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나는 약국에서 경영을 배웠다
강남성 지음 / 미다스북스 / 2018년 10월
평점 : 
약국을 개업하면 돈을 많이 버는 줄 알았다. 병원이 많은 곳의 약국에 가면 줄을 서서 기다리는 곳도 많다. 하얀 가운 입고 처방전 대로 약만 지어주고 달라는 거 주고 편한 직업이라고 생각했는데 그게 아니구나를 책을 통해서 알았다. 저자는 엄마로부터 약사의 꿈도 키우고 좋은 약사 좋은 사장님이 되었다. 무엇을 하든지 공부를 해야 한다고 일깨워준다. 요람에서 무덤까지 공부해야 한다는 학교 다닐때 교수님 말씀이 생각난다. 자영업이나 경영에 관심이 있는 사람이면 이 책을 읽어 보면 좋겠다.
《프롤로그》
약국 개업을 포함한 약국 경영에 대한 현실적인 지식에 목말라 있던 사람들은 마치 스폰지처럼 내 지식을 흡수했다. 열정적이고 절실한 사람들은 약국을 준비하고 계획하는 한 단계, 한 단계 과정을 나와 함께 상의 하면서 성공적인 개국으로 달려갔다. 약사들이 성공적으로 개국하고 억대 연봉의 안정적인 수입에 접어드는 모습을 보면 내 마음이 그렇게 좋을 수가 없었다. 어떤 사람들은 하던 일 그냥 열심히 하면 먹고 사는 걱정은 없을 텐데 왜 이런 일을 하냐고 질문한다. 굳이 십수 년간 배워온 산지식을 애써 나눠주느라 에너지를 쏟느냐고 묻는다. 그런 사람에게 나는 언제나 자신 있게 이것은 '내가 꼭 해야 할 일'이라고 말한다. 사람이 먹고 사는 것만으로 보람을 느끼는 것은 아니다. 자신의 삶의 궤적이 다른 사람에게 도움이 된다는 것은 차원이 다른 느낌이다.
목차
1장 선택
성공하는 약국가 망하는 약국은 무엇이 다른가?
2장 실행
매일 처음처럼 도전하라
3장 분석
가장 사소한 것도 분석해서 경영하라
4장 퍼즐
10분 만에 확실한 단골을 만드는 10 마디
5장 생존
반짝 성공하지 말고 오래오래 성공하라
약국 창업 진단 평가 체크리스트
언젠가부터 나에게 무언가를 공부한다는 것은 하나의 일상이 되었다. 석사학위를 받기 위해서 약대 대학원에 다닐 때는 빡빡한 실험 스케줄속에서 새벽 2~3시까지 원서와 외국 논문을 읽어가며 공부했다. 돈을 벌어야 했기 때문에 학위를 하면서도 선배의 소개로 병원의 약간 약사 아르바이트도 해야만 했다. 야간 약사 일을 하면서 1주일에 2일은 밤잠을 거의 자지 못했다. 아무도 없는 병원 약국에서 야간 근무를 하는 날에는 야속하리만큼 환한 불빛 아래에서 병원 약에 대한 공부를 하느라 꼬박 밤을 새곤 했다. 하지만 약국에서 요구되는 약사의 자질은 이전의 공부들과는 완전히 다른 신세계의 영역이었다. 모든 것이 새로웠고 모르는 것은 너무나 많았다. 그 당시 나에게 약국이 무엇인지 가르쳐주셨던 약국장님들은 언제나 열심히 공부하셨다. 그 시절 나는 약국 약사로서 제대로 실력을 갖추기 위해 치열하게 공부했다.
‘돈이 없어서,’ ‘나이가 어려서’ 혹은 ‘나이가 많아서.’ ‘경험이 없어서.’ 라는 수많은 질문에 기죽지 말자. 뭔가가 이루어질 확률도, 실패할 확률도 50대 50이다. 해보지 않고서는 그 누구도 모른다. 사실 모든 실패는 과정이다. 끝까지 해내면 실패는 과정이 되고, 중간에 포기하면 그저 실패가 된다. 내 경우처럼 운이 좋아 ‘사업의 멘토’를 만날 수 있다면 그 과정이 좀 더 수월해지기도 한다. 아직도 나는 나의 멘토들에게 감사한다. 그때 세운 많은 원칙이 내 약국 경영의 기본 원칙들이 되었다. 세월이 갈수록 그 원칙들은 더 굳건해지거나 발전했다. 물론 배움에는 적지 않은 비용과 노력들이 들었지만, 그 훌륭한 투자 덕분에 나는 항상 적게 손해보고 훨씬 더 많이 번다.
