1등 스타트업의 비밀

1등 스타트업의 비밀 - 거대 기업을 뛰어넘는 1등 스타트업의 13가지 성공 전략
이현주 외 지음, 이현주 옮김 / 비즈니스북스 / 2016년 11월

실리콘 밸리로 대표되는 벤처기업들이 IT혁명 속에서 활발하게 나타나고 사라지듯 이제는 소규모지만 참신하고 혁신적인 아이디어로 무장하고 이를 제품화해서 시장에 나타나는 ‘스타트업’이 각광받고 있는 시대다. 창업의 천국 미국은 지난 1990년 창업교육프로그램이 180여개였는데 지금은 무려 2,000개에 달한다고 한다. 그만큼 스타트업의 활성화를 위한 여건이 잘 완비되어 있다보니 다양한 아이디어를 가진 인재들이 이를 상업화하는데 뛰어들기를 주저하지 않는 것이다. 그야말로 미국은 여전히 기회의 나라인 셈이다.

<1등 스타트업의 비밀>는 저자인 션 아미라티 교수가 스타트업을 희망하는 인재들이 자신의 사업아이템이 타당한지를 효율적으로 검증할 수 있는 ‘린 스타트업’ 강의 중에 만난 한 학생과의 대화를 통해 얻은 피드백에서 출발하는 책이다. 스타트업을 희망하는 인재들이 자신의 아이디어를 적용가능한 적합 시장에서 직면하게 되는 문제 해결에 도움이 되는 강의지만 그보다 더 중요한 것은 제품시장 적합성을 찾고 나서 어떻게 해야 하는가에 대한 방향을 제시하지 못하고 있다는 촌철살인급 지적을 듣고 나서다.

이 대화를 계기로 갑자기 저자는 어떤 회사는 계속 성장하는 반면 어떤 회사는 정체될까하는 의문을 가지게 되었다고 한다. 예를 들면 sns성공모델로 가장 각광받는 페이스북이 있는 반면에 비슷한 시기에 런칭했던 프렌즈터는 세간에 알려지지 않은 채 정체되어 있는 점을 말이다.

그래서 카네기멜론 대학원생들과 함께 비슷한 시기에 제품시장 적합성을 확보한 두 개의 기업들, 예를 들면 최근 전기자동차로 각광받는 테슬라모터스와 피스커 오토모티브 등을 묶어서 총 열 개팀 20개 기업을 비교, 조사하고 이외에 효과적인 경영방침으로 규모를 확장하는데 성공한 구글, 우버, 에어비앤비 등 6개 기업을 선정, 총 26개 기업을 선정, 연구한 결과 열세가지 성공 법칙을 발견해 냈다고 한다.

성공을 원하는 기업이라면 우선 갖춰야 할 필수 조건으로 창업가의 비전, 확장 가능한 아이디어, 문제 해결방안, 훌륭한 첫 상호작용등이 있어야 하며 성장을 가속화하기 위해 특정한 사건이나 상품의 인지도를 높임으로서 기업이 급속도로 성장(국내 상황을 예로 들면 얼마전 선풍적인 인기몰이를 한 허니버터칩 정도??)하게 되는 더블 트리거 이벤트를 노려야 하고 기존 플랫폼을 활용할 수 있어야며 소프트웨어 시스템을 잘 활용한 알고리즘의 최대 활용과 입소문 마케팅을 활용해야 한다는 법칙을 발견해 냈다고 한다.

이를 바탕으로 지속가능한 성공을 위한 토대가 되는 다섯가지 요인, 네트워크의 가치를 최대한 활용하고 규율을 유지하되 고성과 팀의 영입이 가장 관건이라고 하며 성장을 위한 체계적인 자금전략을 세우는 것이 안정적인 성장의 바탕이 될 수 있다고 한다. 그리고 데이터는 참고만 할 뿐 전적으로 의존해서 회사 존망에 영향을 주는 우를 범하지 말라고 조언한다.

이 책은 그야말로 스타트업은 물론 이에 관심이 많은 이들에게 하나의 지침서와 같은 책이 될 것으로 여겨진다. 성공을 위해서 채택하고 밀고 나가야할 방향과 원칙은 물론 어떤 분야가 유망할지 직접적인 지칭이 없더라도 독자들이 스스로 인지할 수 있도록 만들기 때문이다.

