어떻게 설득할 것인가

어떻게 설득할 것인가 - 감성 투자로 상대방을 움직이는 23가지 설득 기법
필립 헤스케스 지음, 하윤숙 옮김 / 황금부엉이 / 2012년 9월

사람은 세상을 살아가면서 끊임없이 누군가와 대화를 나누고 또 누군가를 설득한다. 이렇게 우리는 세상을 살아가는 동안 끊임없이 설득하고 또 타인이 하는 설득을 들어야 한다. 그러므로 설득이 없는 인간세상은 조금도 상상할 수 없다. 이처럼 설득은 인간이 사회생활을 하는데 있어 절대 필수적이다.

더욱이 오늘날과 같이 과학기술이 발달하여 ‘버튼’ 한번만 누르면 컴퓨터가 알아서 모든 일을 해주는 세상일수록 대화와 설득의 기술은 더욱 필요하다. 그러므로 대화를 통해 상대를 설득하여 “자기 뜻대로 움직일 수 있는 설득능력”을 기르는 일은 성공한 인생을 보장받는 자격증을 따는 것과 같다. 우리는 세상을 살면서 필요한 모든 것을 타인을 통해 얻으며, 타인과 함께 나누고 공유한다. 이렇게 타인과 잘 지내고 또 의사소통을 원활히 하며 함께 생활해 나가기 위해서는 그에 적합한 대화와 설득기술을 익혀야 한다.

이 책은 애드버타이징 프린시플즈라는 광고 대행회사의 경영 파트너이자 신규사업부문 이사로 활동하면서 이 회사를 매출 수백만 파운드의 기업으로 성장시켰으며, 오랫동안 사회생활을 하면서 주로 설득력과 영향력을 연구하고 실천하는 일에 종사하면서 ‘설득의 심리학’을 펼치는 강사로 활동하고 있는 저자 필립 헤스케스는 많은 연구 결과를 바탕으로 풍부한 내용이 들어 있는 설득 기법을 설명하면서도 그만의 독특한 유머와 재미있는 말솜씨로 이야기를 풀어간다. 이 책에서는 독자가 ‘정말 알고 싶은’ 판매와 구매는 어떻게 결정되는지, 설득력과 영향력은 어떻게 발휘되는지 많은 유용한 정보를 얻어갈 수 있을 것이다.

이 책에서 저자는 설득 자체는 결코 어렵지 않다고 이야기 한다. 설득에 관련된 책들이 많이 서점가에 나와 있지만 대부분 딱딱한 이론과 화려한 전문용어들로 설명하고 있으므로 일반인은 용어부터 익숙하지 않아 설득 기법 자체를 이해할 수가 없다. 이 책에는 실제로 저자가 사람들을 만나 직접 설득 기법을 적용하여 얻은 설득 노하우가 들어 있어 누구나 쉽게 설득 기법을 적용할 수 있도록 다양한 설득 이론을 담았다.

사람은 어떻게 말을 하느냐에 따라 상대에게 전혀 다른 인상을 줄 수 있다. 그리고 좋은 인상을 주는 사람과 그렇지 못한 사람은 세상을 살면서 겪는 어려움에서 큰 차이를 느낄 수 있다. 대화가 잘 통하지 않는 사람은 무슨 일을 하든 성공하기 어렵다. 대화가 통하지 않아 좋지 못한 인상을 줄 것이고, 이로 인해 일의 진행상에 갖가지 어려운 문제점을 불러올 수가 있다.

저자는 이 책의 ‘설득에도 지켜야 할 원칙이 있다’ 중에서 “사람들은 대개 내몰리거나 이끌리거나 둘 중 하나다. 원치 않는 것이 있으면 ‘멀리 떨어지려고’ 내몰리고, 원하는 것이 있을 때는 ‘가까이 가려고’ 이끌린다. 더구나 왜 그런 행동을 하는지 잘 모르는 경우도 많다. 사람들은 항상 딱히 무슨 이유가 있어서 설득당하는 것은 아니다.”라고 말했다.