수많은 생각들이 머릿속에 일어나며 변화의 시점에서 나는 나와 싸우고 있었다. 나의 과거와 피 터지게 싸우고 있었다. 약국이 망할지도 모른다는 생각이 들 정도로 위기가 찾아왔을 때가 아니라면 나는 그렇게 빨리 변화하지 못했을 것이다. 그때는 정말 ‘왜 이러고 사나?’ 하는 생각을 하며 바닥으로 곤두박질치고 있던 시절이었다.
성공한 사람에게 답이 있다
2달간의 경영수업으로 나는 완전히 다른 약사가 되었다고 해도 과언이 아니다. 한 분야에 있어 경지에 이른 사람들은 언제나 자신만의 답을 가지고 있다, 그 답을 얻기까지 그 사람은 그 분야에 엄청난 노력과 셀 수 없는 시간 그리고 뜨거운 땀을 생각해보라. 단 몇 개월 만에 그 노하우를 배울 수 있다면 그것은 엄청난 행운인 셈이다. 지금 상황이 완전히 만족스럽지 않다면 혹은 뭔가가 더 필요하다는 생각이 간절해지면 만나는 사람들을 바꿔봐야 한다. 가능하면 내가 이루고 싶은 무언가에 도움이 될 수 있을 만한 사람을 적극적으로 찾아보는 것이 좋다. 누군가의 인생에서 농축된 어느 한마디가 나의 절실함과 만나면 예상치 못했던 아름다운 꽃이 피어나기도 한다. 그 꽃은 세상에서 가장 뜨겁고 보람 있는 꽃이 될 것이다.
스물아홉의 젊은 나이에 내가 다른 약사들과 같이 대형약국을 오픈한다고 했을 때 사람들은 무모하다고 했다. 나이도 어리고 경력도 짧은데 괜찮겠냐고, 좀 더 경험이 필요한 것 아니냐며 걱정했다. 어떤 사람들은 너희들이 할 수 있는 약국이 아니라며 대놓고 무시했다. 사람들의 우려는 반은 맞았고 반은 틀렸다. 우리는 그 약국을 8년간 경영했고, 그동안 7개의 다른 약국들을 공동 경영했다. 처음의 어려웠던 시기를 함께 이겨낸 뒤에는 매년 해외로 전 직원 워크샵을 떠났다.
우리는 해외의 5성급 호텔에서 모두가 모여서 한 해를 결산하고 축하했다. 그리고 매년 초에는 국내 5성급 호텔에서 신년회를 가졌다. 모두가 함께 새로운 한 해를 계획하고 점검했다. 처음의 무모한 시도가 없었다면 그 모든 것은 불가능했다. 무모했을지 모르는 바로 그 시작이 지금의 나를 만들었다. 사람들의 걱정과 무시를 받아들였다면, 혹시 망할지도 모른다는 가능성을 무시하지 않았다면, 혹시 망할지도 모른다는 가능성을 무시하지 않았다면 지금의 나는 없었을 것이다.
그때나 지금이나 나는 새로운 도전을 해야 할 때라는 생각이 들면 일단 부딪혀본다. 공부가 필요하다면 최대한 집중해서 필요한 지식을 얻는다. 관련 도서들을 최소 30권 이상 읽어보고 내가 꼭 알아야 할 정수를 뽑아낸다. 2~3주간은 잠자는 시간과 밥 먹는 시간을 제외하고 완전히 집중해서 지식을 농축시킨다. 지식이 어느 정도 생겼다는 확신이 들면 실전에 임해야 한다. 이게 진짜다.
