마케팅 때문에 고민입니다

마케팅 때문에 고민입니다 - 실전에서 바로 써먹을 수 있는 마케팅 비법을 알고 싶은 당신에게
이승민 지음 / 이코노믹북스 / 2019년 9월

마케팅 비용을 들이지만 누구는 매출 10배를 올리는 결과를 내고, 어떤 이는 매출 부진으로 가게 문을 닫기도 한다. 이는 자신에게 맞지 않은 마케팅을 하고 있기 때문이다. 저자는 『마케팅 때문에 고민입니다』에 돈을 들이지 않고도 얼마든지 다양한 전략을 구사해 최고의 결과를 만들어낼 수 있는 방법은 물론 매출 공식부터 광고 상위 노출과 키워드 개념 및 고객의 니즈 파악까지 온라인 마케팅 완성 6단계를 담아냈다.

사업하는 모든 사람들의 핵심 고민은 '어떻게 해야 매출을 올릴 수 있을까?'다. 저자는 사업전선에서 생존하기 위해 알아야 할 가장 기본적이면서도 중요한 내용으로 매출 공식을 꼽았는데, 매출 공식은 다음과 같다.

매출= 유입량 + 구매 전환 + 객단가

매출을 높이기 위해서는 첫 번째로 유입량을 높여야 한다는 것이다. 내가 아무리 좋은 물건을 가지고 있어도 찾는 이가 아무도 없다면 거래는 시작되지 않는다. 그래서 '유입량'이 매출을 올리기 위한 첫 번째 공식이다. 이제는 소비자들이 궁금한 것은 온라인 검색 엔진에 들어가 키워드로 검색하는 시대다. 키워드 검색을 통해 여러 제품들을 간접적으로 경험하고 비교하여 구매 결정에 이른다. 그래서 온라인 마케팅에서 가장 중요한 요소로 '상위 노출'을 꼽는 것이다.

검색 조회수가 높은 키워드를 잘 발굴해 상위 노출을 잡아두면 유입량이 늘어 매출에 좋은 영향을 끼친다. 그러나 메인 키워드는 가격이 높기 때문에 검색량이 많은 서브 키워드를 잘 발굴하여 광고를 집행하는 것이 훨씬 효율적이다. 판매자의 입장이 아닌 고객의 입장에서 검색 키워드를 고려할 때, 효과를 높일 수 있다.

매출을 높이기 위한 두 번째 공식, 구매전환율을 높인다. 구매 전환을 높이기 위해서는 좋은 콘텐츠를 만들어야 한다. 좋은 콘텐츠란 '소비자가 궁금해할 것을 먼저 짚어주고, 친절하게 답하는 콘텐츠'다. 콘텐츠 앞부분에 잠재 고객이 궁금해하는 고민이 되는 내용을 미리 파악해 툭툭 던져주는 게 중요하다. 말 그대로 '구매를 부르는 글'이 필요하다. 이는 글을 잘 쓴 명문 콘텐츠가 아니라 잠재 고객의 마음을 두드리고 그들의 지갑을 열게 하는 글이면 된다. 이를 위해 '고객들이 전화로 가장 많이 묻는 게 무엇인지' 파악해야 한다. 또한 홈페이지는 회사의 얼굴이라 생각하고, 끊임없이 가꾸고 투자해야 한다. 호환성이 떨어지고, 특색 없는 디자인으로 세팅되어 있다면 공격적인 마케팅을 하여 고객을 데려와도 구매 전환으로 이르는 성과를 내기 어렵다. 또한 고객이 링크를 통해 구매하는 과정이 길면 길수록 구매전환율은 급격히 떨어지게 된다. 소비자의 동선을 최소화하는 것이 구매 전화율을 높이는 최적화된 방법이다.

