잘 파는 세일즈맨의 비밀 언어

잘 파는 세일즈맨의 비밀 언어 - 고객의 마음을 사로잡는 단 하나의 기술
댄 사이드먼 지음, 김정은 옮김 / 세종(세종서적) / 2014년 3월

개인의 능력에 따라 보수가 결정되는 분야에서 가장 논란이 없고 명확하게 실적이 드러나는 것은 영업분야다. 특히 자신의 노하우를 통해 고객과 대면하면서 다양한 커뮤니케이션 기술을 통해 소통하고 고객이 원하는 부분을 집중적으로 설득해서 상품 판매로 귀결 시키는 전략전술은 1인 기업으로 불러도 충분할 정도로 많은 노력과 시행착오의 산물이다. 엎어지고 깨지고 자빠지는 눈물나는 분투기 속에서 거둬올린 그 영업력을 어떻게 배워볼 수 없을까?

<잘파는 세일즈맨의 비밀언어>는 영업일선에서 고객과 맞닥뜨리는 영업맨들에게 어떻게 고객의 지갑을 열게 하는지 가르쳐 주는 책이다.

타인을 설득시키기는 쉽지 않은게 사실이다. 물론 타고난 언변과 상대를 다루는데 천부적인 자질을 가진 이들도 있겠지만 그런 사람들만 영업을 하는 것은 결코 아니다.

이 책에서 영업은 한마디로 ‘타인에게 영향력 미치기’를 뜻한다. 내가 팔려는 상품이 상대에게 필요한 재화임을 스스로 느끼게 하고 구매결정으로 이어지게 하는 것에 결정적인 역할이 타인에게 영향력을 미치게 하는 것이기 때문이다.

이 책은 고객의 마음을 사로잡는 기술을 알려주고 원하는 바를 얻어낼 수 있도록 도와준다.

그렇다면 어떻게 고객을 상대해야 할까? 저자는 고객의 성향을 분석하고 그 결과에 맞는 적절한 대화법이 가장 중요함을 설파하고 이렇게 파악된 상대의 성향에 따라 상황별 대화법을 소개해 주고 있다.

자신의 상품을 소개하는데 집중하기 전에 상대 심리가 어떤지를 파악하는게 우선이라는 것이다. 지피지기 백전불태가 다른데 있는 것이 아니다. 고객성향은 그들이 구사하는 언어에서 드러난다. 그 언어를 분석한 후 적절한 대화방법을 채택하라고 저자는 충고한다. 물론 거절하는 고객에 대한 대응 능력을 키우는 것도 중요한 법. 거기에 대한 대응도 꼼꼼히 알려준다.

한마디로 고객의 심리를 꿰뚫어 보지 못한 채 영업에 나서는 것은 그야말로 절반 이상 실패를 안고 들어가는 것과 같다. 고객의 마음을 열기 위해 고객이 어떤 말에 반응을 보이는지 오감을 열고 노력해야 한다는 점이 이 책을 관통하는 주제다. 비즈니스맨은 물론 조직의 관리자 위치에 있는 사람에게도 이 책이 좋은 멘토가 되줄 것이라 본다.

샤워실의 바보들

샤워실의 바보들 - 위기를 조장하는 이코노미스트들의 위험한 선택
안근모 지음 / 어바웃어북 / 2014년 4월

세계 경제위기는 현재 진행형이다. 미국의 전례없는 양적완화를 통한 경기부양책은 금융위기를 촉발한 부동산 부문에서 다소 회복세를 보인다고는 하나 비슷한 사례였던 ‘잃어버린 10년’의 일본과 비교했을때도 회복세가 더디기만해서 미국 경제를 책임지는 연방준비위원회와 행정부를 당혹스럽게 한다.

추가적인 양적완화를 해야 할까? 아니면 통화공급을 통한 경기부양의 조절을 위한 테이퍼링을 할까?