이 책을 읽고 설득력과 영향력을 기르는 법을 배울 수 있었던 것은 큰 수확이다. 이 책은 영향력이 어떤 과정을 통해 발휘되는지 깨닫고, 이를 바탕으로 각자의 목표를 이루어 행복한 사람이 되도록 만들어 준다. 감성 투자로 상대방을 움직이는 23가지의 설득 기법을 생활에 적용한다면 설득에 고수가 될 것이다.

성공한 CEO의 비즈니스 심리코칭

성공한 CEO의 비즈니스 심리코칭
Robbie Steinhouse.Chris West 지음, 박의순.노경혜 옮김 / 학지사 / 2012년 9월

직장인들은 매일매일 단조롭고 고된 업무에 어깨는 항상 축 처져 있고 밤늦게 집에 돌아와서는 곤죽이 되어 잠에 곯아떨어지기 일쑤다. 이렇게 열심히 일한다 해서 장래가 보장되는 것도 아니다.

그래서 대부분의 직장인들은 문득문득 회의에 빠지곤 한다. “지금 내가 무엇을 하고 있으며 어디로 가고 있는가”하는 것이다. 우리의 경우는 외환위기를 겪으면서 직장인들의 의식이 완전히 바뀌었다. 평생직장은 먼 얘기가 됐고 “어떻게 하면 살아남을 것인가”가 화두가 됐다. 그러나 외환위기는 기존의 매너리즘이나 편협한 자기만족에서 벗어나는 전기를 마련해 준 긍정적인 측면도 있다.

“아, 나도 다 때려치우고 사업이나 할까?” 친구들과 직장 생활에 대한 푸념과 취업에 대한 걱정을 늘어놓다가 나도 모르게 했던 말이다.

요즘의 취업 시장은 사회에 처음 쏟아지는 신입 구직자들과 회사에서 다시 사회로 나오는 재취업자들의 증가로 인해 낙타가 바늘구멍을 통과하는 것만큼 어렵다. 이렇게 어려운 현실 속에서 살아남아 입사한 직장생활을 하다보면 정글보다 더 하다는 생각도 많이 한다. 눈에 보이지 않는 경쟁이 몸으로 부딪혀진다. 총칼을 들지 않아도 심지어 찔리지 않아도 내 몸과 마음은 만신창이가 되어 때려치우고 싶은 마음이 굴뚝같다. 아무리 높은 점수의 토익이며, 제2외국어와 봉사활동 등 각종 화려한 경력으로 다져진 인재라고 할지라도 처음부터 신입사원에게 프로젝트를 기획하고 회사의 중요한 안건을 처리하며 회의에 참석하여 자신의 의견을 피력할 만한 기회를 주는 곳은 거의 없다.

이 책은 성공적인 연쇄 창업자로서 지난 20여 년 간 부동산과 보험 등 다양한 분야에서 각종 사업을 창업하여 자수성가로 성공한 CEO이자 국제코칭연맹(ICF)의 공인 코치이며, 코칭 자문회사의 임원이기도 한 저자 로비 스타인하우스는 창업이나 새로운 사업을 시작시 운용할 돈은 어떻게 준비하고 관리하는지, 은행과는 어떻게 거래해야 하며, 위기에 봉착했을 때에는 어떻게 대처해야 하는지와 같은 ‘사업가의 팁’을 쉽고 명쾌하게 제시하고 있다.

이 책에서 저자는 “사업가는 낙관적이어야 한다. '논리적이고 계획적인 낙관론자여야 하지만, 하여튼 낙관적이어야 한다.”고 말한다.

이 책에서의 심리학 체계는 TA와 NLP, 그리고 코칭이다. 아마 상담이나 심리학에 대해 접해 본 경험이 없다면 생소하게 느낄 수도 있지만 상담가 사이에서는 잘 알려진, 아주 유용한 기법이다.

이 책은 ‘소설에서나 나올 법한’ 이야기가 아니라 안내자인 로비를 따라 직접 실습해야 하는 것이다. 창업을 꿈꾸는 자라면 이 책을 읽고 저자가 제시하는 트레이닝을 확실하게 마스터한다면 많은 도움을 얻을 것이다.

이 책은 창업을 꿈꾸는 자들에게 성공으로 안내하는 가이드북이 될 것이다. 창업을 준비하는 이들에게 이 책을 권한다.