매출 공식 마지막 단계, 합리적인 객단가를 설정하라. 객단가를 올린다는 것은 단순히 가격을 비싸게 올려 마진을 많이 남긴다는 뜻이 아니다. 객단가를 올리기 위해서는 가격에 대한 고객들의 심리적 저항선을 떨어뜨릴 수 있는 합리적 전략이 수반되어야 한다. 온라인상으로 세울 수 있는 전략은 바로 '시각적 요소'를 활용한 전략이다. 링크를 타고 들어온 손님이 판단할 수 있는 지표는 바로 '홈페이지의 디자인 퀄리티'다. 웹디자인의 퀄리티가 청담동 카페인지, 시골 분식점인지를 판단하게 하고, 내부 게시판의 글이 언제인지, 스타일이 최신인지를 보고 고루한 스타일이라면 몇 개 눌러보지도 않고 나가게 되는 것이다. 대체 상품이 많은데 관리되지 않는 업체에서 굳이 모험할 필요가 없기 때문이다.

의외로 많은 사람들이 '잠재 고객'은 건너뛰고, 오로지 자신이 팔 상품에만 모든 관심을 쏟는다. 예를 들어 음식점을 운영하는 사람이 정작 우리 가게를 찾아올 '손님'에 대해서는 생각하지 않고, 내가 만드는 음식의 맛, 재료 즉 '상품'에만 신경을 쓴다는 것이다. 성공하고 싶다면 우선 나의 관심 1순위가 '상품'에서 '고객'으로 바뀌어야 한다. 나의 잠재 고객은 어떤 특징을 가지며, 어떤 필요와 어려움을 겪고 있는지부터 끊임없이 고민해야 한다. 잠재 고객의 머릿속을 자세히 이해할수록 마케팅을 잘 할 가능성도 높아진다. 그들의 가려운 곳을 잘 알기에 핵심만 쏙쏙 골라 시원하게 긁어줄 수 있는 내용으로 공감을 얻을 수 있기 때문이다.

개인적으로 마케팅할 때 많이 부딪히는 부분이 신규 고객을 유치할 것이냐, 기존 고객을 더 신경 쓸 것이냐는 부분이다. 저자 역시 신규 고객이 많이 와야 매출이 팍팍 늘어나지만 이미 관계를 맺고 지갑을 연 이들을 탄탄하게 챙기는 것은 더욱 중요하다고 말한다. 기존 고객들을 잘 챙기지 못하면 신규 고객이 와도 매출이 늘 수 없는데 들어온 만큼 나가 버리면 결국 제자리걸음일 뿐이라 한다. 가장 강력한 마케팅은 '만족한 고객'이라는 말이 있듯, 기존 고객을 만족시키면 그들이 알아서 주변 지인들에게 추천하며 영업사원 노릇을 톡톡히 해준다. 이는 돈 한 푼 들이지 않는 진정한 입소문 마케팅인 것이다. 제아무리 시시각각 변하는 사회일지라도 사람들에게 공감이 되고 그들의 고민을 알아서 해결해준다면 충성 고객을 만드는 불변 진리의 마케팅 비법이 아닐까.

유튜브 젊은 부자들

유튜브 젊은 부자들 - 구독자 0명에서 억대 연봉을 달성한 23인의 성공 비결
김도윤 지음 / 다산북스 / 2019년 9월

새로운 방식으로 부를 창출하는 유튜브 젊은 부자들의 짜릿한 성공신화 『유튜브 젊은 부자들』. 최근 젊은 세대들의 꿈이 무엇이냐 물어보면, '유튜버'라는 얘기를 공공연하게 들을 수 있다. 유튜브로 돈을 벌어 일약 스타가 되기도 하고, 인생역전에 성공한 사람들이 꽤나 많기 때문이다. 그러나 현실은 유튜브를 시작했다가 인생의 쓴맛을 본 사람이 더욱 많다는 것이다. 『유튜브 젊은 부자들』은 억대 연봉을 달성한 23인의 성공 비결을 담았다. 유튜브로 성공했지만, 이들은 처음 시작할 때는 유튜브를 본업으로 삼기보다는 부업으로 시작하기를 권한다. 또한 100만 구독자 같은 머나먼 꿈보다 10만 구독자를 만드는 현실적인 유튜브 생존 전략을 수록하고 있다.

사실 유튜브는 새로운 분야에 대한 두려움만 극복하면 누구든지 유튜브를 시작해 콘텐츠를 만들어 타인을 즐겁게 만들고 수익을 창출할 수 있다. 이 책에 수록된 젊은 부자들도 스마트폰과 열정만을 가지고 성공했다. 심지어 카메라, 영상 편집 프로그램도 없었다. 치킨 배달부에서 만능 크리에이터가 된 제이제이는 58만 명의 구독자를 보유하고 있다며 "당신도 유튜브 젊은 부자가 될 수 있다."라고 말한다.