이러지도 저러지도 못하는 난감한 상태. 시중에 통화공급을 하다보니 인플레이션이 우려되서 반대되는 정책을 시행하면 오히려 경기침체와 실업상태가 야기된다. 양쪽을 오가는 우왕좌왕을 세계적인 석학이자 노벨경제학상 수상자였던 밀튼 프리드먼은 ‘샤워실의 바보’라는 촌철살인의 표현을 했다 한다. 더운물(인플레이션)을 틀자 너무 뜨거워 깜짝 놀라서 찬물(경기침체)을 트니 너무 차가워서 다시 더운 쪽으로 수도꼭지를 돌리게 되고 결국에는 이러지도 저러지도 못해 샤워를 못한다는 바보를 지칭하는 말이다.

<샤워실의 바보들>은 이처럼 지난 2008년 이후 심화되고 있는 미국, 유럽, 일본의 경제위기와 이를 대처하기 위한 각국 정부와 중앙은행의 좌충우돌을 그려내고 있는 책이다.

서브프라임 모기지론으로 촉발된 경제위기가 리먼브러더스 등 대형 상업은행의 파산으로 이어지고 전 세계적으로 동조화가 이뤄진 글로벌 경제로 전이되면서 유럽 및 일본의 경제위기는 중앙은행으로 하여금 새로운 실험(자본주의 체제하에서 지금까지 전례를 찾아 볼 수 없기 때문이다)에 내몰리게 하였다. 미국은 ‘헬리콥터 벤’이라 불리우는 벤버냉키 의장의 무차별적인 통화공급(양적완화) 정책으로 경기부양에 나서게 하고 일본은 아베노믹스로 일컬어지는 막대한 엔화발행으로 미국, 유럽은 물론 중국 및 주변 국가들마저 화폐전쟁으로 몰아가고 있다. 하지만 이러한 극약처방은 반짝 호전만을 이끌어 냈을 뿐 더는 약발이 받지 않아 정부를 당혹하게 하고 있다고 한다. 실물부문에 흘러들어 투자 및 고용증대를 통해 총수요의 증가를 꾀했지만 양적완화의 효과는 애꿎게 금융부문의 빚을 갚는데 쓰이고 있으며 회복세가 더디기만 해 미 연준의 골머리를 앓게 하고 있으며 일본도 마찬가지로 고민 속에 있다고 한다.

이 책은 전반적으로 중앙은행의 실기(失機)를 주제로 다루고 있지만 다소 산만한 느낌도 지울 수 없다. 물론 당시 비이성적인 부동산 투기는 비판받아 마땅하고 제대로 시장을 들여다 본 경제학자들의 거품 주장을 무시한 결과였다. 그런 상황에서 양적완화를 통한 통화공급 확대는 저금리정책의 바탕이 되었고 이러한 조치는 지금도 비교적 적절했다는 평이 대부분인데 마치 모든 조치가 ‘샤워실의 바보’였다는 식의 늬앙스는 좀 너무 나간 것이 아닌가 싶기도 하다. 언론인 출신의 저자가 좀 더 많은 피드백을 통해 보완했으면 좋지 않았을까 싶은 부분이기도 하다.

이러한 아쉬움도 있지만 전체적으로 각국의 경제위기에 대한 대응을 한 권의 책으로 살펴 볼 수 있다는 점에서 상당한 도움이 되는 책이다. 특히 마지막 벤 버냉키 전 연준의장의 양적완화에 대한 연설문은 양적완화를 주도한 당위성과 부작용에 대한 대응을 어떻게 해 나갈지 명확한 방향제시를 이해할 수 있는 좋은 기회이기도 하다.

컨트라리언 전략

컨트라리언 전략 - 거꾸로 생각하면 사업이 보인다
이지효 지음 / 처음북스 / 2014년 3월

수많은 기업들이 명멸해 가는 비즈니스의 세계. 변하지 않는 것은 ‘변해야 산다’는 명제가 그 어느때보다 더 절실히 다가오는 것이 경제위기 속에 고착화된 저성장 시대일 것이다.

