살아야 판다

살아야 판다 - 수출기업을 위한 글로벌 마케팅 필살기
강대훈 지음 / 스틱 / 2021년 8월

 바다의 푸른 파도를 연상시키는 디자인과 ‘살아야 판다’는 큼직한 제목이 강렬한 인상을 주었다. 그런데 팔아야 사는 게 아니라, 살아야 판다고? 고개를 갸우뚱했는데 서문을 읽고 나서 공감할 수 있었다. 영업력이 있어야 하고 마케팅이 강한 기업이 살아남았다는 것이다. 그러니 이 책은 영업과 마케팅을 잘하는 방법을 알려주는 저자의 경험과 노하우가 담긴 책이라고 할 수 있다. 저자는 기업, 협회, 정부를 대상으로 글로벌 전략을 코칭하는 마케팅 전문가로서 활발하게 활동하고 있으며 저서로 『실패는 성공의 어머니가 아니다』와 『기술창업 이렇게 한다』를 공동 집필했다. 추천사에는 글로벌 마케팅 전문가답게 국내 전문가는 물론 영어와 중국어, 일본어로 된 추천평이 들어 있어서 저자의 활동 범위가 넓다는 걸 확인할 수 있었다. 글 제목마다 붙어있는 ,‘Odyssey’라는 단어도 신선했는데, 망망대해 같은 해외 영업을 하는 과정이 과연 오디세이가 험난한 고통의 시간을 견디고 고향으로 돌아오는 것에 비견할 만하다는 생각이 들었다. 그만큼 좌충우돌 시행착오를 겪으면서 오늘에 이르렀다는 것을 알 수 있었다.

 총 14개의 장으로 구성되어 있는데 대략의 내용은 해외영업을 해야 하는 이유, 영업에 있어서 사람을 대하는 태도, 해외 비즈니스에 있어 궁금한 영어 실력, 바이어를 발굴하고 관계를 유지하는 방법, 화려한 해외영업이라는 이면에 가려진 애로사항 등을 담고 있다. 다루고 있는 내용이 꽤 많지만, 저자의 말처럼 일기 형식으로 쓴 짤막한 이야기라서 가독성이 있고 재미있게 읽을 수 있다. 내가 하는 일과 큰 관계는 없지만, 우리 사회의 경제를 지탱하는 해외 수출은 이런 과정을 거쳐서 이루어지는구나, 또 이런저런 시행착오를 통해서 단련된다는 걸 알게 되었고 현장의 생생함을 느낄 수 있었다. 저자가 마케팅 전문가로서 활동하는 나라가 얼마나 많은지, 각 나라의 언어를 어떻게 이해하고 소통하는지 궁금했는데 언어 실력 외에도 절실함과 용기라는 걸 엿볼 수 있었다. 내가 외국어 공부를 하고 있기에 공감할 수 있는 부분도 많았고 더욱 열심히 해야겠다는 결심도 하게 되었다. 리뷰는 깊은 인상을 받은 부분의 이야기를 몇 가지 소개하는 형식으로 쓰려고 한다.

제3장 세일즈가 영업은 아니다

영업의 첫걸음, 고객이해

저자가 도큐핸즈와 약속을 하고 두 달이나 기다려 기대감으로 만났지만, 면담 시간은 단 십 분 만에 끝나고 빈손으로 돌아가야 할 상황에 문제점을 깨닫기 시작한다.

1. 팔려고만 했다

2. 내 상대, 고객의 욕구(Needs)파악해야 했다

3. 사람이 아닌, 상품에만 집중했다

 성능 좋은 물건이 넘치는 세상이다. 오래전부터 고객을 감동시켜야 고객은 주머니를 연다는 말이 있다. 목표한 일을 좋은 성과로 마무리해야 하는 절실한 상황에 귀국 날짜는 코앞에 다가왔고 다급한 마음이 될 수밖에 없다. 더구나 시간은 한정되어 있다. 또 같은 목적으로 찾아온 사람들이 대기하고 있다. 담당자는 그다지 성의를 보이지 않는다. 여기서 자신의 목적을 달성하려고 급급한 나머지 상대방이나 고객에 대한 니즈를 파악하지 못하고 상품만을 내세웠다는 점을 반성하게 된다. 바로 상대방을 마음을 사로잡고 배려하는 것이 우선이라는 것, 그러기 위해서 미리 준비하는 자세와 태도를 가지라는 얘기다. 사람과 관계있는 일이라면 어디에든 적용할 수 있는 얘기다.

제4장 영업, 사람을 대하는 태도

미래투자, 삼십 년 차이 조카들과 사귀기

 젊은 이삼십대를 알아야 미래가 보인다는 말은 영업에 있어서 진리나 마찬가지일 것이다. 그들이 자주 사용하는 물건 등 좋아하는 것을 관찰만 잘 해도 사업 아이템을 얻을 수 있다는 거다. 뭐든지 빠르게 배우고 적응하는 걸 보면 감탄하게 된다. 컴퓨터를 하다가 막힐 때 20대 아들에게 자주 도움을 받는데, 뭐든지 척척 해결해주는 해결사 같다. 그래서 삼십 년 차이 조카들과 사귀자는 이 얘기에 깊이 공감할 수 있었다. 영업적인 면에서도 그렇겠지만 세대 간에 교류가 있다면 이해의 폭을 넓혀 공감대를 형성하고 원활한 의사소통을 위해서도 좋을 것이다.