저자는 구독자를 끌어모으는 트렌디한 기획의 조건 5가지를 다음과 같이 소개한다.

하나, 자신의 일상에서 기획 아이디어를 얻는다.

둘, 독서, 영화, 뉴스 등의 자료를 본다.

셋, 최신 트렌드를 따른다.

넷, 다른 크리에이터들의 영상을 시청한다.

다섯, 시청자들의 의견과 댓글에서 좋은 아이디어를 얻는다.

결국, '시청자들이 좋아하는 것'을 얼마나 잘 살릴 수 있는냐였다. 그러기 위해서 월가 무엇을 하면 재밌을지 생각해 보고, 그 콘텐츠를 이미 했던 사람이 있는지 트래픽 조사를 실시한다. 현실적으로 본인들이 시도했을 때 남들도 재밌어할지 따져 보고 유의해야 할 부분을 검토하여 기획안을 작성한다. 유튜브 젊은 부자들도 처음에는 기획이 어려웠지만 방송을 하면서 시청자들이 무엇을 원하고 좋아하는지 자연스레 파악되었다고 한다. 그리고 점차 경험과 직감만으로도 시청자들이 좋아할 만한 콘텐츠를 찾는 능력을 갖추게 된 것이다.

광고 수익을 내기 위해서 편집 스킬도 중요하다. 구독자들이 영상을 끝까지 보고 제대로 이해할 수 있는 영상의 시간은 5~7분 정도가 적당한데, 이를 위해서 영상의 주제와 관련 없는 멘트, 불편한 부분, 지루한 내용은 과감하게 삭제한다. 그리고 커트 편집을 통해 영상의 속도를 조금 빠르게 만든다. 마지막으로 이야기의 전체적인 스토리 라인을 이어지게 만드는 것이다. 이 세 가지 요소를 지키면서 참신한 콘텐츠를 만든다면 기초를 다진 것이나 다름없어 보인다.

기초를 다지고 난 뒤엔, 영상의 완성도를 높이기 위해 자막과 배경음악 선곡에 신경 쓴다.

콘텐츠가 만들어지면 구독자의 이목을 끌 수 있는 썸네일을 제작해야 한다. 사람들이 영상을 클릭할 수 있도록 마음을 움직이는 요소는 썸네일과 제목 딱 두 가지뿐이기 때문이다. 호기심을 불러일으킬 만한 요소가 있어야 하고, 이미지 요소 그 자체를 활용하여 한눈에 알아보기 쉽게 직관적으로 제작하는 것이 좋다. 어느 정도 자극성을 띠면 이목을 끌기 쉬워진다. 제목은 키워드를 잡고 가급적 짧게 작성하되 중요한 부분이 앞에 배치되도록 한다.

이 밖에도 인기 동영상으로 올라가는 유튜브 알고리즘, 유튜브로 수익을 내는 방법 등 유튜브 제작부터 실질적으로 유튜브를 이용하고 유튜브 스타로 성장하는 발판을 다질 수 있도록 도와준다. 유튜브 스타로 젊은 부자가 된 이들의 실사례를 수록하고 있으니 만약 유튜브로 수익을 창출하고, 또 나아가 스타로 도약하고 싶다면 일독해봐도 좋을 것 같다.

내일을 위해 사느라 오늘은 잊은 당신에게

내일을 위해 사느라 오늘을 잊은 당신에게 - 90세 현직 정신과 의사의 인생 상담
나카무라 쓰네코 지음, 오쿠다 히로미 정리, 정미애 옮김 / 21세기북스 / 2019년 10월

『내일을 위해 사느라 오늘은 잊은 당신에게』는 90대 현역 여의사가 전하는 스스로 납득하며 살아가는 방법을 다룬 도서다. 70여 년간 정신과 의사로 일하며 일과 인간관계에 대해 고민하고 상담한 이야기를 엮었다. 저자는 세상의 시선이 아닌, 내 마음을 납득할 수 있는 행복을 향해 매일매일 담대하게 살아갈 것을 주문한다.