그렇다고 이런 시기에 잔뜩 움츠려 든다고 생존할 수 있는 미래를 보장 받는건 더욱 아니다. ‘위기’가 위험과 기회의 단어조합임을 왠만한 이들조차 알 정도이니 위험 속에 기회가 있다면 살길을 모색해야 하지 않을까? 하지만 기존의 성공전략이나 생존법칙은 그 당시에나 통용되지 새로운 위기와 변화의 시기에도 통할 것이라는 생각은 글로벌 공룡 통신기업 노키아와 디지털 시대를 예상하고 먼저 진출하였음에도 기존 아날로그 필름 시장에 집착하다 사라진 코닥의 예에서 쉽사리 깨달을 수 있다.

어떻게 살아남을까? 아니 어떻게 재도약을 이끌수 있을까? <컨트라리언전략>은 바로 역발상에서 그 길을 찾는 책이다. 이 책은 故 스티브 잡스처럼 새로운 생태계를 창조하는 혁신가의 자세와 길을 요구하지 않는다. 그런 경우는 흔치 않는 성공담이고 거기에 집착하다가는 아무 것도 이루지 못하고 명멸의 길을 따라 갈 수밖에 없다고 한다. 역발상을 통한 신사업의 모색이 기업을 위기에서 구출해 내고 새로운 사업을 모색하는 창업가들에게 귀중한 아이템을 선사할 것이기 때문이란다.

저자는 이 역발상전략을 제시하기에 앞서 국내 기업들의 문제점을 지적한다. 성장이 정체되거나 돌파구가 필요한 특별한 상황에서만 신사업을 고민하지 말고 상시적이고 핵심적인 필수 기능으로 운용해야 한다고 조언한다. 이러한 시스템을 갖추고 기존의 관성에서 벗어나 시장에서 초과수익을 얻기 위한 다른 시각을 갖추고 기존 시장이 가진 컨센서스에 대한 끊임없는 의문을 제기함으로서 관성에서 탈피하여 결점을 찾아내고 투자기회를 발굴할 수 있다는 것이다. 또한 자신만의 거시적인 관점을 구축함으로서 시장의 다수가 가진 시각과 차별화된 시각으로 시장에서 새로운 사업기회를 발굴할 수 있다는 것이다.

이처럼 이미 존재하고 있는 사업들에 대한 차별화된 시각과 새로운 사업모델을 위한 차별화된 접근방법을 사례들을 통해 설명한다. 심해유전 석유 유추시장의 발전 가능성을 내다보고 과감하게 시추시장에 진출함으로서 성공한 시드릴의 사례나 기존 의류시장의 판매방식을 거부하고 자동차산업에서 아이디어를 이용하여 재고를 줄이고 급격한 사세확장에 성공한 스페인의 의류업체 자라와 일본의 유니클로 등이 그러한 예로 든다 국내에서는 CJ프레시웨이처럼 기존의 기업들이 요식업에 집중할 때 한단계 더 나아가 식자재의 대량 공급유통망 확충에 주목함으로서 급신장한 기업의 사례는 남들이 아직 못보고 있는 것을 내다 봄으로서 성공한 기업들의 신사업 성공기이다.

세상이 변화하고 있을 때, 그 폭이 크다면 좋은 기회가 올 것은 자명한 일. 물론 우리 외에 다른 기업들도 변화를 당연히 포착하고 있을 것이다. 그 변화에서 무엇을 얻을 수 있을까? 저자는 의도적으로 사고의 폭을 넓힐 것을 조언한다. 위에서 언급한 프레시웨이처럼 다른 기업들이 요식업에 진출해서 새로운 음식메뉴와 고객의 니즈에 부응하는 매장 분위기 연출 등도 중요하지만 이를 가능케 하는 식자재의 표준화와 대량 유통을 통해 원가를 절감시키고 다수의 고객을 포섭함으로서 아직 영세한 식자재 공급업체들 사이에서 공룡기업으로 탈바꿈할 수 있었음이 바로 그 사례인 것이다.