인문학 비즈니스 상대방 중심의 대화를 해보자

 저자가 해외 영업을 하면서 얼마나 준비하고 임하는지 알 수 있는 부분이었다. 예를 들어 일본을 상대로 영업을 한다면 야구 선수 이치로에 대한 정보를 조사하여 대화할 수 있을 정도로 준비하는 것이다. 이렇게 상대방이 좋아하고 관심을 가질 수 있는 화제를 준비하고 분위기를 좋게 하면 비즈니스적인 대화도 무르익을 것이다. 이슬람 문화에 대한 이야기를 언급하는 부분이 나왔다. 보통 우리는 이슬람 문화는 종교 분쟁 뉴스를 수없이 보아왔기에 아무래도 고정관념이나 혐오감이 있기 마련이다. 하지만 생각해보면 중동 지역에서 생산되는 석유를 사용하여 편리한 삶을 누리고 있으니 빚진 셈이라고 한다. 그런데 중동 관광객이 한국에 와도 무슬림 친화적인 식당이나 시설을 찾아볼 수 없고 한국은 돈 버는 것 말고는 관심이 없는 것 같다고 꼬집는다. 아랍인을 종교 분쟁의 나라라는 틀에 뭉뚱그릴 것이 아니라 그들을 이해하기 위해 이슬람문화에 대해 공부해보자고 한다. 서로의 문화를 알고 이해하는 태도와 분위기가 확산된다면 세상이 조금씩 평화로워지지 않을까.

제5장 어떻게 글로벌 마케터가 되는가?

글로벌 마케터를 위한 7단계

 여기서는 매출 100조 글로벌기업 공략하기 위해서 어떤 일을 해야 하는지 7단계로 알려준다. 해당 분야 세계 10대 기업의 동향과 기술을 파악하기, 공략 국가의 산업 생태계를 조사하기, 송수신이 가능한 양방향 플랫폼 만들기, 관련된 단행본 최소 10권 이상 읽기, 7가지 방법을 제시하고 있다. 이런 과정을 통해서 상대방 회사에 대한 정보와 지식이나 산업 동향을 꿰뚫게 되면 당연히 마케팅활동을 하기에도 유리할 것이다. 한 분야의 관련 책을 10권 읽는다는 것은 전문가 수준의 지식으로 완전무장할 수 있다는 말이기도 하다. 하물며 해외 국가를 상대로 한 영업이라면 관련 지식과 정보로 철저하게 준비를 해야 할 것이다.

제6장 해외 비즈니스 영어가 아니다

 해외 영업이 아니더라도 영어를 잘 하고 싶은 사람이 많다. 그런데 해외 상대국과 비즈니스를 하려면 왠지 완벽한 영어실력이 요구될 것 같지 않은가. 하지만 저자는 영어가 다는 아니라고 말한다. 800년 전 마르코 폴로가 완벽한 영어를 구사하지는 않았을 거라는 거다. 또 영어가 안 되는 사람이 외교 장관을 하고 노벨상을 받는 사례도 적지 않다는 얘기를 언급하면서, 회화보다는 중요한 텍스트 메시지나 영어보다는 언어에 대한 태도를 이야기한다. 그러니까 어느 정도 읽을 수 있고 메시지를 주고받으며 의사소통이 되는 정도면 괜찮다는 말이다. 러시아, 베트남, 말레이 등 나라도 다양하기 때문에 영어만으로 다 된다고 생각한다면 커다란 오만이라고 말한다.

 미국 연방하원에 3선 의원을 했던 김창준의 영어코칭 이야기가 나와서 반가웠다. 한국에서 대학교까지 마치고 늦게 미국으로 건너가서 미연방의원이 된 최초의 한국인이라니 더욱 호기심이 일었다. 저자의 궁금한 질문에, 그는 언어는 그 나라에 태어나거나 10살 미만에 본토에 가서 살지 않는 한 원어민처럼 말하기는 불가능에 가까우니, 주눅들지 말고 품위있게 말하는 것이 중요하다는 말을 듣게 된다. 이외에도 중학교 영어 수준이라면 충분하다면서 충청도 금산의 폐차장에서 영어로 글로벌사업을 하고 있는 사례를 소개하고 있다. 너무 완벽한 발음으로 말하고 싶은 묙심에 외국인이 다가오면 왠지 두려운 보통 사람들에게 용기를 주는 말 같다. 실력보다는 용기가 먼저 아닐까 싶다.

제10장 몰두하고 즐기는 출장의 전략

 이 장에서는 1년 전부터 출장을 준비하고 출장의 목표를 명확히 하는 등 출장 활동을 기록하고 일기, 출장 보고서 쓰는 방법까지 실전에서 활용할 수 있는 유용한 팁을 알려주고 있다. 이 중 120개 나라를 구글어스로 출장지를 미리 돌아볼 수 있는 방법을 소개하고 있었는데 해외 영업 일선에서 활용하면 유용하겠다 싶었다. 구글어스를 처음 접했을 때 정말 충격적이었다. 내가 살고있는 집까지 적나라하게 인터넷상에 올라 있어서 말이다. 그런데 낯선 장소에 갈 때는 도움받았던 그 요긴함은 말하지 않아도 공감할 것이다. 미리 가는 곳에 대한 정보를 확인하고 준비함으로써 성공적인 출장 목표를 달성할 수 있을 것이다.