스스로 납득하면서 나아가세요. 지금 당장 중요한 것을 중심으로 한발 한 발 내딛는 겁니다.

이렇게도 해보고 저렇게도 해봤지만 도저히 만족할 수 없다면, 현실적으로 가능한 일을 고민해보고 조금씩 새로운 걸 시도하세요.

남과 비교하며 행복을 찾은들 자신이 진정으로 원하는 답을 찾을 수 없습니다. 본디 행복이라는 감각은 몹시 불안정하고 미덥지 못한 감각입니다. 좀처럼 오래 지속되지 않죠.

너무 거창하게 생각할 필요는 없어요. 기쁠 때는 마음껏 기뻐하면 되고, 해야 할 일이 생기면 '별 수 없지'하고 담담하게 해내면 그만, 인생이란 그런 일의 반복이 아니던가요?

모든 고민은 현실과 내 마음의 괴리에서 어떻게 타협점을 찾아가느냐의 문제라며 우선순위를 정하여 지금 당장 중요한 것부터 내가 통제할 수 없는 일과 인간관계에 대한 집착으로부터 멀어지는 일이 바로 '타협의 출발점'이라 말한다. 많은 이들이 자신이 생각하는 이상향에 도달하지 못해 자신감을 잃고 조바심을 낸다. 목표가 없는 삶을 경멸하고 무언가를 해내야 한다는 강박관념에 사로잡혀 자기혐오에 이르기까지도 한다. 여기서 저자는 우리가 일반적으로 먼 훗날의 행복을 찾느라 현재의 만족감을 놓치고 있다는 부분을 지적한다. 기쁜 일이 있으면 마음껏 기뻐하고, 해야 할 일이 생기면, '별 수 없지'하고 담담하게 하면 그뿐이라는 저자. "어쩔 수 없는 일을 두고 한없이 끙끙대는 건 자신을 몰아붙이는 나쁜 습관이에요. 일단 집에 가서 몸과 마음을 가정용으로 전환한 뒤 기분 좋게 잠드는 것이 제일입니다." 라 조언한다.

인생에는 시련이 따르는 법, 가능한 피하고 싶지만 나만의 문제가 아니라서 어떻게 될지 알 수 없습니다. 그러니 '시련을 피하는 방법'이 아니라 '같은 시련이라도 어떻게 하면 덜 힘들까?'를 생각해 봐야 한다는 저자의 말에서 90대 연륜이 묻어난다. 일과 가정을 양립해가는 비결로 본인이 하고 싶은 말은 인내심이 필요할 때 목표나 기한을 정해 보고, '오늘은 이걸 하자'라 정해서 긴장감을 주고, 피하기 보다 함께 해결해나가려는 모습이 인상적이다.

사람은 누구나 마음속 깊숙이 쓸쓸함과 불안, 고독, 괴로움을 느끼면서 살아갑니다. 슬픔과 괴로움을 조금이라도 나눌 수 있는 사람이 있다면 조금은 편안해지고 기운을 낼 수 있죠. 그런 식으로 인생의 타협점을 찾아가는 겁니다. 많은 사람들과 서로의 괴로움을 알아주고 보듬어 주면 힘든 세상을 하루하루 담담하게 살아갈 수 있지 않을까.

인간은 자기중심적이라서 '이렇게 살아야 한다' '저렇게 하면 안 된다'라는 식으로 단정 짓는 경향이 있습니다. 돈을 많이 버는 사람이 훌륭하다거나 꿈을 이뤄야 가치가 있다고들 하죠. 이 말들에 그다지 수긍이 가지 않는다면 그 느낌을 믿으세요. 인생의 만족감은 다른 누군가가 결정해주는 것이 아닙니다. 누군가와 독 같은 인생을 살아야 한다는 규칙도 없습니다. 이게 내 인생이야. 하고 굳게 마음먹어야 한다. 남에게 휘둘리기만 하는 인생에 지친다면, 결국 사람은 '나답게' 살아야 하는 존재라는 것을 잊지 말아야지.