당신의 경쟁전략은 무엇인가?

당신의 경쟁전략은 무엇인가? - 하버드 경영대학원 마이클 포터의 성공전략 지침서
조안 마그레타 지음, 김언수.김주권.박상진 옮김 / 진성북스 / 2016년 10월

조직이나 개인의 실상은 평상시나 소위 잘 나갈때는 나타나지 않는 법이다. 개인의 능력 여부와 조직의 경쟁력 판단 근거는 위기가 닥쳤을 때 어떻게 대응하고 어떻게 위기를 벗어나는지에 따라 달라짐을 알 수 있다.

일례로 얼마전까지 국내 경제를 시끄럽게 했던 전세계적으로 대표적인 해운물류기업 한진해운의 경우를 들어보자. 국제경제가 호황일 때는 비효율적인 부분이 드러나지 않게 마련이다. 워낙 여건이 좋다보니 비효율적 측면이 야기하는 손실 측면을 충분히 커버하고 남기 때문이다. 하지만 경기가 나빠지면 그런 악영향을 미칠 요소들이 스멀스멀 고개를 든다. 비싼 용선료를 주고 도입한 선박으로 인해 천문학적 손실이 일어나자 모럴헤저드에 빠진 경영층은 보유주식을 매각하고 자신만 살겠다고 선체 밖으로 탈출을 시도하다 조사를 받게 될 형국이다. 거대기업이 그야말로 중장기 전략은 커녕 경쟁의 요체마저도 이해하지 못한 한심한 결과이다.

그렇다면 경쟁과 전략이론의 대가인 마이클 포터를 떠올리게 될 것이다. 모든 기업들의 인재들은 이미 마이클 포터가 누구이고 그가 주장한 이론이 어떤 것인지 주저 없이 답변할 수 있을 것이다. 그런데 현실은? 거대한 격변기를 맞이하면서 누구보다도 경쟁이론이 중요함을 알아야 할 그들이 아이러니 하게도 이를 간과하고 있는 것이다. 중장기 전략수립을 통해 우리의 약점과 강점을 파악하고 이를 바탕으로 위기상황에서 살아남고 경제 회복기에 한 발짝 더 도약할 내적 동력을 마련해야 하는데 정작 허둥대다가 조직과 회사를 나락으로 빠뜨리는 우를 범하는 일이 다반사다.

<당신의 경쟁전략은 무엇인가?>는 마이클 포터의 이론 중 경쟁이론과 전략이론을 바탕으로 전세계적인 격변기에 어떻게 대응해 나가야 할지에 대해 조언하는 책이다. 저자는 마이클 포터의 이론이 오랜 세월 동안 지속적으로 인용되고 적용되는 것은 숱한 경영이론 중에 그야말로 적자생존에 성공했다는 점이라고 주장한다. 이와 함께 포터의 경영이론 중 경쟁이론과 전략이론에 집중하여 경제위기의 시대에 경쟁에서 살아남기 위한 기업의 경영활동은 물론 장기적으로 시장 지배적 위치에 오르기 위해 어떤 전략을 수립해야 하는 지 그 툴(tool)을 소개한다. 결국 전략은 경쟁을 통해 겪게 되는 출혈을 최소화할 수 있는 큰 틀의 해법이라는 것이다.

포터의 이론은 우리의 상식을 벗어난 혜안을 보인다고 저자는 지적한다. 오직 최고가 되기 위해 경쟁에 나서지만 결국 스스로를 파괴하는 방법에 불과하며 시장점유율이라는 환상에 빠져 이윤을 등한시해서는 안되며 진정한 경쟁우위는 타 기업과 피터지는 싸움이 아니라 고객을 위한 가치창출이라는 점이다.