지금도 신사업을 고민하고 있는 수많은 이들에게 역발상의 전략이 기존의 시장컨센서스에서 간과했던 기회들을 선사할 것이라 본다. 특히 글로벌 경제위기로 새로운 사업창출은 당분간 어렵다는 세간의 인식에서 과감히 탈피하여 어려움 속에서도 분명히 기회는 존재하며 역발상이 더욱 필요함을 공감할 때 이 책은 비즈니스 분야에서 많은 이들에게 인정받는 책으로 자리잡을 것이다. 꼭 읽어 볼 것을 권유하고 싶다. 나 또한 반복해서 읽을 것이기에.

경영전략전문가 조철선의 기획 실무 노트

경영전략전문가 조철선의 기획 실무 노트 - 전략가를 지향하는 당신의 책상 위에 놓인 단 한 권의 경영 전략 실무서
조철선 지음 / 전략시티 / 2013년 10월

얼마전 개인적으로 잘 알고 있는 국내 주요 경제지의 기자와 식사를 하면서 대화를 나눈 적이 있다. 그 자리에서 기자는 그동안 시대를 풍미했던 경영전략을 공부하게 될 기회가 있었는데 우연인지 아니면 유연하게 대응을 해 온 결과인지 시대별로 유행했던 경영전략에 일치하는 기업의 대응이 국내 유수의 재벌 삼성그룹의 경영과 일치하더라는 점이다. 삼성의 경영방침을 후에 분석하다보니 당시 경영전략 사조와 일치되었는지 아니면 그 반대일지 모르지만 그만큼 치열한 정글 속에서 삼성은 나름 순항했다고 볼 수 있다. 그 근원에는 아마 최신 경영사조를 체화하려고 노력했던 삼성의 치밀함이 있었으리라.

갈수록 경제환경이 급박하게 변동되는 시기에 기업의 생존은 치열하면서 한 치 앞도 내다보기 어렵다. 불과 수년 전만해도 성공신화의 하나로 많은 전문가들 및 언론의 관심과 분석의 대상이었던 노키아그룹이 순식간에 핸드폰 등 IT업종에서 몰락하고 마이크로소프트사에 인수된 것은 충격은 물론 글로벌 경쟁에서 백년기업은커녕 단 1년 후에도 어찌될지 모른다는 교훈을 알려주게 되었다.

이처럼 급박한 경제환경 속에서 생존은 물론 1등을 위해 치열한 각축을 벌이는 기업으로서는 시장에서의 우위와 향후 10년을 책임져 줄 미래 구상을 위해 치밀한 예측능력을 갖춘 기획능력이 관건으로 대두되기 시작했다. 그런 면에서 향후 미래 대응을 위한 전략기획의 중요성이 부각되고 있으며 이러한 기획의 기본을 이해하는 것은 비즈니스맨들에게는 필수 과목이 되었다.

경영전략전문가로 인정받으면서 국내 유수의 기업체 강의를 전담하고 있는 저자가 <기획실무노트>를 개정증보해서 내 놓았다. 기존의 책이 다소 미흡했던 전세계 경영대가들의 경영전략의 조류를 들여다 보며 최신 마케팅 전략과 기업분석 등 다양한 기획분야를 보강시켰다.

이렇게 보강을 하다보니 만만치 않은 분량을 자랑한다. 이는 그만큼 비즈니스맨들이 기본적으로 숙지해야 할 전략은 물론 기획 보고서 작성을 위한 실무지식까지 설명해주고자 하는 저자의 세심한 배려가 아닐까 싶다.