인생이 예측불허이듯 사업도 예측불허이다. 다만 지나온 경험을 통해 우리는 시행착오를 줄일 수 있는 노하우가 생기고 혹시 모를 실패에 대비해 안전장치를 하는 법을 배운다. 삶에는 여러 가지의 기회가 있다. 어떤 기회는 처음부터 기회라는 느낌이 오고, 어떤 기회는 지나고 나서야 알게 되기도 한다. 정해진 것도 없고 알 수 있는 것도 없다. 기회는 우연히 찾아온다. 다만, 한가지 진실은 기회는 구하고 찾는 사람에게 간다는 것이다. 원하는 것이 분명하고 확신과 신념이 흔들리 흔들리지 않을 때 기회는 손을 내민다. 그 손을 꽉 잡고 따라가야 한다.
엄마에게 갑자기 찾아온 구완와사
내가 대학교 3학년일 때 엄마는 ‘구완와사’를 앓으셨다. 구완와사란 안면마비라고도 하고 한방에서는 와사풍이라고도 불린다. 원인은 사람마다 다르지만 대개는 과로나 스트레스에 의해 얼굴의 근육을 움직이는 안면신경의 기능에 문제가 생기는 것이다. 쉽게 말해 얼굴 신경과 근육에 마비가 온다. 얼굴 근육을 조절하는 안면신경에 마비가 오면 한쪽 얼굴 근육의 움직임이 감소하여 얼굴을 움직일 때 양쪽이 서로 비대칭이 된다. 이런 비대칭의 결과로 한쪽 눈이 감기거나 입술 한쪽이 올라가 입모양이 일그러지게 된다(중략)약사가 되고 나서 아니 약국에서 본격적으로 약사 일을 하고 나서야, 나는 엄마의 구완와사에는 분명히 전조증상(前兆症狀: 병이 생기기 전에 나타나는 여러 증세)가 있었으리라는 사실을 깨달았다. 나중에 물어보니 엄마는 눈가 근육이 이유 없이 씰룩씰룩 움직이거나 팔다리에 가끔씩 저린 증상이 나타났다고 했다. 어지럼증과 피로감도 느껴졌고 얼굴에 거미 같은 것이 기어 다니는 느낌도 자주 받았다고 했다. 그때 누군가가 이것이 구완와사나 풍의 전조증상 같은 것이라고 한 번이라도 말해줬다면 어땠을까 하고 생각했다. 구완와사까지 가기 전에 이미 얼굴은 많은 것을 말해준다.
무엇보다 자기계발의 시간에 가장 공을 들여라!
무엇보다도 배움을 통한 자기계발의 시간에 가장 공을 들여야 한다. 당장 지금 약국의 경영에만 포커스를 둘 것이 아니라 약사로서의 자신의 삶에 대한 계획도 장기적으로 생각해두는 것이 좋다. 평생 하나의 약국만 하리라는 보장은 없지 않은가. 시대의 트렌드가 지금 내 약국에는 먼일 같아도 약사로서의 내 삶에는 언젠가 닥칠 일이다. 약국에 대한 투자와 나에 대한 투자는 같은 듯 다른 관점으로 봐야 한다. 세상에 쉬운 사업은 없다. 아무리 쉬워 보여도 세상에 사업이 쉬운 사람은 없다. 세상 쉬어 보이는 노점상의 점포 하나도 자세히 들여다보면 오랜 기간의 노력과 고민이 처절하게 녹아 있다. 사업을 쉽고 어려운가의 관점을 보면 실패할 확률만 높아진다. 사업은 강점과 약점을 최대한 면밀하게 파악하고 약점에 대한 대비책을 최대한 마련해야 한다. 그래야 비로소 사업의 성공 확률은 높아지고 실패의 확률은 낮아진다.