 이 외에도 후반부에서는 영업 본선에서 바이어와 상담하기 위해 준비해야 할 것 좋은 관계를 유지하기 위해서 후속처리를 하는 방법, 범죄나 건강에 대한 이상 등 예상치 않은 일이 생겼을 때 대처하는 방법을 자세하게 알려주고 있다. 회사를 운영하다가 외환위기를 맞이하고 무역으로 전환했는데 복사기 사용하는 방법을 모르고 있음을 알았단다. 저자의 ‘영업은 복사기를 사용하는 것 같은 기본적인 경영 행위’라는 말이 기억에 남는다. 경제 활동의 기초, 회사가 돌아가는 기본적인 것은 영업이라는 말이기도 하겠다. 영업 업무를 담당하거나 해외 영업 마케팅 관련 업무 과정을 배우고 싶은 이들에게 권하고 싶다.

 **이 리뷰는 스틱출판사에서 제공받은 책으로 작성하였습니다.^^

투자의 신

아자르에 의하면 버핏과 그레이엄이 제시한 투자의 세 가지 주요원칙, 즉 진짜 펀더멘털은 시간이 지나도 변치 않는 것이다. 그것은 첫째, 주식 매입을 ‘사업체의 일부‘를 산다고 생각할 것, 둘째, 매입 가격과 관련하여 안전을 위한 여유 마진을 유지할 것. 셋째, 시장의 심한 변덕에 항상 경계심을 유지하면서, 거기에 휩쓸리지 말고 단지 참고만 하라는 것이다.

그러나 아자르는, 투자에는 제4의 기둥이 있는데, 버핏이 자주 언급하지는 않았지만 그의 전 생애를 통하여 반복해서 보여주고 있는 교훈이라고 말한다. 그 마지막 요소는 용기이다.  - P248

그런데 희한하게도 포브스>는 배우 조앤 리버스와 딸 멜리사 리버스의 조언을 바탕으로 2003년에 가장 옷 잘 입는 억만장자 중 한 사람으로 버핏을 꼽았다. 다소 우쭐한 기분은 들었겠지만 버핏은 "나는정말이지 매일같이 운동복만 입었으면 좋겠다"며 옷에는 신경을 쓰지 않는다고 밝혔다. "사람들은 제 차림새를 호의로 봐주는 겁니다"라는 말도 덧붙였다. 버핏의 비서 데비 보사넥은 〈포브스> 기사를 보면서
"이게 정말이에요? 농담이겠죠"라며 놀랍다는 반응을 보였다.
- P258

그러나 버핏은 투자 이외의 분야에서는 어린아이에 가깝다. 라디오를 켜는 것도 다른 사람의 도움을 받아야 할 때도 있고, 팩스 사용법을 잊어버리는가 하면 전화를 ‘보류‘ 상태로 돌리지 못하기도 한다. 버핏 자신도 "때로 전기 스위치 켜는 법도 헷갈릴 때가 있긴 하다"고 실토한다.
- P259

버핏의 ‘칭찬 편지‘
미국 기업이 버핏에게 가장 받고 싶은 것이 무엇일까? 간단하다.
바로 워런 버핏 드림‘이라는 편지다. 기업들이 경쟁적으로 과거의 회계 관행을 개선하고자 노력할 때, 투자의 달인 워런 버핏이 보내온 칭찬편지는 해당 기업의 개선 노력을 승인하는 최고의 보증수표가 된다.
- P287

버핏이 갑작스러운 죽음을 맞게 된다면" 이라는 질문에 맞닥뜨렸다. 질문은 버크셔의 성공은 버핏에 의존한다는 전제 아래 아주 직접적으로 제기된 것이었다. 이런 경우 버핏은 때로 농담 반 진담 반으로 "주가가 너무 올라가지는 말아야 할 텐데"라고 대답하곤 한다. 당시 버핏의 대답은 명쾌했다.

"전제가 틀렸어요. 난 죽은 다음에도 5년 정도 더 일할 겁니다. 이사들에게 이미 위저 보드 oria boara 영혼과 대화를 나눌 수 있게 해준다는 강령술 도구 ·옮긴이를 나눠줬으니 나와 연락을 할 수 있을 겁니다. 하지만혹시 위저 보드가 작동되지 않더라도 우수한 인물들이 많으니 내가 하던 일들을 잘 해낼 수 있습니다. 
- P309

약 60년 전 ‘버핏 투자조합‘의 설립 이래, 워런 버핏은 어떻게 4만배 이상 돈을 불릴 수 있었을까? 단 몇 개 사업 영역에만 투자하고 있는 버핏이 오늘날 어떻게 그와 같은 천문학적인 수익을 거둘 수 있었을까?

