쟁자가 설마 이렇게까지 하겠냐 하고 생각들면 노력했다고

     할 수 있는 것이다.

 

   ㅇ 미국에서 생활 할 때 보면 소위 미국의 전문가라고 하는 사람들은

      간단한 샌드위치로 끼니를 때운다. 점심시간 1시간 다 쓰고,

      이래저래 20~30분 또 그냥 보내는 우리 나라 사람들은 그들에

      비하면 일 하는게 아니다.

 

 

   ㅇ 집중을 잘 하는 것은 벼락치기 하는 것이다. 벼락치기 할 때가

      더 기억에 오래 남는다고 한다.

      우등생은 평소에 벼락치기 하는 마음으로 공부를 한다.  

      이렇게 할 수 있는 이유는 목표가 분명하기 때문이다.

      막연한 목표를 가지면 이렇게 긴장이 안되지만 분명하면 항상

      긴장되고 집중을 잘 할 수 있다.

 

   ㅇ 방송하면서 인생이 많이 바뀌었다. 처음 주변 사람들은 말렸지만

      결과적으로 보면 좋은 결과를 가져왔다.     

 

      나는 세상을 살면서 이런 생각을 해 본다. 사람은 해야 할 일과

      하지 말아야 할 일이 있다.

       사람이 해야 할 일이란 남에게 해를 끼치는 일이 아니면 해도

      되는 일이다 라고 생각한다.  

      그렇게 생각하면 세상에 해야 할 일이 참 많다.

 

   ㅇ 나에게는 인생 철학이 있다.  인생을 살다 보면 A와 B가 있을 때

      나는 A가 더 중요하지만 B를 선택해야 할 경우가 많다.

      그럴 때 어떤 것을 선택하느냐는 매우 중요하다.

 

 

 

 

      학교 다닐 때 나는 A는 여자친구 였고, B는 고시 합격 이었다.

      대학시절 한 때 A는 내게 무척 중요한 시기가 있었다.

      여기서 내가 말하는 t1,t2판단법이란게 중요하다.

    

      내가 A를 선택하면 난 B를 성공할 수 있는 확률은 줄어든다.

      그러나, 나의 외모 컴플렉스 때문에 A를 성공하는 일 또한 확신이

      없었다. 그래서 나는 B를 먼저 해서 좀 더 유리한 조건이 되면

      A도 이룰 수 있다고 생각했다.

 

      그렇게 결론을 내리면 고시합격을 더 빨리 해야 할 필요성을

      느끼게 되어 집중도 잘 되었다.

 

      이것이 내가 인생을 살아가면서 느낀 것이다. 장기간 동안

      시간의 흐름을 계산해 볼 때 무엇을 먼저 해야 하는가를 판단

      하는 것은 매우 중요하다.

 

   ㅇ 그래서 난 남들이 말려도 우스꽝스러운 모습으로 코미디 프로에도

      나갈 수 있었다. 난 " 할 수 있을 때 뭐든지 해 버리자 " 라는

      생각으로 할 수 있는 건 다 한다.

      그러면서 인생에서 내가 할 수 있는 일들을 쌓아 가면 된다.

      하다가 안되면 포기하더라도 아예 안 하는 것보다는 낫다.

      아예 하지 않으면 할 수 있는 일은 아무 것도 없다.

 

   ㅇ 나의 징크스는 시험에 합격하려면 10번을 봐야 하는 것이다.       

      그래야 합격의 확신을 갖는다.

      3~4번만 보면 불안하다. 그래서 그냥 뭐든지 기본적으로 10번을

      본다. 몇 번 3~4번 책을 보고 시험을 본 적 있다. 역시 떨어졌다.

 

 

  [ 결 론 ]      

 

   ㅇ 앞으로는 이렇게 해 보자. 첫째는 남보다 많이 노력하는 것이다.

      둘째는 어려운 목표일수록 확신을 가져 보자. 그러면 정말 되는

      일이 훨씬 많다. 셋째는 남보다 최소 3배는 해야 한다고 생각하자.

 

   ㅇ 직장에서 윗 사람이 일을 시킬 때 남보다 더 많은 일을 시키고,

      나한테만 어려운 일을 시키더라도 신나는 표정을 지어보자.

      대부분의 사람, 아니 나의 경쟁자는 이럴 때 얼굴을 찌푸릴 것이다.

      그러나 내가 이기려면 그들 보다는 다른 모습이어야 한다.

      힘들더라도 괴로움을 추가해 보자.

      

   ㅇ 남들에 비해 노력한 만큼의 결과가 나오지 않더라도 노력을

      계속해야 한다. 3배의 노력만 한다면 4번째 부터는 분명 가속도가

      붙어 급속도로 차이가 날 것이다.       

 

 

   ㅇ 마지막으로 대인관계에 대해 강조하고 싶다.

      세상을 살다보면 대인관계를 유지하는 것도 노력이다.

      성공을 위해서는 나 혼자의 노력 외에  대인관계가 차지하는

      비중이 높은 경우가 있다.

       어떤 상대를 만나든 최소 5분은 상대방을 위해 생각하는 시간으로

      할애해 보자.

      

 

   ㅇ 남과 똑같이 해서는 절대 노력했다고 할 수 없다.

   

                                                     - 以 上 -