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즉흥 설득의 기술
스티브 야스트로우 지음, 정희연 옮김 / 처음북스 / 2014년 4월
평점 :
절판
스티브 야스트로우는 사람들과 조직이 고객 관계를 형성하고 결과를 얻어낼 수 있는 방편으로 강력한 이야기를 만들어내고 대화하도록 돕는 컨설턴트이다. 그는 대화의 기술처럼 고객과의 대화를 중요시 한다. 고객이 듣는 대화가 설득력 있는 대화임을 말한다. 영업에 대한 기술보다는 고객의 이야기를 듣고 고객이 들을 수 있는 말을 하도록 권면한다.
영업은 설득이다. 현대인들은 영업에 대한 나름의 노하우를 터득하고 있다. 영업하는 이들의 이야기를 듣고 영업의 냄새가 보일 때 고객은 뒤를 닫는다. 저자는 좋은 대화는 상당히 협동적이다. 이를 받쳐줄 힘은 '타인과 함께 말하는' 대화이다.
저자는 영업 멘트를 버리라고 한다. 이는 단순하게 말하는 것이 아니라 인간의 근본적인 요구를 전인격적으로 파악하여 고객과 마주한 순간, 고객의 이야기를 꺼내도록 도와 설득하는 기술을 찾아가는 것이다. 이는 고객의 입장에서 갖는 대화이다. 고객은 설득하려는 사람의 이야기엔 관심이 없다.
저자는 영업사워들은 즉히 연기자의 융통성을 갖도록한다. 이는 즉흥 연기에 효율을 말하는 것이다. "즉흥 연기란 다음에 무엇을 할지, 무슨 말을 할지, 가늠할 수 없는, 완전히 그 자체를 받아들이는 예술이다" 이는 즉흥 연기를 통해 '완전히 받아들인 상태"까지 뛰어넘어야 한다.
즉흥은 자유, 흥미진진, 자연스러움, 유연, 신선, 긍정, 협동 등으로 표현된다. 저자는 이러한 기술은 "즉흥 설득의 기술"에 있다고 한다.
저자는 즉흥 설득의 기술을 위해 습관에 대한 언급을 한다. 최고의 즉흥 달변가는 최고의 청자임을 강조한다. "먼저 경청하기"를 연습하도록 한다. 무엇보다 듣는 것이 중요하다. 자신의 의견을 앞세우는 이들은 실패할 수 있다. 또한, 민첩하게 행동하라는 것이다. 마음을 상황속에 빠뜨리는 집중력을 강조한다. 이는 분석하는 뇌를 내려놓고 대화에 집중하는 것은 상대를 얻게 되는 것이다. 동의를 얻는 좋은 대화는 주어진 상황을 이용해서 행동하는 이다. 고객을 설득하는 즉흥 설득 기술은 고객에게 말을 많이 하도록 하는 것과 흥미를 떨어지게 하는 요소들을 찾아 집중도를 떨어지게 하는 것을 만들지 않아야 한다.
저자는 이 책을 통해 영업의 비밀은 즉흥연기임을 강조한다. 즉흥연기자가 되기 위한 노력으로 인한 습관이 결과를 갖게 함에 다양한 사례들을 보여준다. 저자는 영업을 통해 갖는 노하우를 경청에 둔다. 이는 설득하는 기술에 중요한 무기인 것이다.
이 책을 통해 영업기술뿐만 아니라 대화의 기술을 얻게 된다는 것은 충분히 일반인들에게도 흥미를 줄 것이다.