어찌 보면 버핏의 투자원칙은 단순하다. 밑 빠진 독에는 절대 물붓지 않기! 다시 말해 단단한 독 안에 물을 채우듯 안전하게 돈을 불릴수 있는 투자 구조를 만드는 것이다.
- P319

언젠가 버핏은 하루를 어떻게 보내느냐는 질문을 받은 적이 있었다. "글쎄요, 우선 저는 탭댄스를 추면서 출근하죠. 그런 다음에는 자리에 앉아 서류를 읽습니다. 다음에는 7~8시간 동안 전화 통화를 하죠.

그러고는 읽을 것을 집으로 가져온 뒤 저녁에는 다시 전화 통화를 합니다. 우리는 많은 것을 읽고 또 읽습니다. 우리는 우리가 추구하는 것이 무엇인지 잘 알고 있습니다. 우리는 유망한 인물을 탐색하죠. 그게전부입니다."

버핏은 비즈니스 세계의 슈퍼스타들을 발굴하는 데 하루를 쓴다고 대답했다. 그는 오늘도 슬램덩크를 할 수 있는 ‘장신‘들을 찾아다니고 있다.
- P366

자신의 견해를 밝히는 것에 다소 인색한 편인 버핏은 한 잡지와의인터뷰에서 자신의 일에 대한 애정을 이렇게 드러냈다. "나는 내 일이무척 좋습니다. 매일 아침 사무실로 향할 때마다 나는 그림을 그리러로마교황의 예배당에 가고 있는 듯한 기분이 듭니다. 이보다 더 재미있는 게 어디 있겠습니까? 그것은 마치 아직 완성되지 않은 그림 같거든요. 내가 그 캔버스에 파랑 또는 빨강을 칠하고 싶다면, 나는 그렇게 할수 있습니다. 그것을 비난할 사람은 없지요. 그 그림을 좋아하지 않는사람도 있겠지만, 누가 뭐래도 나는 내 그림이 좋습니다."
- P401

버핏은 정직한 인간이 한 기업에 진출함으로써 월스트리트의 관행을 정화시킬 수 있다는 사실을 보여주었다. 그는 정직과 근면, 좋은인간관계, 개방이 유익한 것이며, 한몫을 한다는 사실을 증명했다. 그는 많은 활동과 실적을 올리는 직원에게가 아니라, 회사를 위해 정직하게 돈을 버는 직원에게 보상하는 보수 계획을 제안했다.
- P469

저는 경제학자들이 아인슈타인에게 좀 더 관심을 기울이면 훨씬잘살 수 있다고 생각합니다. 음, 아인슈타인은 아주 쉽습니다. 그는
"모든 것은 가능한 한 단순하게 만들어야 하는데, 그러니까 단순하기만 하면 된다"는 말로 유명하지요. 이 경구는 동어반복이지만 지금의복잡한 상황에서 매우 유용합니다.
- P503

버핏은 점심식사로 콜라를 곁들인 햄버거와 감자 칩을 먹고, 저녁식사로는 해시브라운 2인분과 덜 익힌 스테이크를 먹는다. 이는 그가꾸준히 먹어온 것들이다. 간식거리로는 플랜터스 땅콩과 하겐다즈 딸기 아이스크림을 즐긴다. 점심식사가 끝나면, 버핏은 블라인드가 쳐진조용한 사무실에서 여러 신문과 잡지, 책을 읽으며 전화 업무를 다시시작한다. 그야말로 단순함의 극치라 할 만하다. 그러나 이러한 단조로움 속에서 그는 철두철미한 경영계획을 수립해나간다.
- P584

"질문 있으십니까?"
그러고는 속도와 깊이, 독창성에서 사람들을 경탄하게 만드는 버핏의 답변이 이어진다. 젊은 투자자들이 투자에 대해 조언을 부탁하면버핏은 이렇게 말한다. "주식을 하나의 사업체로 바라보고, 당신이 잘이해하고 있는 분야에서 신뢰할 만하고 편안하게 대할 수 있는 사람이운영하는 사업체를 찾아보세요. 그리고 되도록 오랫동안 그 사람들이하고 싶어 하는 대로 내버려두세요."
- P594

투자의 신

▷ 어떤 의미에서 버크셔 해서웨이는 캔버스이고, 나는 내가 원하모든 것을 그 캔버스에 그린다. 내가 정말 즐기는 것은 그림의 판매아니라 그리는 과정이다.
- P38

▷ 나는 내 일을 사랑한다. 내가 유일하게 바라는 것은 지금 내가 하고있는 일을 되도록 오래 하는 것이다. 매일매일 나는 하루 종일 탭댄스를 추는 기분이다. 정말 그렇기도 하다.
- P39

▷ 여러분은 무엇이든 되고 싶은 대로 될 수 있습니다. 여러분이 서른이든, 마흔이든, 쉰이든, 갖고 싶은 자질을 키울 때는 바로 지금입니다. 우리 몸과 마음은 하나밖에 없습니다. 따라서 잘 돌보십시오. 인생에 되감기 버튼은 없습니다.
▷ 성공이란 여러분이 사랑을 받고 싶어 하는 사람들에게 사랑을 받는것입니다.