커플링 법칙 1

커플링 법칙 1 - 어떻게 최적의 파트너를 선택하는가 ㅣ 커플링 법칙 1
허경구 지음 / 미래를소유한사람들(MSD미디어) / 2012년 10월

인간은 사회적 동물이므로 사회 속에서 인간은 끊임없이 다른 사람들과 어울리고 관계를 맺으며 사회적 활동을 하면서 살아간다. 그 과정에서 나는 누구이며, 나에게 맞는 짝은 어떤 사람인지, 그 짝을 어떻게 찾을 것인지 등을 고민하게 된다. 하지만 인간관계에 관한 풀리지 않던 수수께끼는 지금까지도 인문학 최대의 과제로 남아있다.

이 책은 국회의원을 두 차례 지냈으며, 국제정치문제연구소의 이사장 허경구 박사가 연구 사반세기 만에 ‘커플링의 법칙’을 정립한 것이다. 인간 사회의 모든 희로애락과 희비극을 결정하는 원리다. 인간은 타고난 뇌형과 체질을 바탕으로 동서양 접근법을 학제적으로 융합을 통해 인간관계에 대한 해답을 내놓았다.

저자는 이 책의 ‘어떻게 최적의 파트너를 선택하는가’에서 5행의 조합이 개개인의 체질, 체형을 만들어낼 때 그로 인해 펼쳐지는 인간의 정신적, 감정적, 심리적 행태를 집중 분석함으로써 결혼과 섹스 등 인간의 가장 원초적인 욕구인 남녀 간의 짝을 찾는 행위의 성공 가능성은 물론 사업 등을 통해 맺어지는 파트너와의 적합도도 제시하고 있다.

이 책은 인간의 가장 본질적인 문제인 성선택, 보다 노골적으로 표현하면 인간의 짝짓기에 대해 자세하게 알려준다. 인간사를 보면 잘못된 성선택으로 인해 불행해진 사례는 너무나 많다. ‘나의 천생연분을 찾을 수 있도록 해주는 기제는 없는가?’라는 의문은 인간이라면 누구나 가지고 있는 근원적인 고민일 수밖에 없다. 하지만 이 문제는 진화론으로 인류의 역사를 바꾼 찰스 다윈도 풀지 못했다.

찰스 다윈이 가장 고심했던 문제는 ‘적자생존’이 아니라 ‘가장 효과적인 성 선택이 무엇이냐’라는 것이었다. 많은 자손을 낳고 우수한 종을 얻고 평생 행복한 생활을 할 수 있는 방법이 바로 그런 상대를 의식적으로 계획을 가지고 올바르게 고르는데 있다.

이 책에서 저자는 이명박 부부와 오바마 부부를 비교 분석했다. MB와 부인 김윤옥 여사의 만남은 아주 희귀하면서도 성공적인 결합에 속한다고 한다. 오바마 부부는 가장 동지적인 결합이라고 말한다.

인간관계, 특히 남녀 사이의 적합성을 판별하는 문제는 아직도 미제로 남아 있는 분야다. 동물의 세계를 보자. 암컷이 한 놈의 수컷에 의해서만 수정된다고 알려져 왔던 조류의 세계에서조차 많게는 76%까지 다른 수컷의 자식을 낳고 있다는 통계가 있다. 다윈 이래 더 나아진 것이 있다면 동물이나 인간이나 짝 이외의 다른 짝을 탐하는 행위가 상당히 보편화되어 있다는 사실을 새로이 밝혀낸 정도이다.’

저자는 이 책에서 짝짓기를 ‘커플링’으로 표현하고 있는데 커플링은 두 사람 간의 모든 형태의 행위에 존재한다. 부모 자식, 멘토와 멘티, 상사와 부하, 선생과 제자, 의사와 환자의 사이든 모든 양자관계는 모두 해당된다.

이 책은 분량이 방대하지만 읽는 재미가 있어 빨리 읽힌다. 깊이 생각하면서 읽는다면 많은 유익을 얻을 수 있을 것이다. 최적의 파트너를 선택해야 하는 분들에게 추천한다.