흔적과 신호

흔적과 신호 - 당신은 어느 흔적에 머물러 사라지는가?
윤정 지음 / 북보자기 / 2019년 9월

저자는 생명의 역사, 우주공간에서 우리가 어디에 머물고, 또 어디로 사라지는지에 대한 본질적인 고민을 『흔적과 신호』에 인류의 역사 속에서 생명의 가치를 가진 신호를 찾아가는 사유의 과정을 담아냈다. 우리가 단지 태어났기 때문에 살아가고, 죽어야 하는 운명이기에 죽는다는 현실에서 스스로를 성찰해 보아야 한다. 저자는 우리가 성찰을 통해서 살아가는 존재의 이유와 죽음이 왜 생명인지 깨닫는 값진 경험을 하게 될 거라 말한다.

인간이 문자와 기호를 가지고 다양한 사유와 철학, 다양한 이데올로기, 종교, 공간을 이루며 살아가지만 과연 문명이 인간에게 행복을 가져다주었는지는 단언하기 어렵다. 과학기술의 발달로 우리에게 풍요로움을 가져왔지만, 자연재해 보다 인재를 두려워해야 하고, 현실과 가상세계의 경계가 모호해져 혼란을 야기하기도 한다. 결국 문명은 인간의 우월함을 드러내지만, 우주의 질서에서 인간을 고립시키기도 한다.

우주 공간의 양자는 모든 생명의 정보를 기록하는 놀라운 현상을 DNA라는 흔적으로 남기고 있다. 그 흔적이 생명 질서로 이어져 오는 그 끝점에 호모사피엔스가 있다. 호모사피엔스는 슬기로운 생명체라는 의미를 가지고 있는 현생 인류의 학명이다. 호모사피엔스는 30만 년 전에 등장하여 어떤 생명체도 만들 수 없는 문명의 공간을 만들었다. 그 공간의 주체는 인간이다. 동양 철학의 사유에서 인간이란 서로 받들고 협력하면서 공간 사이로 왕래하는 존재라는 의미다. 광대한 우주의 푸른 행성 지국의 공간에 머물러, 어둠 속에 별빛을 바라보면서 봄날의 개나리꽃을 노래하는 존재다. 다른 한편으로는 우리는 아직도 무지하고, 불안정하고, 불확실성 존재다. 그래서 아름답고 모든 것이 가능한 존재다.

저자는 아름다운 사람은 자신이 말해지고 있는 지식의 한계를 고민하는 사람일 것이라며 우리가 알고 있다 믿는 것들 모두가 부정확할 수 있고 틀릴 수 있다 말한다. 이러한 고백은 무의식을 향해 아름답고 새로워지게 하는 생명의 노래를 부를 수 있게 한다. 자신의 믿음이 확실하다고 생각하는 사람은 더 이상 가르칠 수 없고, 배울 수 없다. 삶을 고백한다는 것은 확실하게 말하기 위해서가 아니라 최선을 말할 수 있으면서도 부족한 자신의 한계를 고민하는 것이다. 불확실성에는 늘 무지에 대한 신선함이 있기에 아름다운 고백을 통해 생명의 가치를 구현하는 존재인지 모른다.

저자는 철학과 신학을 접하며 이성적인 절대 진리로 무장한 도덕주의자로 살았으나 상징적인 개념으로 편집된 언어를 사용하면서 자신을 숨기는 위선자의 모습이었다 한다. 그러다 정신분석학을 만나면서 자신을 돌아보게 되었는데 자신의 고통 속에서 자신을 진실로 이야기해야 한다. 이 고백은 정직한 삶을 드러내는 아름다운 과정으로 불확실성으로 불안해하고 고통받는 현대인에게 새로운 정보를 입력하여 우리 체내의 단백질이 '새로운 정보'에 반응하도록 돕는다. 우리는 우리 존재에 대해 아는 것보다 모르는 것이 더 많지만, 하나씩 알아가면서 우주의 공간, 지구의 공간, 인간의 공간에서 일어나는 현상은 하나도 다르지 않다는 걸 깨닫게 될 것이다. 지금껏 우리의 삶을 억압하고 이성적인 고통의 흔적을 남겨왔지만, 신비한 삶으로 다가가기 위해 용기를 내어 절대적인 위로를 받기를 희망한다.