허상에 빠질 수 있는 전략에 대한 이해를 돕기 위해 조직이 하지 말아야 할 것이 분명치 않으면 전략은 의미가 없으며 실행만이 지속가능한 경쟁우위를 보장할 수 없더라도 실행이 없는 전략만으로는 탁월한 성과를 기대할 수 없다고 한다. 또한 흔히 전략이 엄청난 미래 예측이 필요하다고 느끼지만 막상 미래 예측이 없더라도 명확한 전략에 집중하는 것만으로 훨씬 중요한 결과를 얻을 수 있다고 한다. 너무나도 당연히 공부해야 할 포터의 이론을 우리는 그동안 너무 간과한 것이 아닐까? 그렇지 않다면 왜 지금의 기업들이 부실해 지는지를 변명할 이유가 없다.

영업의 태풍을 만드는 확률세일즈

영업의 태풍을 만드는 확률세일즈
정원옥 지음 / 스타리치북스 / 2016년 10월

‘영업’의 분야는 그야말로 전쟁터다. 늘 실적에 대한 압박이 도사림은 물론 누군가에게 우리의 상품을 팔아야 하지만 비굴한 요청에도 불구하고 냉정하게 맞닥뜨리는 숱한 거절 속에 의욕은 떨어지고 시시각각 떨어지는 판매율에 갈수록 위축되는 일이 다반사다. 그러다보니 많은 직장인들은 물론 사회초년병들조차 영업부서에 배치 받는 것을 무척이나 꺼려했고 때론 사람을 상대하는 일이다 보니 뿌리깊은 편견들, 이를 테면 사농공상(士農工商)이라는 유교적 마인드에서 비롯된 ‘장사치’라는 시각에서 고려할 때 자신을 무시하는 처사라고 오해하는 일들도 다반사였다.

하지만 이러한 편견(?)도 IMF라는 초유의 국가경제위기를 겪으면서 상당 부분 바뀌었다. 그야말로 자신의 능력 하나만으로 성과를 내고 평가받는다는 영업 특유의 매력은 성공할 경우 일반 직장인들이 엄두도 못낼 경제적 자유도 누릴 수 있기 때문이다. 그러다보니 영업분야에 올인해서 나름의 성공을 거둔 이들도 많다. 하지만 아직도 영업은 참 어렵기만 한 분야다.

그렇다면 어떤 이유에서 어려운 것일까? 왜 성공률이 낮을까? <영업의 태풍을 만드는 확률세일즈>의 저자는 바로 그러한 시행착오 끝에 왜 실패할 수 밖에 없었는지, 그렇다면 어떻게 전략을 수정해야 성공할 수 있는지 그 방법을 찾아냈다고 한다. 저자는 과거 10년 동안 무수히 겪었던 실패의 과정을 거쳐 영업의 노하우를 찾아냈고 이를 통해 1년 만에 성공했다. 결국 목표의식과 수요에 대한 정확한 분석 없이 10년 동안 그저 부지런히 뛰어다닌다고 해서 절대로 성공할 수 없음을 깨달았다는 점이다.

우선 고객의 니즈를 잘 파악해서 확실한 아이템을 구하고 바짝 땡겨(?) 1년만에 마스터해야 한다는 것이 저자의 주장이다. 이를 바탕으로 저자가 찾아낸 원칙은 바로 ‘확률 세일즈’라고 한다. 즉, 고객의 니즈를 철저히 파악해서 니즈의 규모에 따라 기본 구매력을 유지시켜 줄 수 있다는 판단이 설 때가 0확률이 높을 때이며 이러한 계산이 설 때 영업에 나서야 한다는 것을 주장한다.

또 하나의 요인으로 저자는 개척영업을 지목한다. 1년 동안 개척영업을 하면서 약 5,000번의 거절과 실패를 통해 알게 된 개척을 어떻게 시작해야 하고 자신의 시장과 고객을 만들어갈 수 있는지 명확한 길을 제시하고 있다.

이 외에도 강도 높은 정신노동이 수반됨에 따른 스트레스 등 정신력을 적절히 관리하는 것이 결국 성공에도 영향을 미치기 때문에 영업에의 열정이 담긴 뜨거운 가슴과 냉철한 이성을 어떻게 유지할 수 있는지 설명하고 있다.