조지워싱턴대학교 경영대학원 강연, 2004년 10월 21일 - P55

버핏은8세가 되면서 아버지의 서가에 꽂혀 있던 주식시장과 관련된 책을 읽기 시작했는데, 이미 6~7세 때 주식에 흥미를 느꼈다고 한다.
버핏은 "항상 좀 더 일찍 시작하지 못한 것에 화가 난다"고 말하곤했다. 주식시장에 대한 광적인 관심은 그 후로도 이어졌고, 버핏은 주가의 등락을 차트로 만들곤 했다. 숫자와 돈에 관한 것이라면 어떤 것이든 푹 빠져들었다.  - P71

버핏은 신문배달 하던 이 시기를 잘 기억하고 있다. "내가 원하는일을 할 수 있게 충분한 돈을 벌고 싶었습니다. 어릴 때 나는 신문을 배달하는 일이 너무나 즐거웠습니다. 그 일을 하면서 내가 하고 싶은 일을 스스로 할 수 있는 능력을 갖게 되었다는 사실이 좋았습니다."




- P76

 당시 평균 연령이 40 세이던 수강생들은 강의실에 모습을 나타낸 젊은 버핏을 보고낄낄거리며 조소를 보냈다. 그때 버핏은 지금보다 훨씬 마른 체구에 고등학생과 농구 시합을 해도 좋을 만큼 어려 보였기 때문이다. 그러나버핏이 입을 여는 순간 강의실 여기저기에서 들리던 낄낄거리는 웃음소리가 일제히 멈췄다. 강의를 시작한 지 2분도 안 되어 완전히 분위기를 압도해버린 것이다.
- P97

칸은 그레이엄 뉴먼에서 일하던 젊은 시절의 버핏이 그레이엄의중요한 피후견인이었다고 회상한다. "버핏은 지금과 크게 다르지 않았지만 지금보다는 성미도 급하고 항상 자기 일에 바쁜 청년이었습니다.
항상 활기가 넘쳤고 일단 대화를 시작하면 상대방을 녹초가 되게 만들었죠. 버핏은 돈을 벌겠다는 야망에 가득 차 있었습니다."



 
- P102

하워드는 아버지 곁에 있으면 한 가지 문제점에 봉착하게 된다고실토했다. 아버지는 지나치리만큼 아는 게 많아서 곁에 있다 보면 좌절감이 들기도 합니다. 아버지는 걸어 다니는 백과사전입니다. 어렸을적에는 아버지의 그런 점에 기가 눌렸지요. 너무 압도적이었습니다.
하워드는 아버지가 모르고 있는 것을 말하거나 아버지의 성공에 버금가는 성공을 거두기란 거의 불가능하다는 것을 일찌감치 깨닫게 되었다고 한다. - P126

"지난 75년간 투자를 하면서 배운 가장 소중한 교훈은 무엇입니까?"
카레가 간결하게 대답했다.
"인내심."
- P208

살아야 판다

 몸으로 짐을부리는 부두 현장은 경제 생태계의 막장이었다. 어느 나라 세관도 반말했고 검역을 하는 사람도 말을 놓았다. 중국 공안과 일본 출입국 직원이 상인 수십 명을 줄 세워놓는 것은 빈번한 일이었다. 그 대열에서도 나는 상품 도매인에게 고분고분해야 하는 투명인간, ‘을‘도 아닌 ‘병‘이었다. 을이제시한 가격으로 물품을 양도하고 그가 지정한 제품을 구매했다. 이런 식으로 부두에서 일했다. 이렇게 익힌 국경무역으로 수출에 도전했다. 주문을 받기 위한 여정은 이국의 도시로 이어졌다.
- P79

평소에도 이십 년, 삼십 년 이상 차이가 나는 젊은 사람과 사귀려 한다. 

(중략)
산업이 바뀌고 세상이 변하는 시대에는 젊은이에게 배워야 한다. 방탄소년단(BTS) 세대가 세상의 주인이 된다.

그러나 일상에서 이십 년, 삼십 년 이상 차이가 나는 사람과 사귀기는쉽지 않다. 그래서 조카들과 식사를 하는 것은 좋은 방법이다. 조카 친구도 초대한다. 이들이 좋아하는 것, 즐기는 것을 관찰한다. 젊은이들이 상용하는 테크놀로지는 생기롭다. 볼 때마다 눈에 띄게 성장한다. 난 대학생조카 스마트폰에 깔린 애플리케이션을 몇 개 추천을 받아 사용해 보았다.
이들의 노래도 들어보고 쇼핑사이트도 추천을 받는다. 젊은이의 밥값을내주는 것으로 미래산업의 키워드를 찾을 수 있다.
- P85

 사우디에서 기름이 넘어오지 않으면 한국의 화학 산업은 없다. 이처럼 대한민국의 국부 창출은 중동에 신세를 졌다. 아랍인이보여준 코리안 프랜들리가 고맙다. 그러나 한국은 돈 버는 것 말고는 관심이 없어 보인다. 아 · 중동 관광객이 한국에 와도 무슬림 친화적인 식당, 시설은 찾아보기 어렵다. 할랄인증이 된 식품조차 변변하지 않다. 싹트기 시작하는 어글리 코리아에 안티 코리아가 확산한다면 한류 확산은 한계가 있다. 상호주의는 국제 관계의 상식이다. 이슬람 문화를 주제로 공부해 보자.
- P99