행복의 리더십

행복의 리더십 - KBS스페셜, 나를 행복하게 할 리더는 누구인가?
이재혁.KBS 스페셜 제작팀 지음, 서승범 정리 / 알에이치코리아(RHK) / 2012년 9월

금년 국제 정세의 핵심 키워드는 ‘글로벌 정권교체’라고 할 수 있다. 2012년은 ‘글로벌 선거의 해’가 될 것이며 전 세계 58개국에서 정권의 향방이 결정되는 선거가 치러진다. 지도자를 새로 뽑는 나라 중엔 미국 중국 러시아 등 강대국이 포함돼 그야말로 세계 리더십의 격변기를 예고하고 있다.

이 책은 금년 초 12월에 있을 대선과 관련해서 ‘나와 우리, 세상을 행복하게 할 리더십코드는 무엇일까’라는 문제의식을 갖고 김정운 교수와 함께 리더십 세계여행을 떠나는 형식으로 진행된 KBS 스페셜의 내용을 담고 있다.

이 책은 모두 3부로 나누어 나를 춤추게 하는 리더십(소통과 공감), 나를 뿌듯하게 하는 리더십(정의와 책임), 나를 꿈꾸게 하는 리더십(혁신과 미션) 등 세 가지 리더십 유형을 18개의 사례로 살펴본다. 부자와 빈자를 모두 만족하게 하며 퇴임 후에도 절대적인 지지를 얻고 있는 룰라 前 브라질 대통령의 삼바 리더십, 파산 직전의 일본항공을 흑자 기업으로 전환한 이나모리 가즈오의 아메바 경영, 성장과 복지의 갈림길에서 복지국가를 선택한 할로넨 핀란드 대통령의 사우나 리더십 등을 대표적으로 소개하며 세계적인 리더들이 보여주는 소통과 공감, 정의와 책임, 혁신과 비전의 리더십을 조명한다. 대선을 앞두고 과연 우리를 행복하게 할 리더가 누구일까 생각해 본다.

이 책의 저자이자 같은 주제로 만들어진 다큐 <행복의 리더십>을 기획하고 제작한 이재혁PD는 ‘행복의 리더십은 진정한 행복을 보여주는 리더를 찾는 일’이라고 말하면서 “행복은 주관적이다. 누구나 자신의 행복을 추구하지만 서로의 행복이 충돌할 수 있다. 이때 리더는 누구의 행복을 들어줘야 할 것인가? 벤담이 주장하듯 공리주의에 입각해 ‘최대 다수의 최대 행복’을 추구할 것인가? 아니면 칸트처럼 ‘자유주의’에 입각해 그냥 행복추구를 각자의 권리로 방임할 것인가. 만일 개인의 행복추구가 무한정 보장된다면 힘과 권력, 자본을 소유하고 있는 일부의 행복 때문에 다수의 행복이 희생될 것은 불 보듯 뻔하다. 그렇다고 자유민주주의 사회에서 있는 자의 것을 강제로 빼앗아 없는 자에게 줄 수 없는 노릇이다.”(p.7)라고 말한다.

저자는 이 책을 통해 “우리가 어떤 리더를 선택하느냐에 따라 우리의 행복과 불행이 나뉘고, 기쁨과 슬픔이 갈린다”며 “선택은 우리의 몫인 만큼 ‘나를 행복하게 할 리더’인지 끝까지 고민해야 한다”고 당부한다.

20세기 리더십이 권력과 힘의 상징이었다면 21세기 사람들이 목말라하고 원하는 리더십은 분명 다르다. 우리국민들은 박정희 대통령 이후 강력한 경제 발전형 리더십을 경험하지 못했다. 2012년 12월의 대한민국. ‘위기의 대한민국호’를 국민 모두가 꿈꾸는 멋진 곳으로 항해시켜 나갈 자가 과연 누구일까? 반세기 전, ‘위기의 대한민국호’를 세계 10위의 경제대국으로 이끌었던 박정희 대통령 같은 리더십이 아쉽다. 지금 대한민국은 정치보다는 민생과 복지, 경제가 국가최고 리더쉽에 기대하는 민심이라고 볼 것이다.

분명한 것은 훌륭한 선장을 모셔야 국민 모두를 실은 배가 좌초당하지 않고 바른 항해를 할 수 있다는 사실이다. 이번에 출마하는 대선주자들에게 이 책을 다독하기를 권장한다.

