예스를 이끌어내는 설득 대화법 52

예스를 이끌어내는 설득 대화법 52 - 아나운서 이서영의 매력 스피치
이서영 지음 / 원앤원북스 / 2014년 7월

사람 사는 곳에는 말로 인한 크고 작은 갈등이 생긴다. 어쩌면 이는 살아가면서 피할 수 없는 일이기도 하다. 사실 누군가에게 화가 나거나 누군가와 갈등이 생겼을 때, 누군가와 언쟁을 벌이는 상황에 처했을 때, 현명하게 잘 대처하는 것이 쉬운 일만은 아니다. 많은 사람들이 화가 나면 눈물부터 나거나, 반박 한번 제대로 못하고 얼굴만 붉으락푸르락하다가 나중에 왜 한마디도 못했는지 분해서 밤잠을 못 이루거나, 무슨 문제가 생기면 벌컥 화부터 내 분위기를 망쳐놓거나, 함께 진흙탕 싸움에 휘말려 이겨봤자 진흙투성이가 되거나 하니 말이다.

이 책은 프리랜서 아나운서로서 SBS GOLF, YTN, MBC, MBC SPOTRS, ETN 외 다수 TV 프로그램 진행 뿐 아니라 각종 국제 행사, 정부 행사를 영어, 불어, 독어로 진행하면서 큰 사랑을 받고 있는 진행자인 이서영이 그동안 쌓아온 강력한 설득 대화법 노하우를 공개한다.

저자는 국민대학교와 협성대학교, 한양대학교, 서울예술종합학교 등에서 겸임교수를 역임하며 신문방송학과와 광고홍보학과의 전공과목을 가르치면서 현장에서 몸소 느끼고 뼈저리게 체험하며 진솔한 휴먼 커뮤니케이션 방법을 체득할 수 있었다. 저자는 이 책을 통해 얄팍한 대화술에서 벗어나 완전한 공감을 이루어 승승장구할 수 있는 비결을 알려준다.

자신의 가치를 높이면서도 상대방의 마음을 자연스럽게 얻으려면 어떻게 말해야 할까? 스피치는 치열한 비즈니스의 세계에서 ‘나’라는 브랜드를 가꾸고 원하는 바를 획득할 수 있는 가장 손쉬운 방법이다. 이 책에서 소개하는 52가지 대화법을 가슴 깊이 새기고 정확하게 익혀 활용하기만 해도 현대사회에 필수적으로 장착해야 할 강력한 무기를 갖출 수 있을 것이다.

이 책은 강력한 설득 기술을 6개 주제별로 정리했다. 1장 ‘대화가 향기로운 긍정적 대화법’에서는 자신도 모르게 나오는 부정적인 말을 긍정적인 말로 바꾸어 말에 진정성을 담을 수 있는 방법을 소개한다. 2장 ‘상대의 강점에 초점을 맞추는 대화법’에서는 미러링 기법, 진실한 반박을 던지는 방법, 부모와 자식 간의 올바른 대화법, 청중을 받아들이는 방법 등 화자와 청자가 공감할 수 있는 대화법에 대해 살펴본다. 3장 ‘상대의 마음을 움직이는 대화법’에서는 호혜성의 원리, 대답을 바꾸는 마법의 질문법, YOU&I프로세스, 갈등에서 벗어나는 말하기, 맞장구치는 말하기 방법 등 협상과 문제 해결에 유용한 대화법을 살펴본다.

4장 ‘상대의 예스를 이끌어내는 대화법’에서는 333화법, 살라미 전술 이용법, 보이지 않은 대화의 기술 활용법, 이미지 대화법 등 상대에게 상처를 주지 않으면서 하고 싶은 이야기를 하고 원하는 바를 이끌어내는 대화 기술을 소개한다. 5장 ‘상대에게 친근감과 신뢰를 주는 대화법’에서는 인연을 만드는 대화법, 매력지수를 높이는 대화법, 적절한 리액션 방법, 권유와 제안의 대화법 등 대화를 통해 대인관계를 발전시킬 수 있는 방법을 알려준다. 6장 ‘대화의 완성도를 높이는 커뮤니케이션 스킬’에서는 KISS 프레젠테이션, 발표 불안을 극복하는 방법, 감성을 자극하는 클로징 전략, 효과적인 비언어적 표현 활용 방법 등 자신의 가치를 높이는 대화 기술들을 살펴본다.