이렇게 된 이상 마트로 간다

이렇게 된 이상 마트로 간다 - 엑셀만 하던 대기업 김 사원, 왜 마트를 창업했을까?
김경욱 지음 / 왓어북 / 2019년 9월

'자영업 10곳 중 7곳이 문 닫는다'라는 말이 옛말이 아니다. 최근에는 '존버'란 말이 나올 정도로 회사 밖은 전쟁터니 현재 몸담은 회사에서 내 자리를 지키면서 버티는 게 최선이라는 말이 나오고 있다. 저자는 대기업 사무직을 거쳐 군산에서 마트를 창업하는데, 치열한 경쟁 속에서 고객을 확보하고, 평균 내방객 800명, 평균 이익률 7%를 달성했다. 본인의 창업 노하우를 카카오 브런치에 연재하여 조회 수 116만을 돌파해 프로젝트 6회 대상을 받았다.

저자는 무엇보다 수익성이 확보되는 일을 하고 싶었다. '돈이 다가 아니다. 중요한 것은 따로 있다'라는 말도 돈을 벌어본 후에야 의미가 있다고 생각했다. 당장 돈을 버는 것이 목표라면 스타트 업보다 전통적인 자영업이 더 나은 선택이다. 기업가치가 높게 평가되는 스타트업들의 경우 내부 재정 상태를 보면 오랜 기간 적자를 벗어나지 못하는 곳이 많다. 물론 이는 시장 선점을 위해 적자를 감수하며 공격적인 선행 투자를 하는 산업 특성이 반영된 결과다.

저자는 1일 객수를 늘리기 위해 보유 고객 수를 늘리는데 초점을 맞췄다. 마트 인근 지역의 인구가 획기적으로 늘지 않는다면, 반경 3킬로 미터 내 한정된 인구 안에서 어떤 마트가 더 많은 고객을 유치하는 가로 경쟁해야 한다. 다시 말해, 후발주자 입장에서 기존 마트가 보유하던 고객을 우리 고객으로 전환하면 보유 고객 수를 늘릴 수 있다. 이를 위해서는 초기에 손실을 감수하더라도 공격적인 할인을 통해 고객을 최대한 유치해야 한다. 이 과정에서 발생한 손실은 고객을 획득하는 데 소모된 비용으로 인식한다. 스타트 업계에서 이런 비용을 UAC(User Acquisition Cost, 이용자 획득비용)이라고 한다.

회사에 다닐 때는 주어진 업무만 잘하면 그만이었다. 하지만 장사를 시작한 후 청소처럼 작은 일부터 손실 예측 같은 사업 지속성에 영향을 미치는 중요한 결정까지 모두 내 업무가 되었다. 회사에서는 나를 도와줄 동료, 선배, 상사가 존재했지만 여기서는 내 뒤에 아무도 없었다. 결정도 고민도 실행도 온전히 내 몫이라는 것을 시작하고서야 깨달았다.

트렌드가 빠르게 변하는 시기이기 때문에 데이터 분석이 중요한데, 저자는 창업 전 전자공시시스템에서 중소형 마트 12곳의 재무제표를 검색해 각각의 매출, 원가, 판매관리비, 영업이익 등을 산출했다. 최대한 보수적으로 산정한 결과 3%의 영업이익률이었는데, 수익을 꾸준히 올리는 목표를 가지고 마트를 창업했다. 마트를 시작하고 향후 매출을 측정하기 위해 단순히 하루 매출이나 객수보다 고객의 평균 구매주기, 신규 고객 수, 이탈 고객 수를 중점적으로 파악하여 고객 수 증감 및 재방문율을 확인하고 전략을 짰다. 상시 할인을 통해 신규 고객을 유치하고, 소액 구매자에게도 사은품을 제공해 재방문을 꿰한 결과 오픈 4개월 만에 월간 활성 고객수(MAU)가 매월 평균 24%씩 증가하며 단시간에 많은 고객을 확보했다.

사업에 정답은 없다. 그러니 사업가의 자질에도 정답은 없을 것이다. "성공 공식을 찾는데 열중하거나 성공한 사람들의 조언에 절대적으로 의존하려는 청년 창업가들이 있는데, 7~8년 전만 해도 창업가들은 나만의 스타일대로 승부수를 던졌고, 그 과정을 거치면서 소위 대박을 터트린 창업가들이 나왔다"라며 장병규 4차 산업혁명위원회 위원장은 자신만의 방법으로 승부할 것을 강조했다.