영업에 처음 뛰어드는 사회초년병이나 아니면 영업분야에서 기대한 만큼 실적이 나오지 않아 고민이 많은 직장인들에게 스스로를 돌아볼 수 있는 유용한 책이 아닐까 싶다.

李팀장의 보도자료 전략

李팀장의 보도자료 전략 - 홍보 주니어를 위한 현장멘토링 ㅣ 언론 홍보 시리즈 2
이상헌 지음 / 청년정신 / 2016년 9월

현직 대통령 하야를 촉구하는 시국선언과 시민들의 자발적 집회가 연일 국내 정치를 강타하고 있는 요즘이다. 이러한 정치적 급변을 촉발한 것은 의도야 다르지만 다름 아닌 한 종편방송과 국내 제일의 종합일간지의 역할이 컸다. IT혁명 시대에 접어들면서 인터넷으로 다양한 언론매체를 접할 수 있게되자 국민들은 언론의 힘을 간과하기 시작했다.

오죽하면 ‘기레기’(기자+쓰레기를 합성한 신조어)라는 표현까지 일컬으며 제도권 언론의 위상을 깎아내렸을까. 하지만 우리는 현재 언론의 힘이 그 어떤 공권력보다도 무섭다는 것을 새삼 느끼게 되고 있다. 아울러 언론과의 접점의 일선에서 뛰는 홍보에 대한 중요성도 다시 부각될 것이다.

언론은 국민의 눈과 귀가 되는 역할에 충실함과 동시에 여론형성의 기능을 담당한다. 언론을 통해 기업의 제품이나 경영전략, 사업형태 등을 알리는 과정이 홍보업무의 주요 목표라면 그 일선에서 기사를 작성하는 기자들의 호기심과 취재욕구를 자극하는 수단은 바로 보도자료이다.

<이팀장의 보도자료 전략>는 홍보업무를 처음 시작하는 사회초년병들을 위해 어떻게 기자들에게 어필할 수 있는 소위 섹시한 보도자료를 만들 수 있을지 노하우를 알려주는 책이다.

이 책은 홍보업무를 처음 시작하는 직장인들을 위한 책이다 보니 제목에 국한해서 보도자료 작성법에만 그치지 않고 홍보업무에 대한 이해와 실제 적용을 어떻게 할지에 대한 세세한 조언부터 시작한다. 저자가 홍보업무에 오랜 경험을 갖고 있다보니 홍보에 대한 설명 하나하나게 바로 현장에서 적용할 수 있고 또 참고할 만한 사항들로 알차게 구성되어 있는 점이 특징이다.

특히 보도자료만의 특징을 담은 작성법들, 예를 들면 역피라미드 형식으로 보도의 대강을 미리 전제하고 그 뒤에 상세하 내용을 담는다든지, 기자 입장에서 작성하되 좋은 사진은 기사를 더욱 키울 수 있음을 상기시킨다. 특히 이번 최순실게이트의 핵심인물인 우병우 전 민정수석의 검찰조사에서 서슬퍼런 조사를 해야할 검찰이 오히려 우병우 전 민정수석에게 굽신거리는 모습을 담은 사진기사는 그 어떤 텍스트 기사보다도 더 가치가 높고 현 국정농단의 실체를 한 장의 사진으로 극명하게 드러내는 등 임책트가 큰 사진기사였음을 감안할 때 이 조언은 새삼 더 중요성을 느끼게 한다.

그리고 언론사의 시간대별 업무특성을 감안해서 보도자료의 적절한 릴리스 시간도 조언하는 등 그야말로 땀 흘려 만든 소중한 보도자료가 그 빛을 발하기 위해 어떻게 전략적으로 활용해야 하는지 홍보 초보들한테 상세하게 알려주고 있어 이 책 하나만으로 홍보의 기본 틀을 갖추는데 손색이 없을 정도다. 저자는 끝으로 보도자료가 더욱 가치를 발휘하기 위해서는 아이템의 선정이 가장 중요하다고 강조한다. 그만큼 홍보맨들이 자신이 속한 조직이나 단체의 기삿거리를 얼마나 더 매력있고 기자의 구미에 당기는 맛이 강한 소재로 적절하게 가공하느냐가 기자는 물론 홍보맨의 성장에 기여할 것이다.