이 책 한권만 항상 옆에 두고 읽는다면 말 때문에 손해 보는 일은 없을 것이다. 그 이유는 세상을 살면서 겪을 수 있는 여러 가지 수많은 상황에 효과적으로 대처할 수 있는 지혜가 이 책에 담겨있기 때문이다.

질문의 힘

질문의 힘 - 원하는 것을 이끌어 내는 탁월한 한마디
제임스 파일 & 메리앤 커린치 지음, 권오열 옮김 / 비즈니스북스 / 2014년 7월

우리는 살면서 사소한 질문 하나를 빼먹은채 결국 아주 난감한 상황에 처하는 경우가 종종 있다. 나도 질문하기를 즐기는 사람이 아닌 것 같다. 간단한 예로 길을 못 찾으면 가까운 주유소나 지나가는 행인에게 물어보면 되는데 질문이 자존심의 큰상처가 되는 냥 질문을 하지 않고 계속 헤매는 경우가 많다.

이 책은 펜타곤이 인정한 미국 최고의 정보 컨설턴트로 25년 넘게 질문과 커뮤니케이션 전략을 가르쳐 온 제임스 파일이 상대의 진심을 파악해 자신이 원하는 결과를 이끌어 내기 위해서는 ‘제대로 질문하는 법’을 알아야 한다고 강조한다.

이 책은 파일이 직접 기획한 프로그램을 통해 전략적 질문을 만드는 법과 질문이 최고의 효과를 거둘 수 있는 ‘결정적 타이밍’이 언제인지를 알려 준다. 그리고 상대방과의 대화를 분석해 핵심을 찌르는 추가 질문을 던지는 방식을 설명하며, 의미 없이 반복하는 질문에서 벗어나 원하는 결과를 만들어 내도록 돕는다. 또한 파일은 질문을 던지는 이유가 단순히 정보를 얻기 위함만은 아니라고 강조한다. 질문에 대답하는 상대의 말 속도, 목소리 변화, 무의식적으로 반복하는 언어 등을 통해 정보의 신뢰성을 파악할 수도 있다.

질문에는 여러 종류가 있는데 시간 낭비에 그치는 질문이 있는가 하면 상대와 좋은 관계를 만들고 자신이 원하는 정보를 이끌어 내며, 망설이는 상대를 움직이게 만드는 질문도 있다. 어떻게 하면 상대의 핵심을 찌르고 원하는 답을 이끌어낼 수 있을까?

이 책에서 저자는 좋은 질문과 나쁜 질문의 차이를 자세하게 설명한다. ‘좋은 질문’에는 여섯 가지 유형이 있다. 단순하지만 강력한 직접적 질문, 정보의 정확성을 간파하는 확인 질문, 동일한 정보를 얻기 위한 반복 질문, 완전한 정보를 얻기 위한 연속 질문, 상대방에게 생각할 기회를 제공하는 요약 질문, 상대방의 마음을 여는 일탈형 질문이다.

‘나쁜 질문’에는 네 가지 유형이 있다. 진실한 정보를 가로막는 유도 질문, 질문의 본질을 흩트리는 부정형 질문, 정보의 가치를 떨어뜨리는 모호한 질문, 두 가지 질문을 동시에 던지는 복합형 질문이다.

질문은 인간관계를 발전시키기도 하므로 인간관계에서 질문을 사용할 때는 무엇보다 상대의 성격 유형을 제대로 파악하는 것이 중요하다. 특히 파일은 MBTI의 16가지 유형을 기준으로 사람의 성격마다 어떤 질문에 더 자세하게 답변하는지 분석, 이를 이용해 성격에 맞는 질문법까지 상세히 알려준다.

상황에 맞는 결정적 질문이란 무엇인가를 깨닫고 이를 자신의 업무와 생활에 전략적으로 활용한다면 짧은 시간 안에 최고의 성과를 얻을 수 있을 것이다. 그가 말하는 ‘질문’의 힘은 곧 어떤 상황에서도 주도권을 잃지 않고 상대를 움직여 원하는 바를 얻어 내는 힘인 것이다.

이 책을 읽으면 처음 만난 상대의 마음을 열고, 거짓말쟁이의 속암수를 파악하고 예측 못한 상황 속에서도 신속한 대응이 가능해 진다. 이 책을 통해 상대와의 효과적인 화법에 대해서 배우게 된 것은 무엇보다 값진 일이다.

