-
-
원하는 것을 얻는 10가지 질문법 - 10 Questions
알렉산드라 카터 지음, 한재호 옮김 / 21세기북스 / 2021년 9월
평점 :
품절
우리의 삶은 협상의 연속이다. 컬럼비아 로스쿨의 교수 알렉산드라 카터는 <원하는 것을 얻는 10가지 질문법>에 올바른 '질문'을 던짐으로써 협상을 주도해가는 협상 패러다임을 제시한다.
"원하는 것이 있다면 우선 질문하라!"
협상은 앞에 놓인 선택지 중 최선을 선택하는 전략적인 선택으로 자신이 원하는 바를 지켜내는 과정이다. 컬럼비아 대학교 로스쿨 법학 임상 교수인 저자는 질문을 바꾸면 대화가 바뀐다며 <원하는 것을 얻는 10가지 질문법>에 나를 돌아보는 다섯 가지 질문과 상대방을 파악하기 위한 다섯 가지 질문에 대해 소개한다.
어떤 대화든 협상이든 자신으로부터 시작해야 한다. 가장 먼저 다른 사람과 마주하기 전에, 자신에게 올바른 질문을 함으로써 방향을 잡아야 한다. 최고의 협상과 관계, 고객과의 소통은 당신으로부터 시작되며, 이것은 자신이 누구이고 무엇을 성취하고 싶은지를 명확히 해주는 자기 발견 과정이다. p.21
질문하기에 앞서 문제에 집중할 수 있도록 나만의 의식을 준비하고, 목표를 전달하기 위해 답을 적으며, 생각하는 것을 적고, 후속 질문을 하며 답을 요약하다 보면 올바른 질문으로 원하는 것을 얻는 협상가에 한걸음 다가가게 될 것 같다.
★원하는 것을 얻는 10 가지 질문법★
1. 문제를 바로 정의하라: 내가 해결하고자 하는 문제는 무엇인가?
2. 자신의 욕구를 파악하라: 나는 무엇을 원하는가?
3. 자신의 감정을 인정하라: 나는 어떤 감정을 느끼는가?
4. 과거의 경험에서 방향을 찾아라: 과거에 이런 문제를 어떻게 해결했는가?
5. 한 단계씩 나아가라: 목표를 이루기 위한 첫 단계는 무엇일까?
6. 가장 넓은 그물을 던져라: 말해주세요
7. 상대방의 욕구를 파악하라: 당신이 원하는 것이 무엇인가요?
8. 상대방의 우려를 먼저 해결하라 : 걱정하시는 것이 무엇인가요?
9. 과거의 성공을 기억하게 하라: 과거에는 이런 문제를 어떻게 해결하셨죠?
10. 목표를 이루기 위한 단계를 설정하라: 첫 단계는 무엇일까?
저자는 '사람들이 협상을 더 잘하도록 돕고 싶다'라는 소명을 찾아 대형 로펌의 변호사를 그만두고 학교로 돌아와 협상 코치의 길을 살아가고 있다. <원하는 것을 얻는 10가지 질문법>은 타인과의 협상은 물론 주변 사람들과 더 원만하게 교류하며 행복하게 만들어주었다는 저자의 삶을 향상시킨 기술의 집약체다.
자신으로부터 자유롭게 협상하고, 자신에 대해 더 많이 질문할 때 진정한 자신을 발견할 수 있으며, 협상을 성공적으로 마무리하기 위해서는 수집한 정보를 분류하고, 목표에 초점을 맞추고 협상해야 성공 확률을 높일 수 있다. 상대의 말을 경청하고, 생각의 틀을 짜서 진실하고 명확하게 말한다. 질문한 뒤에는 충분한 시간을 가지고, 토론을 통해 결론을 도출하는 과정을 습관화해야 한다.
<원하는 것을 얻는 10가지 질문법>은 협상의 고수가 되고 싶은 사람, 상대에게 주도권을 뺏기고 좌절했던 경험이 있거나, 협상 테이블에만 앉으면 작아지는 당신이라면 관심을 가져볼 만한 책인 것 같다.
세상을 의미 있게 만드는 것은 용기있는 질문과 깊이 있는 대답이다.- 칼 세이건