사람과 사람 사이에 의사소통에는 ‘말과 행동’, 이 2가지가 전부라고 해도 과언이 아니다. 호감 어린 호칭이나 대화는 의사소통의 아주 중요한 부분이다. 하지만 언어만큼 중요한 의사소통 방법 중 하나는 바로 행동이다. 행동은 비언어적 의사소통의 다른 말이기도 하다. 말하는 태도나 자세 그리고 몸짓 등 모든 것이 포함된다. 인사는 상대방을 향해 30~40도쯤 허리를 굽혔다가 천천히 펴면서 상대방과 눈을 바라보면서 웃는 것이 가장 좋은 인상을 줄 수 있다. 호감을 주는 인사는 상대방에게 좋은 인상을 준다는 점을 기억하자. 아무것도 아닌 것 같지만, 이런 인사를 받은 소비자의 입장이라면 상대방에게 좋은 인상을 갖게 될 것이다. 형식적인 인사는 오히려 불쾌감을 줄 수 있다. 하지만 상대방의 정중하고도 관심 있는 태도의 인사를 접하게 되면 고객은 자신도 모르게 오픈 마인드를 가지게 된다. 그리고는 매장 내부의 어떤 것이든 더 쉽게 물어보게 된다. 결국 매장에서는 상담을 위한 기회를 더 많이 갖게 될 것이다. 행동이나 제스처만큼 잊지 말아야 할 것은 차림새나 풍기는 품위이다. 특히나 약사는 깔끔하고 정갈한 가운을 입고 전문가적인 면모를 풍기면서 상담해야 한다. 약은 건강을 위한 것이고 사람들은 무엇보다도 믿음을 기반으로 상담하고 싶어 한다. 상담하는 손님들이 느끼기에 믿을 만한 차림새인지 항상 확인하는 습관을 갖는 것이 좋다.
사업의 시간은 고객과 만나는 모든 순간의 총합이다
약국에서의 시간들은 일터의 삶이다. 수많은 시간들이 모여서 하나의 삶을 이뤄낸다. 그 수많은 시간들을 자세히 미분해보면, 고객과 만나는 모든 순간순간과 마주하게 된다. 약국에 방문하는 고객을 단순히 약을 구매하려고 하는 사람들로만 봐서는 안 된다. 지금 세상은 공급이 넘치는 세상이다. 비슷한 제품이 하루에도 수백 개씩 쏟아지고 있다. 단순히 좋은 제품을 구매하려는 것이라면 인터넷을 통해서 30초면 가능한 세상이다. 만들기만 하면 팔려나가던 30년 전과는 완전히 다른 세상이다.
이런 세상을 살아가는 고객들이 단골 약국에 와서 굳이 약사에게 제품에 대해 물어보는 이유는 뭘까? 고객들은 약국에서 어떤 제품을 구매할 건지 이미 결정하고 나서도 꼭 약사에게 확인받고자 한다. 믿을 수 있는 사람에게 자신의 선택이 맞는지 확인받고 싶은 것이다. 게다가 약은 단순한 제품 이상이다. 약으로 대표되는 모든 제품들은 나와 가족의 건강과 직결된다. 꼭 100세 세상을 맞이하는 시기가 아니더라도 건강은 삶에 있어 중요한 행복의 키워드 중 하나이다.
고객을 기쁘게 할 수 있는 중요한 습관들
열심히 하려는 마음에 너무 적극적인 방식을 취하는 것도 조심할 일이다. 사람들은 너무 적극적인 영업 방식 앞에서는 자연스럽게 방어적인 태도를 취하게 된다. 나를 적극적으로로 설득할 것이라는 예상이 생기면 본능적으로 사람은 거부하고 싶은 마음이 생긴다. 거부하고 싶은 사람의 마음은 쉽게 부정적인 반응으로 결론나기 쉽다. 그렇기 때문에 너무 적극적이기만 한 영업방식보다는 고객이 무엇을 원하는지 알아보는 경청의 태도가 고객을 기쁘게 할 수 있는 중요한 습관이다. 고객을 대할 때는 고객의 고민을 먼저 파악해보는 것이 좋고 효과적이다. 과연 누가 제품을 구매하고 먹을 것인지? 가격은 적정한지? 고객이 가지고 있을 이런 고민을 먼저 파악해야 한다. 상품에 너무 집중하면 상대방의 표정을 읽지 못하게 된다. 설명이 너무 집중하면 상대방의 표정을 읽지 못하게 된다. 설명이 너무 장황하거나 지나치게 전문적이면 손님들은 금세 지루해한다. 제품에 대한 설명은 꼭 필요한 부분에 대해 임팩트 있게 설명하고 손님의 질문에 대응하면서 나머지 부분을 진행하는 것이 가장 효과적이다.