300 : 29 : 1 하인리히 법칙

300 : 29 : 1 하인리히 법칙 - 재앙을 예고하는 300번의 징후와 29번의 경고
김민주 지음 / 미래의창 / 2014년 6월

우리나라에는 유달리 대형 참사가 많은 편이다. 삼풍백화점과 성수대교 붕괴, 서해 페리호 침몰, 대구지하철 화재, 경주 리조트 붕괴, 전국적인 가스폭발사고, 어린이집 화재 사건이 있었다. 또 세월호 참사가 일어났다. 세월호 사건은 여러 병폐가 누적된 것이지만 국민소득 2만불, 선진국 진입 등 성장우선주의 문화가 사회전반에 기조를 이루고 있던 탓이 크다.

세월호 사고는 우리사회의 총체적 난맥상을 모두 노출시켰다. 종교 문제, 유교문화 문제, 비상훈련 문제, ‘관피아’ 유착 문제, 경제우선 문제 등 우리 사회에 잠복해 있는 많은 고질병들이 한꺼번에 드러난 것이다.

이 책은 대기업·정부기관·비영리기관을 대상으로 경영 컨설팅 활동을 하고 있으며 트렌드·마케팅·경제·문화 이슈를 넘나들며 다양한 주제로 강의하고 있으며, 트렌드 및 마케팅컨설팅 회사인 ㈜리드앤리더 대표이자 비즈니스사례 사이트인 이마스의 대표 운영자인 저자 김민주 하인리히의 법칙을 적용해 국내외에서 발생한 다수의 참사와 재앙의 원인을 분석하고, 대처방안을 제시한다. 타이타닉호의 침몰, 9·11 테러, 허리케인 카트리나 같은 재난에 대한 이야기를 들려준다.

이 책은 모두 4부로 구성되어 있다. 1부 ‘하인리히법칙’에서는 후쿠시마 원전, 삼풍백화점 붕괴 등의 사건을 자세히 소개하며 관련 이론인 도미노 이론, 깨진 유리창 법칙 등에 대해서도 알려준다. 2부 ‘선박 침몰 사고’에서는 타이타닉호, 세월호 등 대형선박 사고를 집중 분석했다. 세월호의 경우에는 최신 사례이고 원인 규명이나 책임소재를 가리는 작업이 아직 끝나지 않아 책에 포함시켜야 하는지 고민을 하다가 워낙 큰 사고이고, 이처럼 분명한 교훈을 주는 사례가 없다는 판단 하에 포함시켰다.

3부 ‘위기관리’에서는 위기의 유형과 프로세스와 위기관리의 중요성과 관련된 성공, 실패 사례들과 교훈에 대해서 허드슨 강의 기적과 두산전자의 페놀 방류 사건, 도미노피자 동영상 사건에 대해 이야기한다. 4부 ‘실패 자산화 방안’에서는 우리가 저지르는 실수가 재발되지 않도록 배워야 할 지혜를 실패학 관점에서 조망하고 안전과 재난교육의 전문화, 체계화 방법을 모색한다.

‘하인리히 법칙’이란 1920년대 미국의 한 보험회사에서 관리감독관으로 일하던 하인리히가 발견한 법칙이다. 그는 각종 사고를 분석하는 과정에서 하나의 패턴을 발견했다. 노동 재해가 발생하는 과정에 중상자 1명이 나오면 그 전에 같은 원인으로 29명의 경상자가 먼저 발생했고, 경상자가 발생하기 전에는 비록 재난은 피했지만 같은 원인으로 부상을 당할 뻔한 잠재적 상해자가 300명이 있었다는 것이다. 그는 이 숫자를 조합해 ‘1:29:300’이라는 하인리히 법칙을 발표했다.

저자는 “우리는 대형사고가 터질 때마다 안전불감증, 늑장대응, 인력 부족, 예산 부족, 전형적 인재, 대응 매뉴얼 부재 같은 말들을 수없이 들었다”며 “우리는 위기를 낭비해서는 안 된다”고 강조했다. 이 책을 읽고 ‘사소한 문제니까 괜찮을 것’이란 안이한 마음으로 넘겨 버리면 언젠가는 대형 사고로 이어질 수 있다는 것을 생각하고 ‘하인리히법칙’을 교훈으로 삼아 반복적으로 발생하는 사소한 문제를 파악하여 해결하므로 대형 사고를 막을 수 있으면 좋겠다.