또한 사전식이면서도 나름 충실한 설명을 이해하기 쉽도록 도표를 통해 설명함으로서 독자들의 이해를 구하는 <기획실무노트>는 사무실 책상 가까운데 놓고서 지속적으로 들여다 보면서 감을 익혀야 하는데 도움이 되어줄 책이라 본다.

대구

대구 - 세계의 역사와 지도를 바꾼 물고기의 일대기
마크 쿨란스키 지음, 박중서 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2014년 2월

이 책은 두 번 놀라게 된다. 우선 절판된지 16년만에 재발행 되었다는 점. 또 하나는 하나의 물고기를 중심으로 엮어내는 인류의 역사발전과 지리학, 인류학에 대한 고찰과 이를 읽기 쉽게 풀어내는 저자의 스토리 텔링.

<대구-세계의 역사와 지도를 바꾼 물고기의 일대기>(이하 ‘대구’)는 지금의 유럽과 미국의 역사를 가능케 했던 ‘대구’라는 한 물고기의 일대기를 다룬 책이다. 최고 길이 약 1미터 50센치에 달할 정도로 큰 덩치를 자랑하면서 순백의 살코기가 선사하는 식감은 그 누구도 빠져들게 만드는 매력을 가진 ‘대구’. 이 물고기가 대서양과 북해를 장악하면서 인류는 또 한번의 도약을 하게 된다고 저자는 설명한다.

스페인 서북부를 장악했던 바스크족들이 빌바오를 중심으로 상권을 형성하면서 성장하는데 큰 역할을 한 것이 바로 대구의 포획과 유통을 통한 부의 축적이었음을 설명하면서 점차 대구 포획은 현재의 그랜드뱅크스를 발견하면서 대량으로 가능해 졌다고 한다.

특히 향신료와 금, 은의 대량 확보를 위해 열을 올리기 시작한 아시아 탐험은 컬럼부스 등 많은 탐험가들로 하여금 중국, 일본의 서쪽 항로 발견을 위한 대항로의 길을 나서게 만들었으나 정작 중국, 일본은 발견하지 못하고 신대륙을 발견하면서 새로운 세계를 개척해 나가게 된다. 이 과정에서 존 스미스 등은 탐험의 부수적 결과로 막대한 양이 대구를 포획함으로서 거부로 성장하게 되기도 한다.

멀게는 바이킹의 시대 이래 등장한 대구의 인류사는 신대륙의 개척을 통해 대서양의 중심 어류로서 인류 발전에 크게 기여한다. 미국과 캐나다에 이주한 이주민들이 굶주림에서 벗어나 정착에 성공하는데 큰 기여를 한 것이 식량으로서 넘쳐나는 대구가 있었기에 가능했으며 세금 수탈 외에 대구무역을 제한함으로서 식민지 미국이 영국으로부터 독립하는데 기여했고 16세기 노예무역이 성행했던데는 저렴하고 풍부한 대구를 주식으로 노예들을 부렸기에 가능했단다. 또한 국가간 어업전쟁의 단초가 되기도 했다. 오죽했으면 대구를 그냥 ‘생선(Fish)’으로 부를 정도로 풍부했을까.

어부 출신이자 저널리스트인 저자가 풀어내는 대구 이야기는 그야말로 인류문명의 발전과 궤를 같이함을 독자들로 하여금 깨닫게 한다.

하지만 이처럼 인류역사 발전에 기여했다고 해도 부족함이 없는 대구는 그 풍부함에 따른 남획으로 이제는 그 씨를 찾아보기 어려울 정도로 멸종위기에 직면해 있다. 무려 1000년 가까이 우리와 함께한 대구의 멸종위기는 자연의 혜택을 무분별하게 남용한 인간의 위기이기도 함을 저자는 자연스레 풀어낸다. 사후약방문처럼 그랜드뱅크의 어업 중단 조치는 이미 늦은지도 모른다. 지구를 풍미했던 대구의 종말은 자연의 중요성을 간과했던 인간에게 내리는 단죄일지도 모른다. 안타까울 뿐이다.