마케팅의 목적은 결국 사람의 마음을 움직이는 것
어떤 제품을 20%의 제품으로 선정할지에 대한 포지셔닝이 정확하지 못하다면 이것은 자기 야국에 대한 분석이 제대로 되지 않았기 때문이다. 내 약국에 방문하는 고객들의 소비성향에 대해 객관적으로 분석하고 차별화시켜야 한다. VIP에 해당하는 고객들에 대해서 어떻게 접근하고 차별화된 서비스를 제공할 수 있을지 깊이 고민해봐야 한다.
우리가 해야 할 마케팅은 대기업이 하는 마케팅과 같을 수는 없다, 아니, 달라야 한다. 우리의 마케팅은 평범함 속에 비범함이 있어야 한다. 마케팅의 목적은 결국 사람의 마음을 움직이는 것이다. 사람의 마음속에 ‘저게 뭐지?’하는 궁금증을 유발하는 것이다. 아무것도 아닌 것 같은 평범함에 비범한 마케팅의 의도를 숨겨보자. 사람의 마음을 움직일 수 있을 때 진정한 마케팅이 시작된다.
지금 아는 것을 그때 알았다면?
혼자서 모든 것을 이뤄내려고 하면 이루지 못하는 경우가 많다. 설혹 이루어낼 수 있다 해도 대부분은 엄청난 시간과 노력을 소비하게 된다. 나 역시 혼자 힘으로 뭔가를 해보려다가 많은 것을 잃어본 경험이 있다. 다른 사람의 노하우를 배워서 시간과 돈을 아끼면 언젠가는 그 2~3배의 손실을 감당하게 될 수도 있다는 것을 나는 뼛속 깊이 체감했다. 덕분에 나는 여거 길을 올아오기도 했고, 부딪치고 깨지면서 온몸으로 사업을 체득해 배웠다. 돌이켜 생각해보면 그 과정은 결코 녹녹치 않은 경험들이었다. 피할 수 있었다면 반드시 피했을 법한 순간들도 적지 않다. 지금 아는 것을 그때 알았다면 하지 않았을 선택의 순간들이 주마등처럼 머릿속을 스쳐간다.
그래서 나는 주변에 누군가 새로 사업을 시작하는 사장이 있으면 실전 경험을 충분히 익히되, 노하우를 배울 수 있는 곳을 찾아서 아낌없이 투자하라고 조언한다. 그것이 결과적으로 시간과 돈을 아낄 수 있는 가장 좋은 방법이고, 그중 가장 아까워해야 할 것은 당신의 시간이라고 말하고 싶다.
아픔에 지친 마음에는 먼저 위로가 필요하다
질병은 예고없이 어느 날 불쑥 찾아온다. 그리고 이렇게 예고 없이 찾아온 모이 병은 보통 마음의 병을 동반한다. 병이 지나가는 동안에는 병을 앓는 사람이나 옆에서 간호하는 사람이나 모두 다 진이 빠지고 힘이 든다. 상담 중심의 약국에서는 이런 마음의 위로가 가능한 경우들이 많다. 어떤 분은 약국에 와서 얘기를 나누고 가면 마음이 충전되는 느낌이라고도 말한다. 위로라는 것은 누군가의 무거운 하늘을 잠시나마 함께 들어주는 것이다. 제우스의 형벌로 온 하늘을 어깨에 메고 있는 아틀라스의 형벌을 잠시 도와주는 헤라클레스처럼, 잠시 숨이라도 쉴 수 있게 해주는 나는 그 순간만의 그의 헤라클레스이다.
아홉 개의 약국 중에 비슷한 곳은 한 군데도 없었다
나는 의욕만 넘치고 아무 것도 몰랐던 시절 겁도 없이 첫 약국을 개국했다. 그리고 이후 8년 동안 지나온 약국들만 7군데였다. 지금까지 직접 경영했거나 경영에 관여했던 모든 약국을 합치면 9군데에 달한다. 어떤 곳은 8년 내내 경영한 곳도 있었고, 어떤 약국은 사기사건 덕분에 문도 못 열어보고 1년 내내 해결해야 할 골칫거리가 되었던 약국도 있었다.