100억 명, 어느 날

100억 명, 어느 날
스티븐 에모트 지음, 박영록 옮김 / 시공사 / 2014년 6월

세계는 영토 문제를 비롯하여 민족과 종교 갈등으로 인해 대립, 테러, 분쟁, 전쟁이 끊임없이 빚어지고 있다. 어떤 나라는 석유가 가져다 준 풍요로움을 누리는가 하면 어떤 나라는 빈곤국이라는 오명에서 벗어나지 못하고 있다.

지구상의 인구는 빠르게 증가하고 있다. 1960년 세계 인구는 30억명, 1988년 50억명, 2000년 60억명, 2011년 70억명을 차례로 돌파했다. 인구의 증가는 자원 부족, 불평등, 고령화, 성장 둔화 등 많은 문제를 야기한다. 결국 인구 폭발은 곧 인류의 종말로 이어지는 것일까.

이 책은 영국 옥스퍼드대학교 계산과학 전공 객원 교수이자 케임브리지에 위치한 마이크로소프트 리서치 산하 연구소 소장 스티븐 에모트가 2012년 7월과 8월 사이 로열코트 극장에서 직접 공연했던 내용을 수정, 보완한 것이다. 저자는 당시 무대를 자신의 사무실로 꾸미고, 독백으로 이야기를 끌어 나가며, 오늘날 전 지구적 위기에 대한 관심을 촉구했다.

1960년 즈음에 세계 인구는 30억 명에 불과했다. 현재 세계 인구는 이미 70억 명을 넘어섰다. 그리고 이번 세기가 끝나기 전에 100억 명에 달할 것으로 보인다. 에모트에 따르면 우리 시대에 나타나는 모든 환경 문제는 상호 관련돼 있고 이 문제들은 모두 인구 과잉이라는 현상에서 출발한다. 식량문제와 기후변화, 그리고 기근이 어떻게 서로 연결되고 악순환 하는지 이 책을 보면 알 수 있다.

이번 세기 어느날, 세계 인구는 100억 명에 도달하게 된다. 전 세계 인구가 100억에 가까워지면서 지구는 점점 더 빠른 속도로 악화되고 있다. 지금 우리가 처해 있는 상황을 비상사태로 받아들여야 한다.

이 책에서 저자는 “급격한 기후 변화는 물과 음식 그리고 땅에 점점 더 많은 문제를 일으킨다. 이와 동시에 인구 증가도 물과 음식 그리고 땅에 더 많은 문제를 발생시킨다.”(p.44)고 말했다. 그리고 그것은 ‘악몽’일 거라고 말한다.

2050년쯤이 되면 인류의 70퍼센트가 도시에서 살게 될 것이다. 지금의 농업 체계로는 100억 명dsk 되는 사람을 먹여 살릴 방법은 없다. 향후 수십 년 안에 식량 생산성은 급격히 감소할 수도 있다. 그 이유는 세 가지다. 첫째는 기후 변화 때문이다. 기후 변화로 인해 기상 악화 상황이 더 극단적으로, 더 빈번히 발생할 것이다(폭염, 가뭄, 홍수). 둘째는 비옥했던 땅이 점점 메말라가고 사막화되어가고 있기 때문이다. 물 부족, 오염, 극단적인 기상 악화, 지나친 경작과 방목 등이 가져온 결과다. 셋째는 물 부족 때문이다. 가뭄, 인구 증가로 물과 용수의 ㅅ용량 증가, 소비가 많아지면서 물 부족 현상이 점점 더 심각해지고 있다. 전 지구적 기후 체계에 큰 위기를 불러올 다수의 ‘주요 전환점’이 임박했음을 보여주는 징후이다.

어떤 면을 살펴보아도, 100억이 함께 사는 지구는 악몽이라고 할 수밖에 없다. 저자는 이 전 지구적인 비상사태에서 벗어나는 방법 두 가지를 제시한다. 첫째는 혁신적 기술을 개발하는 것이다. 둘째는 인류의 활동을 근본적으로 변화시키는 것이다. 100억 지구를 악몽으로 만들지 않으려면 우리의 선택이 필요하다. 이 책은 생생한 사진과 정확한 도표를 제시하며 오늘날 우리가 맞고 있는 전 지구적 위기를 짧고, 쉽게 증명해 준다.