중국인은 옷차림과 외모로는 권력자인지, 부자인지를 알 수 없다. 라스베이거스보다 판이 크다는 도박의 도시, 마카오 리스보아 카지노에서수억의 판돈을 깔아 놓고 바카라를 즐기는 중국 할머니들을 보면 그 수수한 모습에 아리송하기까지 하다. 서울시가 주관한 ‘글로벌 바이어 초청상담회‘에 중국 사업가를 조칭했다. 부동산 개발회사에 유통회사를 가지고 있는 회장이었다. 그런데 공사장에서 입는 점퍼 한 벌로 며칠을 지내는 것이 아닌가? 영락없는 해장국집 아저씨로 보였다. 상담회장에서, 시청 방문에서, 면세점에서 수천만 원짜리 시계를 몇 개씩 집어 살 때도, 카지노에서도 이런 복장을 유지했다.

(중략)

한국인은 외모, 승용차, 사무실, 학벌 이런 것들로 사람을 판단한다. 본질을 놓치는 일이다.  - P103

어느 날 하루, TV로 골프중계를 시청했다. 해설자는 세계 각지에서 열리는 메이저대회와 그 대회에 참가하는 선수들의 성적을 줄줄이 꿰고 있었다. 해박하게 선수의 장단점을 설명했다. 감동이었다. 해외에서 영업하고 세계를 대상으로 마케팅을 하는 사람은 산업계 대표기업의 경기를 중계할 수 있어야 한다. 내가 취급하는 상품과 서비스를 해당산업이라는 경기장에서 해석해야 한다.
- P106

지도를 만들면 길을 따라 걸을 수도 달릴 수도 있다. 지도를 만드는시작이 조사이다. 마오쩌둥은 "조사하지 않으면 말하지 말라."라고 했다.
시장조사를 하지 않는 사업은 백전백패한다. 군에서 하는 정보활동을 마케팅에서는 시장조사라고 한다.
- P107

"빵 반죽도 발효되는 시간이 필요해요. 성실히 대응하고 있으니 조급히 하지마세요. 수출은 서두른다고 되지 않아요. 우리 전략적으로 일합시다."

제품에 따라 영업을 시작하고 해외주문을 받기까지는 2년, 3년, 심지어는 7년이 걸리기도 한다. 수출은 기본적으로 컨테이너 단위의 거래이다.
- P123

(1) 해당분야 세계 10대 기업의 동향과 기술을 파악한다.

인터넷 즐겨찾기‘에 월드 톱 10개 에너지회사를 북마킹한다. 이 회사들의 모든 페이지를 열어 본다. 모든 이미지와 동영상을 다 본다는 각오로 파이팅을 한다. 이렇게 홈페이지 학습을 마치면 이 회사들 이름으로 기사검색을 한다. 기사는 최근의 기업활동과 산업동향을 알려 준다. 이런 일은 연구원이 아닌 경영자, 마케팅 담당자는 일과에서 할 시간조차 없다. 그래서 퇴근 후, 출근 전 한 시간 이상 작업한다. 휴일에는 종일 카페에서 노트북을 펴놓고 이 탐색을 지속한다. 보통 이런 최고 수준의 회사 하나, 홈페이지를 격파하는 데에는 일주일 이상의 시간이 걸린다. 수십조 수백조의 매출을 달성하는 기업의 마케터는 최고의 지식체계를 사이버 공간에 구현해 놓았다. 이들 페이지의 이미지와 영상은 아름답기까지 하다. 이 작업은 세상의 차원을다르게 한다. 당신은 글로벌 산업생태계의 광맥을 찾는 광부다.
- P129

사업이 커질수록, 경쟁이 치열할수록 전략적 사고는 중요하다. 미국국공채 금리, 국제유가, 환율, 셰일가스, 루블화, 국가의 에너지 정책이 시장에 영향을 주기 때문이다. 당신이 이런 지식을 머리에 넣고 있으면 중국석유화공집단(SINOPEC)의 임원이나 스탠퍼드 대학 에너지 담당교수와도 얼마든지 이야기할 수 있게 된다. 석유수출국기구(OEC)가 주관하는세미나의 내용도 이해할 수 있다. 알고 하는 영업은 신 나는 일이다.
- P131

영어가 안 되는 사람이 외교장관을 하고 노벨상을 받는 사례도 적지 않다. 해외사업에서 비즈니스는 문서로 하며 계약은전문가 자문을 받는다. 중요한 협상에는 해당 국가의 말을 잘하는 사람도전문통역의 도움이 필요하다. 외국어보다 중요한 것은 해외에서 사업을이끄는 실력과 자신감이다.
- P136

오 사장은 영문과 출신으로 영어를 잘한다. 그러나 중국 시골, 러시아변방에서는 호텔 체크인을 할 수가 없었다. 중국, 러시아에서 영어만으로장사하겠다는 것은 오만이다. 현지에서 사업한다면 중국에서는 중국어를,
러시아에서는 러시아어를, 베트남에서는 베트남어를 해야 한다. 스페인어권, 불어권, 아랍어권은 하나의 세계이다. 한국어, 말레이, 크메르 (캄보디아같이 독립된 언어들도 있다.
- P138

미국 연방하원의원을 세 번 지낸 김창준 미래한미재단 이사장께 영어에 관한 조언을 들었다. 그는 한국에서 초, 중, 고등학교를 마치고 대학까지다니다가 미국으로 건너가 미연방의원이 된 최초의 한국인이다. 선거운동과 연설도 당연히 영어로 했을 것이다. 우연히 김 이사장이 출연한 TV 프로그램을 보았다. 궁금함을 참지 못하는 나는 인터넷으로 그의 연락처를알아냈고, 전화를 걸어 일정을 잡았다. 며칠 후 몇 가지를 여줄 수 있었다.