그 9개의 약국 중에 비슷한 곳은 한 군데도 없었다. 겉으로 보기에는 비슷해 보였던 약국은 실제로 접하고 경영해보면 같은 곳이 하나도 없었다. 어떤 약국은 실제로 접하고 경영해보면 같은 곳이 하나도 없었다. 어떤 약국은 병원은 주변에 한 군데도 없는 상담 위주의 약국이었고 어떤 야국은 병원 바로 옆에 자리 잡은 독점약국이었다. 또 어떤 약국은 유동인구가 넘치는 변화가에 있었고 어떤 약국은 유동인구라고는 병원에 오는 사람들이 거의 전부였다.
당신의 약국에 오고 싶은 이유를 반드시 만들어라
웬만큼 변화한 어떤 사거리에서도 넘쳐나는 게 약국이다. 이런 환경에서 손님이 굳이 내 약국에 오고 싶은 이유는 무엇일까? 거리를 지나가는 수많은 손님들 중 어떤 사람에게는 반드시 내 약국에 오고 싶은 이유를 만들어줘야 한다. 이미 가지고 있는 나의 장점과 실력을 제대로 어필하고 고객에게 알릴 수 있는 방법이 무엇일지. 그것을 생각해야 한다. 비슷비슷해 보이는 약국을 차별화할 수 있는 것은 ‘그 약국 하면 바로 생각나는 어떤 것’에 달렸다. 그것이 바로 ‘퍼스널 브랜딩’이다. 사람도 무척 잘생겼거나 혹은 잊을 수 없는 살인 미소가 눈에 띄면 어느 순간 그 사람의 팬이 되는 것이다. 하지만 가장 중요한 것은 처음 한 번이다. 끌리는 마음이 생기고 궁금한 마음이 생겨야 더 보고 싶은 법이다. 물론 내 약국의 매력이 ‘볼수록 매력적인 너’일 수도 있다. 만약 그렇다면 최소한 자꾸 볼 수 있는 어떤 기회를 만들 것인지 생각해봐야 한다.
돈보다 사람을 남겨라
'구멍가게만 한 약국 하나 하는데 거창하게 경영은 무슨…. ‘이라고 생각한다면 거기까지가 그의 한계이다. 약국의 크기가 수익을 결정하는 것은 아니다. 손바닥만 한 약국에서 생각지도 못한 큰 매출이 나는 경우도 많고 커다란 대형 약국이 순식간에 부도로 망하는 경우도 부지기수이다. 우리가 언제, 어디서, 어떤 입장으로 다시 만나게 될지는 그 누구도 알 수 없다. 돈보다 사람을 남기겠다는 마음으로 사업을 해야 한다. 성공은 가게나 물건이 만들 수 있는 것이 아니다. 성공을 만드는 것은 다름 아닌 사람이다. 사람이 알파이고 사람이 오메가다.
약사가 약국이라는 곳에서 행복하려면 내가 좋은 약사라는 확신이 있어야 한다. 내가 하고 있는 일이 얼마나 가치 있는 일인지 진심으로 이해하고 자신 있게 말할 수 있을 때 상대방의 마음을 움직일 수 있다. 내가 하는 일의 의미를 이해하고 나의 하루하루가 누군가에게 필요한 하루라는 신념이 있어야 한다. 그것이 장사꾼의 마음이 아닌 경영자의 아름다운 마인드이다.
《에필로그》
오늘 걷는 나의 이 발자국이 반드시 뒤에 오는 사람의 이정표가 되리라는 생각으로 이 책을 썼다. 내 길을 따라오는 누군가는 나와 같은 실수로 힘들어하지 않길 바라면서 부족한 나의 경험을 나눈다. 누군가와 긍정적인 에너지와 조언을 나누기 위해 만들었던 ‘팜멘토’카페는 ‘부자약사코칭협회’라는 카페로 다시 태어났다. 지금도 나는 나의 조언이 필요한 사람에게 시간과 상황이 허락하는 한 최대한 도움을 주고 있다. 누군가의 꿈을 이루는 데 조금이나마 도움이 되고자 함이다. 나의 도움으로 그의 꿈을 이루고 또 그들이 알게 된 것을 세상과 나눈다면 이보다 더 이로운 일은 없을 것이다.
*이 리뷰는 도서를 제공받아 작성하였습니다*