정치과외 제1교시

정치과외 제1교시 - 한국 남성 30-50대가 제일 재미있어하는 몇 가지 비공식 역사
이동형 지음 / 왕의서재 / 2012년 9월

대통령 선거를 앞둔 후보들도 저마다 나름 일가를 이룬 인물을 과외선생으로 모시고 있다. 역대 대통령들도 자신이 잘 모르는 분야, 특히 경제 분야에 대해서는 전문가를 청와대로 불러 의견을 들어왔다.

전두환 전 대통령은 김재익 경제수석에게 “경제는 당신이 대통령”이라고 말한 것으로 알려졌다. 노태우 전 대통령은 한국은행 총재를 지낸 박승씨 등이 경제수석을 맡아 과외교사 역할을 했다. 김영삼 전 대통령은 경제에 대한 의욕은 고사하고 관심조차 없었던 것으로 알려져 있다. 김대중 전 대통령은 임기 초 외환위기 극복과정에서 강한 리더십을 발휘했으나 이후 재벌개혁 등 경제정책은 용두사미가 됐다는 비난을 받았다. 노무현 전 대통령은 진보 경제학자들로부터 과외를 받았다. 이명박 대통령은 사공일, 강만수씨 등 ‘올드보이’의 의견을 많이 들었다.

대선을 앞두고 무소속 안철수 후보가 이헌재씨를 경제 과외교사로 삼았다고 해서 말이 많다. 새누리당 박근혜 후보 캠프의 김종인씨는 일찌감치 안 후보에게 경제과외를 했고, 민주통합당 문재인 후보 캠프에 합류한 윤여준씨는 한때 안 후보의 멘토로 불렸다. 하지만 안철수 후보는 “주위 전문가들과 의견을 교류하긴 한다”고 모호한 말로 정치 과외를 부인한 적이 있다. 정치 과외가 과연 존재하는지, 존재한다면 어떤 내용인지 하는 궁금증이 생기게 된다.

이 책은 강성 진보 커뮤니티 ‘도시탈출’의 인기 필진이자, 베스트 팟캐스트 방송 “이박사와 이작가의 이이제이”의 진행자이며, ‘정치판 미네르바’로 일컫는 저자 이동형이 안철수, 정봉주 등과 같은 유력한 정치인만 받는다는 이 ‘정치 과외’에 대한 궁금증에 본질을 파헤쳐 ‘정치 과외란 이런 것이다’라고 알리고 싶어 쓴 것이다.

이 책은 정치 과외 중에서도 1교시 정도에 해당하는 내용을 담고 있다. 한국 사람들, 그중에서도 한국 남성 30~50대가 제일 재미있어하는 현대사의 뒷담화 또는 야사 들이다. 그러나 정치판에 적용하면 마치 적의 ‘아킬레스건’을 잡는 것과 비슷한 효과가 숨어 있기 때문에 함부로 얕봐서는 안 될 이야기들을 담았다.

이 책에서는 현대사 중 암묵적으로 언급이 금기시돼 왔던 치명적인 야사를 정치, 경제, 연예 분야로 나누어 이야기하고 있다. 저자는 지금 밝히는 이 이야기들이 “당시엔 입만 뻥긋해도 남산 대공분실에 끌려 가 고문을 받을 만큼의 폭발력을 가지고 있다”고 말한다.

이 책에는 그동안 세간에 떠돌던, 박근혜의 남자, 최태민의 이야기, 김대중이 김우중과 대우그룹을 공중분해한 까닭, 국제그룹 해체사건, 당시 뭇사람들의 입에 오르내렸던 연예인과 정‧관계 인사들이 펼쳤던 섹스 스캔들, 신상옥, 최은희 납치사건 등 충격적이고 깜짝 놀랄만한 진실을 알아본다.

이 책을 읽고 어느 정도 궁금증을 해소할 수 있게 되었다. 하지만 아쉬운 것은 저자가 아무래도 이 책을 객관적 입장에서 썼다고 보기는 어렵다. 저자가 강성 진보 입장에서 많은 사건에 대해 비판적으로 쓴 것에 대해서는 아쉬움을 가질 수밖에 없다.