물론 이 책 한 권으로 홍보업무를 완전히 마스터 할 수는 없다. 홍보는 철저하게 현장에서 치고받는 그야말로 현장중심의 업무다. 이런 점도 감안해서 어쩔 수 없이 시행착오도 겪을 수 있고 이를 통해 한 걸음 더 성장해 나갈 수 있는 것임을 저자도 지적한다. 항상 가슴속에 담아 둬야 할 좋은 충고일 것이다.

나도 말 좀 잘했으면 좋겠네

나도 말 좀 잘했으면 좋겠네 - 예능 피디가 알려주는 재미있는 대화법 55
요시다 데루유키 지음, 이해수 옮김 / 좋은날들 / 2016년 10월

언변이 좋은 사람들을 부러워한 적이 없다면 그건 정말 뻔한 거짓말일 것이다. 자신의 생각이나 마음을 제대로 전달해서 상대의 공감과 동의를 얻는다는 것만큼 매력있고 중독성 강한 분야도 없을 것이다. 하지만 현실은 자신의 바램대로 이뤄지지 않기 마련이다. 오죽하면 ‘혼술’, ‘혼밥’ 등의 용어가 흔히 사용될 정도로 타인과의 커뮤니케이션이 원활치 못해 힘들어 하거나 혼자 지내는 것이 편한 세상이겠는가?

나 역시 타인과의 대화에 있어서 점수를 매긴다면 아무리 후하게 줘도 60점 정도가 맥시멈일 것이다. 그렇다 보니 <나도 말 좀 잘했으면 좋겠네>라는 책이 발간되었을 때 얼른 선택했을 테고...

<나도 말 좀 잘했으면 좋겠네>는 일본 공영방송 NHK의 대표 예능 및 시트콤 프로듀서인 저자가 어떻게 하면 타인과의 대화에서 분위기를 화기애애하게 유지하고 내 의도를 그대로 전달할 수 있을까하는 일반인들의 고민을 풀어주기 위해 자신의 경험을 토대로 집필한 대화법 관련 책이다.

저자는 우선 대화에 대한 기본 마인드부터 재정립할 것을 조언한다. 단순히 상대를 재밌게 하기 위해 억지로 웃음거리를 대화 소재로 삼는다던가 스스로를 과장하면 오히려 더 역효과가 난다는 것을 지적한다. 오히려 상대의 이야기에 템포를 맞춰가면서 좋은 질문도 할 줄 알아야 하고 어설픈 유머보다 말하는 타이밍을 잘 잡아야 하며 분위기가 한창 좋을 때는 다음 재미를 준비하기 위해 한발짝 물러서서 상황을 지켜볼 줄 아는 여유도 있어야 한다는 것이다. 이러한 조언이 막상 와닿지 않을 경우 우리 경험을 되돌아 보자. 소개팅이든 마음에 드는 이성과 함께 있는 상황에서 무엇이든 유머러스한 말을 통해 상대에게 매력을 발산하고 싶은 나머지 각종 ‘개드립’을 날리다 오히려 안 좋은 이미지만 남기는 사례가 반복되면서 ‘난 안돼’라고 좌절한 적이 분명히 있었을 것이다.

비유를 위해 특정 상황을 가정하였지만 유사한 상황에서 늘 무리수를 두다가 오히려 역효과가 나서 마음 고생했던 경험들은 누구나 한번쯤 있을 것이다. 이 책은 그러한 실수의 반복을 없애고 상황에 맞춰서 여유와 때로는 침묵도 좋은 대화의 소재임을 인식한다면 대화의 주도권을 가지고 만족할 만한 결과를 얻을 수 있다고 한다.

결국 상대에 대한 배려와 상대의 말을 먼저 들으려는 자세, 그리고 ‘웃는 얼굴에 침 못뱉으랴’라는 속담에도 있듯이 늘 온화하고 웃는 얼굴로 상대와 대화하려고 노력한다면 대화가 즐겁고 자신감이 샘 솟으며 결국 나를 바꿀 수 있다는 것이 저자의 결론이다. 누구도 수긍하지 않을 수 없을 것이다.