삶은 속도가 아니라 방향이다 : Part2. 변화의 시작

삶은 속도가 아니라 방향이다 : Part2. 변화의 시작
김현태 지음 / 루이앤휴잇 / 2014년 7월

삶은 누구에게나 성공과 행복이라는 열매를 주지 않는다. 내 안의 변화를 먼저 이끌어내는 자, 끊임없이 어제의 나를 탈피하고 새로운 외피를 두르는 자에게만 그것을 준다.

무더운 날씨가 계속되는데 나는 선풍기 바람을 맞으며 <삶은 속도가 아니라 방향이다> 라는 책을 읽었다. 이 책의 표지에 있는 ‘속도라는 허망에서 벗어나라! 조금 늦어도 괜찮다. 방향만 정해져 있다면 시간은 아무런 문제가 되지 않는다. 무작정 앞만 보고 뛰던 나를 잠시 멈추게 하다. 지도를 따라가지 말고 마음속의 나침반을 따라가라.’는 말을 보면서 많은 위로를 받았다.

얼마 전에 읽었던 <거북이는 늦어도 행복하다>는 책과 비슷한 내용이었다. 미래에 대한 불안과 세상의 높은 파도 앞에서 힘들어하는 청년들에게 힐링을 넘어 행복을 꿈꾸게 하는 책이다. 현대는 무한 경쟁의 시대다. 세상은 빠른 사람을 칭찬한다. 빨리 성공하고, 먼저 최고가 되고, 일등이 되라고 이야기한다. 세상은 비교와 경쟁으로 청춘의 삶을 끊임없이 상대화 시킨다. 하지만 서두르지 말고 앞만 바라보아야 한다. 청춘은 서두를 이유가 전혀 없는, 인생 달리기의 초반전을 달리고 있는 사람이기 때문이다.

이 책은 드림메이커 초 중 고등학교 및 지역 도서관, 기업체 등에서 꿈과 비전을 전하는 강사로 활동하고 있으며, 현재 꿈과 현실 사이에서 방황하는 청소년들과 성인들을 위한 ‘드림스쿨’ 프로젝트를 기획 중인 저자 김현태씨가 ‘변화’라는 주제를 통해 살면서 꼭 챙겨야 할 것과 버려야 할 것 20가지를 정해 지금보다 한 단계 더 업그레이드 된 나와 만나는 법에 대해서 이야기한다.

특히 삶의 중간 중간 중요한의 시점에 꼭 필요한 유용한 지혜와 지침을 담아 삶에 지친 이들과 삶 앞에 방황하는 이들로 하여금 스스로 변화를 꾀할 수 있도록 했다. 여기에 인생 선배로서 우리와 똑같은 시행착오를 경험했던 저자의 조언은 우리로 하여금 삶을 다시 설계하고 도약할 수 있도록 돕는다.

우리는 너무 서두르고 있다. 내일을 단 한치 앞도 예측하기 어려울 정도의 힘든 시대를 살아가고 있으므로 지구가 내일이라도 끝날 것처럼 마음속에 늘 불안을 안고 있는 것이다. 그래서 현대 사회와 사람들은 빠른 것을 선호한다.

대한민국은 6.25 한국전쟁이후 한강의 기적을 이루면서 세계 역사에 남을 빠른 경제 성장을 이루었다. 빠른 성장으로 대한민국은 잘사는 나라가 되었고, 50년 전 어려운 시절 다른 나라의 도움을 받았던 것처럼 어려운 다른 나라를 도와주는 나라로 성장하였다. 하지만 성장에는 좋은 부분도 있었지만 치료하지 못하는 상처들이 아직 남아있다. 이러한 상처들은 언제 더 큰 상처로 이어질지 모르는 상황이다. 이제 세상의 속도가 아닌 자신의 속도에 맞춰 변해야 한다. 그래야만 지치지 않고 인생을 즐기면서 살 수 있다.

알렉산더 그린은 “하루를 가장 근사하게 보내는 방법 중 하나는 당신의 삶 앞에 놓인 모든 것들을 천천히 맛보는 것이다”라고 말했다. 느리지만 매일 한 걸음씩 성장하는 사람, 자기 자신과의 싸움을 묵묵히 감당해 나가며 자신만의 강점을 찾아 발전시키는 사람이 승리할 것이다.