"미국에서 정치인이 되려면 영어로 사람을 만나고 연설도 하셔야 했을 텐데한국에서 고등학교까지 다니고 이민 간 사람이 어떻게 하셨습니까?"
"언어는 말이지 태어나거나 10살 미만에 본토에 가서 살지 않은 사람이라면 - P139

원어민처럼 말하기는 불가능에 가까워, 영어를 너무 잘해도 세일즈맨처럼보이거든 주눅이 들 것 없어. 이민자들은 발음이 좀 어색하더라도 품위 있게 말하는 것이 중요해."
- P140

짧은 대화를 통해 이 시골 폐차장의 경쟁력은 단박에 드러났다. 배려가 경쟁력이다. 세상 어느 곳을 가더라도 영어는 필요하다. 지위가 높거나박사학위를 받았어도 영어를 못한다면 글로벌 무대에서는 불편할 수밖에없다. 
- P141

영어를 잘하면 좋겠다. 그러나 잘하는 것이 사람마다 다른데 한국인모두가 영어를 잘할 수는 없는 일이다. 아직도 영어 연수는 소수자의 혜택이다. 나는 영어권에서 살아본 적이 없고 단기과정의 영어 연수조차 다녀온 적이 없다. 학창시절에는 일본식 교재인 ‘성문기본영어‘로 문법 중심의 공부를 했다. 대학에서도 원어민에게 회화를 배운 적이 없다. 최루탄이자욱한 80년대에는 영어보다도 중요한 일이 있었다. 그래도 내 세대가 대한민국 무역을 세계 7위권으로 올려놓았다.

(중략)
 밝은 표정, 진지한태도로 세일을 하고 고객의 마음을 얻는 데에는 중학교 영어면 충분하다.
- P141

 사람은 알고 있는 범위에서선택하고 행동한다. 한국에서 취업대란이 발생하는 이유는 자신이 인지한기업으로 몰리기 때문이다. 그 교실 학생들은 한국의 인터넷매체를 보고생활하고 있었으며, 네이버가 알려주는 지식으로 머리를 채웠다. 그들의 인생지도가 국내로 한정되어 있다는 것이 안타까웠다. 세계시장은 생각보다.
크고 일자리는 해외에 있다.
- P153

웰치는 말한다. 기업이 승리하면 더 많은 일자리와 기회, 희망을 품게된다. 아이를 키우고 건강을 지키며 퇴직 후의 생활을 이어갈 수 있다. 승리를 통해 세금을 더 많이 내고 사회에 이바지한다. 그러나 기업이 실패하면 생활은 무너지고 가족은 해체된다.
- P159

"사우디 왕세자가 한국을 방문하면 대통령이 오찬을 주최하고 대기업 총수들이 줄을 서지만 정작 기업들은 돈 버는 것 말고는 관심이 없어요", "한국은 원전도, 병원도 건설로 생각을 합니다.", "건설 말고도 산유국과 할 수 있는 것이 너무도 많은데 문화적 틈새를 찾지 못하고 있어요.", "일본이나 중국 기업은 아랍어를 하는 중동인력을 체계적으로 키우고 이맘(이슬람교 교단조직의 지도자를 가리키는 하나의 직명)의 도움을 받으며 문화적으로 접근을 합니다.", "한국인들은 열사(熱砂)의 나라에 들어와서도 검은 양복을 입고 서툰영어로 사업 이야기만 해요."
"이슬람 문화에 대한 이해도 없어요.", "심지어 공사계약을 딴다고 들어온 사람들이 전 세계 14억 무슬림 모두가 사용하는 인사말인 ‘앗살라무 알라이쿰 (안녕하세요! 당신에게 평화가 함께 하기를 이라는 뜻), 와알리쿠뭇 쌀람‘(앗살라무알레이쿰에 대한 대답)조차도 모르고 들어와서 영어로 인사를 합니다."
" 아랍인의 감정을 고려하지 않는 것이지요."
- P171

기업명부를 찾아 연락하는 것은 일의 시작이다. 영업으로 거래가 가능할 잠재적 관계로 만들어야 한다. 말도 다르고 인종, 문화가 달라 어떤인연도 없던 사람을 찾아 친구로 삼고 거래를 한다는 것은 야생 곰을 길들여서 아내로 삼는 것과 같다. 성질이 급하면 동굴을 뛰쳐나가는 호랑이가 된다.  - P212

한 나라의 시장을 개척하려면 적어도 3년 이상은 집중하고 밀어붙다. 이렇게 한 지역, 한 이벤트, 한 기업을 3회 이상 공략하면 해외영업이 붙는다. 현지정보와 콘텐츠가 튼실해지며 위험은 분산된다. 세 번진도 안 되는 일은 과정을 개선하고 다시 시도한다. 도시 지도를 펼치고 그동안 정성을 들인 친구, 거래처, 협력사의 위치를 표기해보자. 이것에 주소를 달고 기업명, 품목을 표기하면 사업을 만드는 지도가 입체적으로 펼쳐진다. 이 시스템을 타고 비즈니스가 운행된다.  - P271

 나는 마케팅에 대해 딱히 배운 적이 없다. 멘토도 없었다. 그래서 우선 마케팅 거장인 데이비드 오길비, 앨리스, 잭 트라우트의 책을 읽기 시작했다. 경쟁이 격.
심한 소비재 시장에서 100년 이상 마케팅 최정상을 유지하고 있는 기업,
Johnson & Johnson과 Procter & Gamble과 같은 회사 홈페이지에 나와있는 자료와 동영상을 탐색했다. 무술 수련자가 다른 문파의 도장을 깨며실력을 확인하듯 글로벌 최고 기업의 마케팅 자료를 읽었다. 이 기업들의홍보 동영상을 몇십 편씩 보니 무엇인가가 움틀 걸렸다. 100편을 넘기니머릿속이 달라졌고 300편 이상에서는 마케팅의 맥락에 닿는 듯한 느낌이들었다. 이것들은 세계시장 탐방을 이어가는 회로에 연결되었다. 내는 전설의 그루들과 100년 이상 최정상을 고수하고 있는 기업의 마천재들이다.

- P285

충무공은 전쟁을 기록했다. 난중일기는 수려한 초서로 섰지만, 졸음에 겨워 흩어진 글씨도 보인다. 장군은 기록을 통해 성찰했고 기록을 통해 승리했다. 기록이 모이면 콘텐츠가 되고, 콘텐츠가 스토리를 만들며 이것이 마케터의 자산이 된다.
- P286

서 회장은 흙수저 자수성가형 사업가로서 수저 논쟁 속에 있는 한국사회에 뜻하는 바가 많다. 명동 사채 시장에서 신체포기 각서를 쓰고 도을 빌린 적이 있고, 삶이 힘들어 자살 시도를 한 적도 있다고 한다.
"사업은 일생을 투자하는 것이다. 사업은 목숨을 걸고 하는 것이다.
그렇지 않고서야 어떻게 세계적인 경쟁력을 갖춘 기업을 만들 수 있겠는가?"라고 말한다.
- P288

성과는 특별한 재주보다는 불편함을 감수하는 성실에서 나온다. 감정에는 기복이, 사업에는 부침이 있다. 현업에 있으면서 팔자 편한 사업가를보지 못했다. 그러나 일은 꾸준히 하는 것이다. 우울을 다스리고 불안 속에서도 지탱하는 것이다. 지속과 집중은 평범한 삶을 귀하게 만든다. 수고로움을 통해 세상은 이로위진다. 우리가 하는 일, 직업(職業)은 베틀로 옷감을짜는 직업(業)과 같다. 실크로드에 있는 어느 사막 마을에서 양탄자를 짜는 작업을 지켜보았다. 한 올을 건너뛰고 베를 짜는 방법은 없었다. 벽 걸게한 장 완성하는데 20년, 30년도 더 걸렸다고 했다. 엄숙하고 아름다웠다.
- P290

살아야 판다

이 회사 창업자, 60대 사장의 제작기술은 뛰어났지만 영어가 서툴렀다. 해외영업을 맡아줄 인재가 절실했다. 외국어가 가능한 젊은이들은 지방공단에서 일하려 하지 않았고 어렵게 구한 인재도 몇 개월 만에 이직해버렸다. 이렇게 속 썩고 있는데 앙골라 출신 코피(Kopi) 씨가 입사했다. 한국에 유학 왔다가 한국이 좋아 눌러 앉은 사람이다. 콩고어, 초퀘어, 움분두어를 말할 수 있고 포르투갈어와 영어가 능숙하다. 사무실에서 해외문의를 처리하면서 현장에 내려와 틈틈이 기계조립을 돕는다. 자신의 고국과 아프리카 여러 나라는 이런 설비의 수요처다. E사의 수출은 증가했다.
- P42

신입사원이 들어오면 3개월 동안 김 상무가 직접 교육한다. 신입사원에게는 5년 후의 인생을 그리게 한다. 사장 같은 사원을 기르는 것이 교육목표이다. 사직서 쓰는 법과 회사를 고르는 법도 가르친다. 회사와 맞지않은 사원이 있다면 외국계 회사에 추천하여 이직을 돕는다. 이렇게 이직한 사람들이 자신이 몸담았던 S섬유에 발주한다.
- P44

S섬유는 일본기업의 하청을 받으면서 일본의 치밀함과 섬세함을 배웠다. 거래처의 클레임과 반품을 통해 품질은 향상되었고, 회사역량은 단련되었다. 삼성 같은 일등기업에게 배우려는 노력을 쉬지 않았다. 영업과마케팅을 강화했다. 회사의 포부와 기준을 높여 글로벌기업에 거래제안을 했다. 밤낮없이 일하던 어느 날 드디어 섬유가공 부분에서 미국시장을석권하게 되었다.  - P47